Michele RiderelliAggredire il mercato? E se invece usassi il buon senso?
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C’È UN MONDO DI OPPORTUNITÀ
SE C’È METODO (E BUON SENSO)
I risultati delle ricerche di mercato sono di scarso valore fino a quando non vengono applicati ai processi aziendali e ai flussi economico-finanziari. Il vantaggio competitivo d’impresa dipende dalle capacità e dalle competenze analitiche e strategiche del marketing e dalle abilità di esecuzione di tali strategie. Questa si chiama “market intelligence”.
L’IMPORTANZA DI UN PROCESSO DI ANALISI DATI
La market intelligence nel commercio internazionale è utile quando viene usata per decidere:
• quali mercati presentano buone opportunità;
• quando e come entrare nei mercati;
• come adattare prodotti, processi o servizi a un nuovo mercato;
• come adattare il marketing aziendale alle nuove opportunità.
Si usano molte fonti di informazioni per creare un quadro generale, e l’analisi include anche dati su vendite, sondaggi e social media.
Oggi anche le piccole aziende possono iniziare un processo di market intelligence, attraverso un approccio di ricerca digitale e applicando il buon senso nella valutazione dei dati. Ad esempio: visitare i siti o l’e-commerce della concorrenza, cercare informazioni sul numero e tipo di potenziali clienti, aggiornarsi sugli sviluppi di mercato… Poi ci sono i commenti dei clienti e i feedback online che aiutano l’azienda a migliorare la propria offerta o servizio.
LE 6 OPZIONI PER VENDERE IL TUO PRODOTTO ALL’ESTERO
Un nuovo mercato richiede l’esame di aspetti anche molto diversi. Il più importante è decidere la natura del servizio o del prodotto da offrire; poi l’azienda ha diverse opzioni.
1. Vendere il prodotto o il servizio senza modifiche o cambiamenti particolari.
2. Sviluppare versioni diverse di un prodotto o di un servizio già esistente.
3. Creare nuovi prodotti o servizi per diversi mercati.
4. Incorporare le modifiche richieste in un unico prodotto o servizio.
5. Introdurre modifiche ai processi.
6. Modificare i servizi che accompagnano il prodotto o il servizio.
Dipenderà dalle informazioni raccolte dai ricercatori sul mercato di riferimento e dalle rielaborazioni delle stesse operate dal team di market intelligence.
“CHE FORTUNA! NON DEVO CAMBIARE NIENTE!”
A volte si è in grado di esportare lo stesso prodotto e utilizzare gli stessi processi del mercato interno, ad esempio quando l’azienda:
• si rivolge a clienti che desiderano un prodotto perché è lo stesso in tutti i mercati mondiali, vedi i jeans;
• fornisce componenti generiche, come pneumatici o chip per computer;
• produce qualcosa di unico che si vende per il suo status o il suo appeal estero, come gli orologi;
• offre qualcosa venduto solo in funzione della domanda o del prezzo, vedi le materie prime.
Le informazioni raccolte dalle attività di ricerca indicheranno se un prodotto non è adatto a un dato mercato e se ha bisogno di modifiche. Ad esempio, è improbabile che le unità di condizionamento d’aria siano richieste in Groenlandia…
LE MACRO-CATEGORIE DI MARKET INTELLIGENCE
La market intelligence sviluppata dalla ricerca commerciale internazionale può essere suddivisa in quattro macro categorie, ognuna con informazioni descrittive su aspetti diversi del mercato di destinazione:
1. ambiente politico e legale;
2. infrastrutture;
3. descrizione del mercato;
4. dati di mercato specifici del prodotto.
Queste informazioni possono anche identificare potenziali aree di crescita, magari evidenziando un’esigenza insoddisfatta dei clienti; oppure aiutare i ricercatori a valutare l’attrattività e la fattibilità di ingresso in un mercato, considerando le opportunità commerciali internazionali.
I 5 VANTAGGI CHIAVE DELLA MARKET INTELLIGENCE PER LE PMI
1. È essenziale per orientare le decisioni di business, ma anche per indicare come prodotti, servizi e processi devono essere modificati per avere successo in un mercato.
2. Può essere di inestimabile valore per guidare le aziende verso mercati non sfruttati, in cui una piccola e poco costosa modifica al prodotto può generare una nuova domanda (e viceversa, per identificare i mercati di difficile penetrazione senza modifiche estensive del prodotto).
3. È preziosa per comprendere come i prodotti e i servizi dovrebbero essere promossi e pubblicizzati nei mercati con culture diverse dalla nostra, evitando la potenziale perdita di reputazione per eventuali errori di interpretazione culturale.
4. Predispone a iniziare un percorso: tenere traccia della concorrenza e del proprio settore è parte integrante della strategia di qualsiasi attività commerciale.
5. È vero: le attività di market intelligence possono richiedere tempo prezioso che le piccole aziende non hanno. Ma esistono molti strumenti, soprattutto online, per aiutarti a raccogliere informazioni, analizzare e archiviare dati di marketing.
Va da sé che se la tua azienda non è predisposta a iniziare un percorso, farà fatica a comprendere i benefici di questa importante e fondamentale attività.