Ciò che vendi è ciò che pensi

MARK VICTOR HANSEN È UN FENOMENO EDITORIALE. CON OLTRE 500 MILIONI DI COPIE VENDUTE NEL MONDO, PUNTA AL MILIARDO. E IN QUESTA INTERVISTA SPIEGA COME PENSA DI RAGGIUNGERE QUESTO INCREDIBILE OBIETTIVO

Intervista a Mark Victor Hansen

Lei è conosciuto come fondatore e co-creatore della serie di libri Brodo caldo per l’anima, riconosciuta dal Time come “un fenomeno editoriale” con oltre 500 milioni di copie vendute in tutto il mondo. Come può un prodotto diventare un fenomeno sociale e commerciale?
Jack Canfield e io avevamo un grande desiderio: scrivere un best seller che parlasse di “ossessioni”, cioè di quei pensieri buoni a cui pensiamo la sera prima di andare a dormire e la mattina quando ci svegliamo.
Intervistai i 101 autori più venduti d’America: Wayne Dyer, Barbara De Angelis, Scott Peck e altri. Chiesi loro: “Che cosa hai fatto per vendere più libri di quanti siano mai stati venduti?”. Le risposte che ricevetti furono incredibili. Catalogammo più di mille idee diverse, le scrivemmo su dei post it gialli e le attaccammo al muro dell’ufficio di Jack Canfield. Cercammo di trovare un ordine, costruimmo un business plan e lo presentammo alle persone alle quali volevamo vendere il nostro libro. In sintesi questo plan diceva che “i guadagni nascono solo grazie allo studio del mercato e all’innovazione”. Il nostro obiettivo era di vendere un milione di copie in un anno e mezzo, poi cinque milioni, dieci milioni... adesso pensiamo alla soglia del miliardo. E siamo a metà strada!

Quali consigli, tratti dalla serie Brodo caldo per l’anima, darebbe ai nostri venditori?
Il miglior consiglio che posso dare è quello di creare una “Master Mind Alliance”, un gruppo dove due o più individui collaborano e lavorano insieme per raggiungere degli obiettivi specifici e grandi, per il beneficio di tutti. Gesù lo fece con i suoi 12 discepoli. Andrew Carnegie ha lanciato così l’era industriale e il nostro sistema di biblioteche gratuite. Carnegie fu intervistato da Napoleon Hill, autore che decise poi di presentare alle persone più importanti del suo tempo. In questo modo nacque uno dei libri più letti di tutti i tempi, Think and Grow Rich (Impara e arricchisci te stesso), dove sono elencati 12 princìpi fondamentali per il successo. Io stesso ho scritto One Minute Millionaire per mostrare la facilità con cui si creano delle possibilità quando un individuo condivide il sogno di un gruppo. È successo con Google, Amazon, Apple.

In principio i più importanti editori newyorkesi rifiutarono la serie Brodo caldo per l’anima. Che cosa può dire ai venditori che affrontano il fallimento iniziale? Come si supera?
I venditori devono imparare a... rifiutare i rifiuti! Quando ricevono un “no”, devono dire a se stessi “Avanti il prossimo!” e procedere. Devono essere un po’ “dislessici” e trasformare la parola “no” in “on”, cioè “avanti”.
Ricordo sempre la storia di Ross Pero: Ross era uno dei venditori migliori di IBM, e decise di fondare una sua azienda, la EDS (Electronic Data Systems). Le prime 80 chiamate che fece ricevettero dei “no”; l’ottantunesima gli fece guadagnare quattro milioni di dollari. Disse: “Se divido 4 milioni per 80, significa che ogni ‘no’ mi ha fatto guadagnare 50 mila dollari”.
È lo stesso in ogni vendita. I venditori devono aver fede nelle proporzioni. Devono credere che il loro prodotto abbia un valore, che faranno una buona presentazione, che la loro azienda manterrà tutte le promesse... e anche qualcuna in più.

Perché ha deciso di lavorare nel campo della motivazione?
Perché ho bisogno della motivazione. Ho bisogno ogni giorno di messaggi e parole che mi motivino. Motivarsi è come farsi il bagno: se non lo fai tutti i giorni, puzzi. Lo stesso vale per il nostro bisogno individuale di discorsi, riviste, blog, webinar, persone, libri, audio, video che ci motivino. È da 40 anni che “mi faccio il bagno” in questa roba eccezionale! E non ne ho ancora abbastanza, perché funziona. Per tutti.

Secondo lei, “se siamo pronti per qualcosa, quella cosa sarà pronta per noi”. E con i clienti più imprevedibili come comportarsi?
I venditori devono conoscere molto bene quello che presentano e presentarlo nel modo più accattivante possibile. Ma devono anche aspettarsi l’imprevedibile, o non ci sarà sfida né entusiasmo per “la grande vendita”. Il segreto è trasformare gli ostacoli in situazioni vantaggiose (in inglese “adversity” in “advantage”), la robaccia in denaro contante (“trash” in “cash”), i problemi in profitti.

Come può un venditore coltivare il pensiero positivo ogni giorno?
I più grandi personaggi che ho incontrato, in qualsiasi settore, hanno un cuore di venditori. Possono essere medici, avvocati, amministratori delegati, guide spirituali, presidenti di una nazione... i migliori sono migliori degli altri perché hanno pensieri migliori constantemente e abbondantemente. Il carisma è un “prodotto” che dobbiamo sviluppare e coltivare, come l’amore e la stima per noi stessi.

È vero che se crediamo che i compiti difficili siano più semplici, diventeranno più semplici?
Zig Ziglar diceva: “Se lavori duramente su te stesso, la vita sarà gentile con te; ma se non lavori duramente, la vita sarà dura”.

L’azione sradica la paura. Perché la paura è così potente? E perché l’azione è così potente?
Dobbiamo decidere cosa fare senza preoccuparci troppo e farlo. Emerson ha detto: “Fai qualcosa e avrai il potere di farlo”. La paura blocca la nostra energia. L’azione, invece, ci motiva. Riempi il tuo calendario di appuntamenti. Corri da un appuntamento all’altro, e il denaro e la felicità arriveranno. Un consiglio: quando vai in vacanza, preparati già una settimana impegnatissima per quando tornerai.

Che cos’è un obiettivo?
Un obiettivo è il desiderio di essere, fare o avere qualcosa.
Non è ancora alla tua portata, e questo ti aiuta a evolverti e a “espanderti” per raggiungerlo. Ti aiuta a diventare tutto quello che puoi diventare.

Qual è il modo migliore per stabilire degli obiettivi nelle vendite?
Stabilirli all’interno di un contesto. Può essere il business, le vendite, i guadagni, l’esercizio fisico, la famiglia, la comunità in cui vivi. Può essere sociale, mentale, spirituale... Lo spiego nel mio libro Power of Focus. Devi inserire i tuoi obiettivi di vendita in qualcosa di più grande che ti riguarda.

Qual è il modo migliore per non essere travolti dai cambiamenti dei mercati?
Il principio che ci è più utile seguire, oggi, si chiama “marketing distruttivo”. Distruttivo nel senso positivo del termine. Dobbiamo usare l’innovazione su noi stessi, la nostra azienda, i nostri prodotti per eliminare il vecchio e ottenere risultati migliori. Netflix ha “distrutto” Blockbuster; l’Ipod ha “distrutto” qualsiasi record di vendite e poi ha “distrutto” di nuovo se stesso con l’invenzione dell’Iphone; Amazon ha “distrutto” l’industria editoriale e adesso Jeff Bezos sta “distruggendo” la sua azienda in molti modi, per esempio creando un sistema di consegna più veloce con i droni.
Ciascuno di noi deve fare questo per rimanere aggiornato, dominare sulla concorrenza ed essere innovativo. Sempre.

Quello in cui crediamo è quello che otteniamo. Che potere ha la nostra mente?
Ai due ciechi che guarì, Gesù disse: “Vi accada questo secondo la vostra fede”. La fede è tutto. Bisogna crederci. Io credo che riuscirò nell’impossibile, e cioè che riuscirò a vendere un miliardo di copie. Una cosa mai fatta prima!
Allo stesso modo, Roger Bannister credette di poter correre un miglio in quattro minuti, e nelle settimane seguenti 119 persone ci sono riuscite perché ci hanno creduto. Abbiamo bisogno di ravvivare costantemente il nostro sistema di credenze; ed è per questo che frequentare seminari, come quello di Performance Strategies, è fondamentale per ogni venditore.

Il momento giusto di agire è adesso. Può darci tre consigli per non perdere tempo?
1. Ripetiti almeno 50 volte al volte “Fallo subito!”.
2. Créati un “foglio degli obiettivi”, con scritto “Sono felice quando...” (chiudo una vendita al giorno, contatto quattro prospect al giorno, chiudo una grande vendita a settimana...).
Firmalo tu e fallo firmare al tuo mentore o a una persona che per te conta molto.
3. Scegli qualcuno con cui parlare ogni giorno, che ti entusiasmi ogni giorno. Io lo facevo con Jack Canfield per superare ogni ostacolo, obiezione, rifiuto, resistenza o imprevisto.

Di che cosa parlerà al Forum delle Eccellenze?
Di molti argomenti: eccellenza, leadership, pensiero produttivo, innovazione. Spiegherò come aumentare le vendite usando il prospecting, come fare un’ottima presentazione di vendita in due minuti e presenterò alcune tecniche di chiusura. E molto altro ancora...