Redazione V+Le mani ci dicono cosa comprare (Bocconi)
Il cliente è più propenso a comprare ciò che tocca. Lo studio, di Zachary Estes del Dipartimento di Marketing della Bocconi e Mathias Streicher dell’Università di Innsbruck, si intitola Touch and Go: Merely Grasping a Product Facilitates Brand Perception and Choice.
Sul sito www.knowledge.unibocconi.it, l'esperimento viene descritto così: "individui bendati indotti a tenere in mano prodotti familiari (una bottiglia di Coca-Cola, per esempio) con il pretesto di una stima del peso dell’oggetto sono poi più veloce nel riconoscere il marchio del prodotto quando appare lentamente su uno schermo, includono più di frequentemente il prodotto in un elenco di marche della stessa categoria e scelgono più spesso quel prodotto tra altri, come ricompensa per aver partecipato all'esperimento".
"Per esempio, quando si tiene in mano un telefono cellulare si può essere più propensi a scegliere un KitKat di uno Snickers, perché la forma del KitKat è più simile al telefono. Osserviamo che i consumatori sono significativamente più propensi a scegliere un prodotto di forma simile a ciò tengono in mano. Per esempio, dovendo scegliere tra una bottiglia di Coca-Cola e una lattina di Red Bull, i partecipanti che hanno tenuto in mano una bottiglia di Fanta sono più propensi a scegliere una bottiglia di Coca-Cola, mentre quelli che hanno tenuto in mano una lattina di Fanta scelgono più spesso la lattina di Red Bull. Questi studi dimostrano che le nostre mani ci possono indurre a scegliere determinati prodotti".
Implicazioni? "I designer potrebbero creare packaging che imitino la forma delle cose tenute più spesso in mano, e i marketing manager potrebbero accentuare questo effetto posizionando molti prodotti uno vicino all'altro, e incoraggiando i consumatori a toccare i prodotti esposti".