LA VENDITA FA 13

BENJAMIN FRANKLIN: PADRE DELLA PATRIA, SCIENZIATO E ISPIRATORE DELLA MAGGIORE “BIBBIA” DEL VENDITORE. NON SI FINISCE SULLA BANCONOTA DEI 100 DOLLARI A CASO…

Benjamin Franklin (1706-1790) fu giornalista, pubblicista, autore, tipografo, diplomatico, attivista, inventore, scienziato e politico: l’incarnazione del primo self-made man americano, visto che partiva da meno che zero!Figlio di un mercante di candele e quindicesimo di diciassette figli, a causa della povertà familiare fu destinato alla carriera ecclesiastica; ma non poté finire neanche queste scuole e studiò da autodidatta. Iniziò a lavorare con suo padre a soli 10 anni; poi, a 12, suo fratello lo iniziò alla tipografia, che divenne la sua passione fino a fondare giornali e acquistare, nel 1729, La Gazzetta della Pennsylvania, che divenne il quotidiano più venduto nelle tredici colonie nordamericane dei tempi.

Padre fondatore

Nel 1736 creò la prima compagnia di pompieri volontari, la Union Fire Company; nel 1750 debuttò in politica come deputato dell’Assemblea della Pennsylvania; nel 1776 contribuì alla stesura della Dichiarazione di indipendenza e nel 1787 alla stesura della Costituzione americana. Fu il fondatore della Società Filosofica Americana, la prima società di assicurazione contro gli incendi e istituì il Ministero delle Poste. Fu tra i fondatori dell’Università della Pennsylvania, e grazie alla sua esperienza di tipografo fu tra i primi a stampare la cartamoneta americana. Negli ultimi anni della sua vita divenne presidente della Società per l’abolizione della schiavitù di Philadelfia. E tutto ciò riguarda solo l’attività politico-sociale: perché Franklin, almeno da noi, è forse più conosciuto come scienziato.In campo scientifico, infatti, Franklin è passato alla storia soprattutto per i suoi esperimenti con l’elettricità e per l’idea di instaurare l’ora legale. Tra le sue molte invenzioni ci sono il parafulmine, le pinne (già teorizzate e disegnate da Leonardo da Vinci), il contachilometri e le lenti bifocali (non vedeva né da vicino, né da lontano: così trovò la soluzione per non cambiare continuamente paio d’occhiali). Fu inoltre il primo a studiare gli effetti dei tornado, inseguendone uno a cavallo; e fu il primo uomo a introdurre nei giornali le previsioni del tempo. E fermiamoci qui.

Fondatore… di tutti noi

Franklin ha un ruolo chiave nella definizione dell’ethos o carattere americano, fusione di valori pragmatici (come il duro lavoro e l’importanza dell’educazione e della parsimonia) e democratici (come lo spirito comunitario e l’opposizione all’autoritarismo, sia politico che religioso); il tutto, nello spirito razionale e tollerante dell’Illuminismo. Uno spirito che negli Stati Uniti e nel mondo anglosassone vive tuttora, e che dovremmo anche noi applicare.

Nella sua autobiografia, Franklin elenca le tredici regole (o virtù) che aveva messo a punto per guidare la sua azione quotidiana e che lo avevano portato alla piena realizzazione personale. Queste regole, imparate e messe in pratica da Frank Bettger, diventarono la formula per definire una professione, nel testo “sacro” Come si diventa un venditore meraviglioso di Frank Bettger (che V+ riprende nel “Vangelo della Vendita”, pubblicato a puntate nella sezione Fondamentali). Dopo tre secoli le 13 virtù restano attuali (anzi, di questi tempi sarebbe buona cosa se tutti le riscoprissero e applicassero in ogni azione, non solo nella vendita…).

Riassumiamole e facciamole nostre: per dare una svolta al nostro 2013.

1. Temperanza. “Non mangiare a sazietà e non bere fino a divenire euforico”. La sana alimentazione è un buon principio sia per la salute e l’efficienza sul lavoro, che come disciplina di vita in sè.

2. Silenzio. “Non parlare se non per recar beneficio a te stesso o ad altri. Evita i discorsi futili”. “Considerando che nella conversazione si apprende di più con l’uso delle orecchie che con quello della lingua, diedi al silenzio il secondo posto tra le virtù che intendevo praticare”. “Ben fatto è meglio che ben detto”. Insomma: a buon venditor poche parole.

3. Ordine. “Ogni tua cosa abbia il suo posto, a ciascuna delle tue attività dedica il giusto tempo”. Raccomandazione sia spaziale che di metodo: se lavoro nel disordine, ne risente l’ordine mentale; se lavoro disordinatamente, senza stabilire le priorità e l’importanza delle cose da fare, finirò per inseguire l’emergenza, rinviando le azioni chiave e perdendo occasioni.

4. Determinazione. “Stabilisci di fare ciò che devi fare. Esegui senza esitazione quanto hai deciso”. A cosa ti ha portato procrastinare? Quanto ti è costato decidere di… non decidere? Va da sè che la determinazione accresce i risultati con l’applicazione: “La costanza è la madre della buona sorte”. Un altro aspetto: sii preparato. “Se fallisci la preparazione, ti prepari a fallire”. Riassumendo: “Tieni in pugno il tuo lavoro, o sarà lui a tenere in pugno te”.

5. Parsimonia. “Non spendere se non per far del bene a te stesso o ad altri, vale a dire non sprecare niente”. Oggigiorno questo consiglio suona così di buon senso da sembrare provocatorio; ma eliminando il (tanto) superfluo dalle nostre vite, potremmo invece vivere meglio, costruendo nel tempo anche una maggiore tranquillità finanziaria.

6. Operosità. “Non perdere tempo. Sii sempre impegnato in qualcosa di utile. Evita ogni azione superflua”. “Non confondere mai il movimento con l’azione”. Fare bene e fare meglio aiuta a fare di più. È importante avere obiettivi chiari ed essere sempre ben focalizzati. “Gli umani si dividono in tre categorie: quelli immobili, quelli che si muovono e quelli che muovono”.

7. Sincerità. “Non ricorrere a sotterfugi che possono causare danno. I tuoi pensieri siano innocenti e giusti e tali rimangano quando decidi di esprimerli”. La sincerità è un investimento che paga nel tempo. Non bluffare, non raccontare palle, non esagerare. I “furbi” magari azzeccano qualche affare, ma solo qualche.

8. Giustizia. “Non offendere nessuno, facendogli un torto o trascurando il dovere di fargli del bene”. No comment.

9. Moderazione. “Evita gli estremi. Trattieniti dal risentirti dei torti per come pensi che meriterebbero”. Non sabotare te stesso: impara a non risentirti troppo e troppo a lungo di torti o cattiverie, non indulgere nella negatività.

10. Pulizia. “Non tollerare alcuna sporcizia nel corpo, negli abiti o in casa”. Come l’ordine, così la pulizia è una virtù su cui fare leva per iniziare importanti cambiamenti nella propria vita. E presentarsi sempre al meglio è anche una forma di rispetto verso i clienti – oltre che un buon biglietto da visita.

11. Tranquillità. “Non agitarti per le inezie o per gli accidenti comuni e inevitabili”. Concentrarci solo su ciò su cui abbiamo il controllo può essere una lezione tanto difficile da imparare, quanto gratificante. “Sii in guerra con i tuoi vizi, in pace con i tuoi vicini, e lascia che ogni nuovo anno ti trovi una persona migliore”.

12. Castità. “Di Venere usa raramente, solo per mantenere la salute o procreare, mai fino a saziarti, a infiacchirti o a pregiudicare la tua o l’altrui pace o reputazione”. Ok, per questa virtù si accettano suggerimenti alternativi…

13. Umiltà. “Imita Gesù e Socrate”. “Ci sono tre cose estremamente dure: l’acciaio, il diamante e la conoscenza di se stessi”. “Non avere paura degli errori. Anche tu conoscerai il fallimento. Vai avanti, per farcela”.

Spunti:

Benjamin Franklin, Autobiografia - Garzanti, 1999

Benjamin Franklin, L'arte della virtù - ed.La vita Felice, 2009