Doris ZaccariaBuongiorno signor Doris! E io sono una donna
QUANDO L’APPROCCIO COMMERCIALE NON FUNZIONA
(E LA VENDITA NEANCHE INIZIA)
Conosco il marketing, soprattutto quello online, da parecchio tempo: ci lavoro dal 2009 e ne ho viste, di cose. Ma le esperienze più sconcertanti le ho avute negli ultimi due anni, ricoprendo il ruolo di Marketing Manager per una bella Pmi italiana. In questa veste ho fatto alcune interessanti scoperte.
Scoperta #1 Quando scrivi “Marketing Manager” su LinkedIn diventi automaticamente una preda di indiscriminate azioni di marketing.
Non ci potevo credere: ogni giorno in aziende arrivavano svariate telefonate. Non sapevo chi fossero quelle persone, ma sapevo che mi cercavano. Insistentemente, incessantemente. Dovevano parlarmi e a poco serviva che io non avessi alcun bisogno del prodotto o del servizio che costoro volevano propormi. Quando ero fortunata mi scrivevano, le loro email partivano immediatamente con la richiesta di fissare al più presto un appuntamento telefonico.
Ma perché tutti questi contatti commerciali non richiesti? Ci ho pensato un poco e ho capito che era molto semplice: avendo scritto su LinkedIn che ero Marketing Manager di quell’azienda, mi ero naturalmente identificata come “decision maker” per il succulento (secondo i miei interlocutori) budget di comunicazione aziendale.
Scoperta #2 “Buongiorno, Sig. Doris”: nel dubbio, a prendere le decisioni sarà un uomo.
L’altra cosa che ho ben presto scoperto è che dovevo per forza essere un uomo. Ok, esagero: in caso di dubbio, ero un uomo. Porto un nome strano e probabilmente per qualcuno è difficile capire che Doris è il mio nome e Zaccaria il mio cognome. Eppure, eppure…ci ho pensato parecchio e sono arrivata a una conclusione. Se stai cercando di vendermi qualcosa, il meno che tu possa fare è capire di che genere io sia. E se hai trovato il mio nominativo su LinkedIn, ti sarai anche imbattuto in una mia fotografia, no?
Ok, lo so che spesso funziona così: prima fai la tua bella ricerca e raccogli un buon numero di prospect, poi inizia la fase del contatto. Magari, l’elenco di prospect viene passato da una persona a un’altra. E dopo questi passaggi, quando è il momento di chiamarmi o scrivermi, nel dubbio, ecco che divento uomo! Eh sì: perché ho un ruolo di responsabilità e prendo decisioni, dunque è probabile che io porti i pantaloni…
Arriviamo al dunque: secondo voi, quante delle telefonate in cui mi chiedevano di poter parlare con il Sig. Doris o il Sig. Zaccaria (succedono entrambe le cose) mi ha fatto imbestialire? Quante delle email che davano per scontato fossi di genere maschile mi hanno fatto arrabbiare? E quindi arriviamo alla terza (e più importante) scoperta.
Scoperta #3 Quando non c’è la giusta attenzione verso il prospect, è difficile conquistarlo!
Cari amici venditori, dovreste saperlo: è molto difficile farsi ascoltare, ma diventa addirittura impossibile se non siete in grado di far sentire al vostro interlocutore che siete interessati a lui (o a lei!).
Rispetto al passato, utilizzare gli strumenti online può dare una marcia in più, perché permette di raccogliere molte informazioni su una persona, prima di contattarla. Approfittatene: magari riuscirete a parlare con qualche persona in meno, ma eviterete figuracce e – credetemi! – avrete molte più possibilità di essere convincenti. Parola del Signor Doris.