Mestiere della Supervisione
Valter Ribichesu Valter Ribichesu

Le riunioni commerciali oggi

 

La riunione commerciale è da sempre il cardine della gestione di una rete vendita.
Nelle riunioni, infatti, i progetti di un’azienda passano dalla fase strategica a quella tattica, cessando di essere un “vorremo fare” per diventare un “facciamo”.
Come è ovvio, lo scopo e la conduzione di una riunione cambiano a seconda degli argomenti e dei partecipanti.

Se parliamo di riunioni commerciali, tuttavia, quelle maggiormente diffuse sono due:
1. quelle in cui l’azienda presenta alla rete vendita nuovi prodotti/servizi, nuove offerte e/o nuove figure;
2. quelle in cui si parla di obiettivi e risultati.


Le prime, più che riunioni, spesso sono delle convention, all’interno delle quali il management, e sovente – viste le dimensioni delle aziende italiane – la proprietà, lavorano per far passare e rafforzare nei partecipanti la visione dell’azienda stessa.
Questo primo tipo di incontri segue delle logiche legate molto di più al marketing che alla gestione dei venditori: i venditori sono dei “clienti” che stanno decidendo se acquistare o no il progetto che la loro azienda gli sta proponendo; se il marketing dell’azienda sarà sufficientemente efficace, allora i venditori si “compreranno” (metaforicamente o metafisicamente) il progetto e venderanno molto. Se non se lo comprano, il progetto, da un punto di vista commerciale, è destinato a fallire perché i venditori non saranno efficaci.


Tralasciando questo tipo di incontri, vorrei concentrarmi sulle riunioni operative, quelle come dicevo, che all’ordine del giorno hanno obiettivi e risultati: mentre ho potuto verificare di persona come le aziende siano abili a coinvolgere i loro venditori, ho anche potuto constatare che, molto spesso, non sono altrettanto brave nel gestirli. Spesso è proprio a causa della cattiva impostazione, gestione e conduzione delle riunioni che fanno naufragio anche i migliori progetti.


L’errore più diffuso è quello di impostare le riunioni unicamente a consuntivo, vale a dire, per misurare i risultati ottenuti in un determinato periodo, solitamente un mese. Le riunioni commerciali all’interno delle quali ci si ritrova periodicamente a “contare” le vendite raccolte sono diventate anacronistiche. In un’era dove tutto corre molto velocemente, non ci si può più permettere di “tirare una riga”, ma dobbiamo anticipare matematicamente i risultati, solo attraverso ponderate e calibrate proiezioni dei risultati ottenuti.


Le riunioni a consuntivo posso sfociare sempre e soltanto in due modi:

Cosa possono produrre invece le riunioni impostate a preventivo?

  1. Possono rafforzare nel venditore la credenza positiva di poter raggiungere l’obiettivo prefissato, portandolo a “spingere” ancora di più, fino ad arrivare a superarlo.
  2. Danno indicazioni sulle correzioni da adottare nel caso in cui le proiezioni indichino che gli obiettivi, continuando a fare le cose come le si stanno facendo, non si raggiungeranno.
  3. Motivano il venditore a cambiare le cose che non stanno funzionando e tornano a focalizzarlo sulla raggiungibilità del traguardo che si era prefissato.

Come si imposta una riunione a preventivo?
Si deve avere un parametro preciso e condiviso per misurare la performance del venditore, vale a dire l’obiettivo di fatturato da raggiungere. Questo argomento da solo deve essere oggetto di riunioni e incontri personali con i venditori e deve essere il frutto di ragionamenti approfonditi e calcoli precisi. Rappresenta già un argomento che va quindi affrontato a preventivo. Spesso, invece, l’obiettivo di fatturato che l’azienda assegna ai suoi venditori si riduce al sogno irraggiungibile dell’imprenditore, sostenuto dal credo che, siccome il suo prodotto è il migliore del mondo, tutti lo vorranno acquistare e, se non se ne vende abbastanza, è soltanto perché i suoi venditori non ne sono all’altezza. In questi casi le strategie che vengono adottate per correre ai ripari sono tre: premi più alti, cambiare i venditori, corsi di formazione sulle tecniche di vendita che vengono utilizzati come una sorta di “scarico di responsabilità” dell’imprenditore/manager.


Stabilito l’obiettivo, si deve impostare un sistema di verifica impostato su un periodo breve (la settimana) se non addirittura brevissimo (la giornata), a seconda della tipologia di mercato, azienda, prodotto. Questo sistema deve categoricamente misurare e tener conto delle medie e non dei picchi raggiunti, siano essi positivi come negativi. Il direttore commerciale si deve quindi frenare dal premiare o dal punire eccessivamente il risultato sporadico positivo o negativo, ma concentrarsi e premiare la costanza e l’affidabilità del lavoro dei suoi venditori. Premiare eccessivamente il picco positivo può essere deleterio quasi quanto il sottolineare quello negativo. Il primo rischia di premiare la fortuna, il secondo rischia di punire la sfortuna o l’inesperienza.


Ottenuta la media nel periodo, moltiplicandola per gli stessi parametri utilizzati per ottenerla (settimana/giornata) che rimangono da trascorrere, si ottiene la proiezione dei risultati, ed è sulla base di questi numeri che si imposteranno le riunioni (appunto a preventivo) con i venditori. Si smette quindi di ragionare su ciò che è stato fatto e si affronta l’argomento ragionando sul cosa si può ancora fare.

 

Dal punto di vista di chi le fa
La persona che gestisce una rete commerciale può trarre un grande vantaggio, perché così facendo può spostare l’attenzione dalle opinioni all’analisi. Parametro decisamente tangibile e pragmatico che mantiene o porta l’attenzione, per quanto possibile, sul contenuto anziché sulla relazione.
Tutti hanno infatti un’opinione che deve sempre e comunque essere rispettata, mentre l’analisi produce ragionamenti che sono inattaccabili e incontrovertibili. Ragionare partendo dalle opinioni porta a discutere intorno alle stesse spesso per distruggere; ragionare partendo dalle analisi porta a poter esprimere le proprie opinioni in maniera contributiva e non distruttiva. Questo mette management e venditori nella condizione di poter veramente collaborare per cercare le soluzioni, adottare le correzioni e spingere sulle cose che funzionano e, soprattutto, consente di intervenire correggendo il tiro quando vediamo che la direzione presa non porterà nel luogo che vogliamo raggiungere.


Quando si imposta il lavoro del commerciale con questo approccio, i sotto prodotti positivi che si possono ottenere sono incredibili! Non solo si aumenta la percentuale di raggiungimento degli obiettivi, ma si motiva e fidelizza la rete in maniera incredibilmente costruttiva. Questo è il giusto approccio da adottare per organizzare incontri e riunioni con i venditori. Un approccio utile, pragmatico, costruttivo, attuale e soprattutto efficace.