Valter RibichesuBasta fuffa: di venditori e simpatici ragazzi
È FINITO IL TEMPO DEI VENDITORI DI FUMO
(E IL COVID NON C’ENTRA)
È finito il tempo dei venditori di fumo. Il tempo in cui vendevi perché eri un “bravo ragazzo”, perché passavi una volta in più della concorrenza, perché mettevi il cliente nell’angolo, perché avevi una bella “parlantina” o perché avevi il prezzo e/o le promozioni migliori. Tutto questo fa parte dell’archeologia della vendita. Ad aver definitivamente sepolto il venditore di fumo non è stato il Covid-19, e nemmeno la tecnologia. A coprire di terra l’antico stereotipo del venditore è stato il tempo.
“Che simpatico ragazzo!”
Se pensi di riuscire a vendere un qualsiasi prodotto/servizio perché sei un simpatico, bravo ragazzo, hai perso in partenza. Se sei un bravo ragazzo, raccoglierai senz’altro meriti altrove, ma al mondo commerciale dei simpatici, bravi ragazzi interessa poco o niente. Oggi interessano i ragazzi bravi. Bravi in quello che fanno, quindi non necessariamente ragazzi “puliti” ed educati, ma professionisti strutturati, organizzati, capaci e competenti. In questo consiste l’essere bravi oggi. Dando un’occhiata ai tuoi documenti, potresti scoprire che hai smesso di essere “bravo” già da qualche anno. Se poi in un mondo fatto di delivery, punti ancora sui passaggi in più, prevedo tempi duri…
Se continui a lavorare per mettere il cliente nell’angolo, sappi che a nessuno piace prendere pugni come succede a un pugile. Forse la prima volta, pur di uscire da una condizione così devastante, il cliente accoglierà la tua proposta vedendola come unica possibilità per venirne fuori, ma ha imparato a riconoscere e a difendersi dai venditori d’assalto anni Ottanta e Novanta. È molto più difficile che ci caschi, anzi, forse potresti ritrovarti tu nell’angolo a prenderle di santa ragione. Molto meglio negoziare e dialogare, senza mosse alla “io ti spiezo in due” (hai presente il film Rocky IV?).
Se ti affidi ancora alla bella parlantina invece, tieni a mente due punti:
1) avere una buona parlantina non vuol dire essere un abile comunicatore;
2) sarebbe meglio che tu imparassi a parlare di meno e ad ascoltare di più.
Prezzo vs valore
Secondo te perché oggi i clienti preferiscono ordinare online? I motivi sono tanti, ma uno è senz’altro perché nessuno li massacra di parole ingarbugliando le loro idee.
Se punti tutto sul prezzo, dimentichi che, senza il valore percepito, il prezzo non ha alcun significato. Qualunque cosa non abbia un particolare valore aggiunto la si può comprare dall’altra parte del mondo pagandola meno.
Tutto quello che non cresce è destinato a morire. Il nuovo paradigma delle vendite si basa sul valore che il venditore può apportare al bene servizio che propone, facendo crescere il valore complessivo del bene/servizio percepito dal cliente. Se il venditore non è in grado di aggiungere valore, significa che ne sta togliendo.
Come ho già detto, la causa di questi cambiamenti non è da ricercarsi nel Covid-19 o nella tecnologia: la transazione era già in corso da anni. La pandemia ha accelerato ed evidenziato il processo. Fino a qualche anno fa il venditore riusciva a distinguersi anche perché era la persona più informata sulle tendenze, le novità e le opportunità del mercato; nel 2021 un adolescente ha a disposizione la stessa quantità di informazioni di cui disponeva il presidente degli Stati Uniti negli anni Ottanta! Essere informati non è un fattore valoriale, ma il minimo comune denominatore.
“Con” o “attraverso” un venditore
Dove risiede allora questo valore? Esiste una grandissima differenza tra il fare l’ordine “con” un venditore e fare un ordine “attraverso” un venditore.
Se “fare” lo intendiamo come verbo di significato generico, può esprimere qualsiasi azione, materiale o no, specificata meglio solo dall’utilizzo del complemento. La frase “fare un ordine con un venditore” non indica nulla di apprezzabile che vada oltre a ciò che il cliente sta acquistando. Così come sta facendo l’ordine con il venditore “A”, potrebbe benissimo farlo con il venditore “B”, “C” o “D”, senza che la cosa aggiunga qualcosa al valore dell’acquisto. In una condizione di questo tipo, l’unica variabile è il prezzo: da chi si compra non fa alcuna differenza.
Se la tua unica leva commerciale è il prezzo, non solo stai vendendo commodity (beni fungibili lo stesso indipendentemente da chi lo produce), ma sei una commodity!
Fare un ordine “attraverso” un venditore rappresenta al contrario l’indispensabilità di rivolgersi a uno specifico professionista della vendita per effettuare l’acquisto. La stessa merce acquistata da un altro venditore non è la stessa cosa: ciò che aggiunge quel professionista è unico e insostituibile, per quanto impercettibile. L’avverbio “attraverso” rappresenta il raggiungimento di uno scopo, affrontando e superando delle difficoltà; da qui deriva il significato di “per mezzo di” o di “in seguito a” ad esempio, di approfondite ricerche, di lunghe indagini, di approfonditi studi e via dicendo. E chi ha il compito di rendere le ricerche, le indagini, gli studi degli strumenti utili per il cliente? Il venditore che sta proponendo l’acquisto. Sono tutti servizi che il cliente acquista compresi nel prezzo.
Dove sta allora la differenza? Nella formazione, nell’aggiornamento, nelle conoscenze che rendono il venditore un venditore di “spessore”.
Sei d’accordo?