Edoardo LombardiChe mestiere è il commerciale? Il "gap" con gli Usa e come superarlo
DA UNA RICERCA TRA I POTENZIALI SALES DEL FUTURO,
GLI SPUNTI PER UNA NUOVA VISIONE DELLA PROFESSIONE
Qualche anno fa, proprio su questa rivista, ho affrontato un tema importante, quello della attrattività del mestiere della vendita in Italia. Traevo spunto dalle molte occasioni in cui, intervistando dei neolaureati, ai quali chiedevo quale professione volessero svolgere, mi sentivo rispondere che la vendita non li attraeva in modo particolare.
Questa esperienza era in netto contrasto con quella che avevo vissuto qualche anno prima in America, in cui la risposta era opposta. “Perché?” mi chiedevo. E in assenza di serie ricerche sull’argomento, avevo concluso che probabilmente nel nostro Paese la reputazione della vendita doveva essere stata decisamente compromessa nel passato, quando il costume nazionale di “sentirsi furbi” e di leggere le situazioni relazionali soltanto in termini di vincere/perdere, in cui vincere significa fare il proprio interesse a scapito di quello dell’altro, era anche molto più diffuso di quanto non lo sia oggi.
La mancanza di una lettura scientifica della situazione è stata però recentemente colmata da un eccellente lavoro svolto dal neonato CEL- Commercial Excellence Lab (www.sdabocconi.it/CEL) di SDA Bocconi, con la partnership di aziende come Hilti, Luxottica, Postel, 3M, Vodafone e la collaborazione tecnica di Interactive Market Research.
La ricerca
Il CEL ha realizzato una ricerca quali/quantitativa sul tema, spinto da due necessità del mondo aziendale:
1. il 59% delle aziende afferma di non riuscire a fare in modo soddisfacente il reclutamento del personale commerciale;
2. riuscire a trattenere in organico venditori di talento è una competenza commerciale molto critica.
I risultati della ricerca presentata in un recente workshop in SDA Bocconi partono da un confronto estremamente interessante fra il mondo “education” degli Usa e quello italiano: il SEF (Sales Education Foundation), network delle università americane che offrono la specializzazione in Sales, include 92 università, mentre in Italia non esiste alcun network universitario dedicato al Sales, e non ci sono dati sulla formazione e sugli sbocchi professionali nell’area delle vendite.
Partendo da queste evidenze, la ricerca si è posta l’obiettivo di dare risposta alle seguenti domande:
“Cosa sanno gli studenti del mestiere commerciale?”.
“Che percezione hanno di questo lavoro?”.
“Cosa influenza la loro intenzione di lanciarsi in una carriera nelle vendite?”.