Evita gli stessi errori (parte seconda)

COSA IMPARARE DAL QUESTIONARIO PUBBLICATO SUL MAGAZINE

Su V+ di luglio (e poi qui sul sito) abbiamo proposto un questionario a risposta multipla per scoprire quali sono gli errori commessi dai venditori deboli, sulla base del libro The Feel of Success in Selling di Jim Schneider uscito negli Stati Uniti.
Vediamo quali sono le risposte corrette, ma non solo: vediamo anche le affermazioni parzialmente corrette o completamente sbagliate e il perché. Per apprendere qualcosa in più e usare il questionario come un utile riassunto di pratiche commerciali buone e meno buone.

a)    Su cosa è importante concentrarti nel processo di vendita?
Risposta giusta: numero 3
1.    Sui prodotti e sulla loro presentazione, perché sono i prodotti a fare la differenza per il cliente.
Non è giusto perché: non sono i prodotti a fare la differenza per il cliente, ma la loro capacità di risolvere le sue necessità.
2.    Sulle caratteristiche del cliente per riuscire a superare le sue obiezioni quando gli presenti il prodotto che vuoi vendergli.
Concentrarsi sulle caratteristiche del cliente per superare le sue obiezioni è “la cosa giusta per la ragione sbagliata”. La ragione giusta è per comprendere le sue esigenze.
3.    Sul cliente e sulle sue risposte: è importante trasmettergli il senso che la vendita non è altro che uno sforzo di soddisfare le sue esigenze.
4.    Sulle caratteristiche del prodotto che vuoi vendere al cliente e che puoi vendere solo se lo fai innamorare.
Capisco il vantaggio che si genera quando il cliente si innamora del prodotto che presenti, ma se poi il prodotto non è quello capace di risolvere i suoi problemi, come conti di mantenere e sviluppare la relazione?

b)    Quanto devi parlare nel corso dell’incontro di vendita?
Risposta giusta: numero 1
1.    Devi ascoltare molto di più di quanto parli. Solo così puoi ottenere le informazioni necessarie per individuare e proporre la giusta soluzione.
2.    I prodotti sono sempre più complessi e la tecnologia “impera”. Parlando poco, non riesci a far capire cosa c’è dietro alla soluzione che offri.
Non è giusto perché: non è facendo capire che cosa c’è dietro al prodotto in termini di complessità e di tecnologia che farai una vendita “corretta”, nel senso di dare al cliente ciò che gli serve.
3.    È importante parlare molto anche per ridurre il tempo che il cliente ha a disposizione per le obiezioni.
Se il cliente ha poco tempo per le sue obiezioni, non necessariamente comprerà: è più probabile che dilazioni la sua decisione.
4.    Solo alimentando un’ampia conversazione, puoi creare la relazione con il cliente, che lo porterà a comprare il prodotto che vuoi vendere.
Una buona relazione con il cliente è un’ottima cosa, ma sei sicuro che sia giusto vendergli il prodotto “che vuoi vendere” piuttosto che quello che gli serve?

c)    Ti sei chiesto che cosa devi vendere?
Risposta giusta: numero 3
1.    Devi vendere i prodotti, perché alla fine sono questi che generano le commissioni.
Non è giusto perché: devi vendere i prodotti, ma non indiscriminatamente: una volta di più, devi vendere i prodotti che possono risolvere l’esigenza dei clienti.
2.    Non certo i risultati per i clienti, che dipendono non tanto dal prodotto, quanto dalla loro situazione personale.
L’affermazione in parte è vera, ma se il prodotto è scelto bene, automaticamente sarà adatto alla situazione personale del cliente.
3.    Devi vendere i benefici che il cliente otterrà: egli è interessato ai risultati che gli darà il prodotto, che avete scelto per lui.
4.    Puoi vendere i risultati per i clienti, ma chi ti assicura che si materializzeranno?
Se hai fiducia nel prodotto, devi parlare dei risultati attesi. È importante però che tu conosca le situazioni in cui la sua performance potrebbe soffrire, devi parlarne con il cliente nel momento della vendita, in modo che, se si verificheranno, non ne sia sorpreso.

d)    Se durante la vendita non sei in grado di dimostrare chiare differenze fra il tuo prodotto e quello della concorrenza…
Risposta giusta: numero 1
1.    La vendita diventa difficile e soprattutto creerai resistenze al momento di fare accettare il prezzo.
2.    Non venderai, perché solo il prodotto percepito “come migliore degli altri” può avere successo. Il prezzo non compensa questa lacuna.
Non è giusto perché: è vero che “il prodotto percepito come migliore degli altri” avrà più successo, ma il prezzo ha certamente un suo peso: se il prezzo è significativamente inferiore, pur aspettandosi una performance meno brillante, probabilmente il cliente comprerà lo stesso a condizione che la performance gli appaia sufficiente.
3.    Venderai a condizione di non essere trasparente sul potenziale di performance del tuo prodotto.
Venderai egualmente se “barerai” sulla promessa relativa al tuo prodotto: c’è però da riflettere sulla situazione in cui ti verrai a trovare quando tornerai per proporre un secondo acquisto.
4.    Il prezzo è spesso legato alla qualità dei risultati e, solo se riesci a illustrarli in modo competitivo, venderai al tuo prezzo atteso.
Rischierai di non vendere o di vendere a un prezzo inferiore all’atteso.

e)    Se quello che stai facendo nella trattativa ti sembra di non funzionare, cosa fai?
Risposta giusta: numero 4
1.    Non cambi approccio perché il problema non sta in quello che fai, ma nel particolare prospect che hai incontrato.
Non è giusto perché: non cambiare approccio può significare rinunciare al risultato che vuoi raggiungere. Il problema non è mai “di chi è la colpa” e addossare al prospect la responsabilità delle difficoltà che incontri non ti aiuta e rappresenta soltanto una “magra consolazione”.
2.    Continui a fare quello che hai fatto finora: cambiare è rischioso e non garantisce un miglioramento della situazione.
Se trovi un ostacolo sulla tua via, non puoi ignorarlo solo per evitare il rischio che ti deriva dal cambiamento: e che dire allora del rischio di “fallimento” determinato da quell’ostacolo?
3.    Se hai la sensazione che il prospect sia “resistente”, provi a riproporre lo stesso concetto ma con parole diverse.
Cambiare le parole ma non la sostanza può essere insufficiente e soprattutto può essere visto come una modalità manipolatoria.
4.    Se percepisci una resistenza del prospect, cambi i tuoi discorsi, ritorni sulle sue esigenze e proponi un’altra soluzione che sia più convincente.

f)    Se sei in un momento difficile della trattativa, cosa fai?
Risposta giusta: numero 2
1.    Perdi la tua forza d’animo e, senza, volerlo entri nel clima del “perdente”.
Non è giusto perché: cedere di fronte alle prime difficoltà è la manifestazione di un tuo “punto debole”. Reagisci, prendi tempo, riconsidera il tuo approccio, ma “non mollare”.
2.    Ti ricordi che devi allentare in qualche modo la tensione e soprattutto che non devi rinunciare al tuo ottimismo.
3.    Sai che il venditore non deve mai sacrificare l’immagine del successo: reagisci imponendo te stesso, anche a costo di perdere la vendita.
Evita che la difesa della tua immagine di uomo di successo ti faccia perdere la vendita e danneggi anche la relazione.
4.    Allenti la tensione con qualche battuta, cambi discorso e per la vendita si vedrà un’altra volta.
Rinunciare o posporre il conseguimento del risultato riduce certamente la tensione, ma ti indebolisce in termini di performance nel futuro.

g)    Quanta programmazione deve accompagnare la tua visita?
Risposta giusta: numero 1
1.    Poca, se operi con un piano di visite senza un attimo di relax o così inflessibile da farti perdere opportunità impreviste; di più, se vuoi prepararti per una visita che abbia successo.
2.    È importante riempire l’agenda “fino all’orlo” per massimizzare i contatti con nuovi prospect. Dai clienti esistenti non puoi aspettarti molto di più.
Non è giusto perché: se dedichi molta per tutte le visite, rischi di trascurare i clienti esistenti, che sono alla base del tuo successo.
3.    Preparare la visita è un compito pesante e spesso inutile, perché le cose non vanno mai secondo le previsioni. Meglio improvvisare in base alla situazione.
Questa è la tipica giustificazione di chi vuole evitare la pianificazione perché è impegnativa, con il pretesto che poi le cose spesso “vanno diversamente”: guarda, però, anche i risultati di un’attività senza pianificazione.
4.    I venditori di solito falliscono quando agiscono senza obiettivi specifici o quando non si aspettano una probabile resistenza del cliente. Ma prevedere tutto ciò è estremamente difficile.
Non meravigliarti che il programma che hai fatto non si realizzi: appena ci sono i segni che ciò stia avvenendo, aggiornalo e così il piano ritornerà a essere realizzabile.

h)    Quanto è importante la relazione con il cliente?
Risposta giusta: numero 4
1.    La relazione è un paravento: alla fine dietro il paravento c’è, di solito, soltanto uno che vuol vendere e uno che non vuole comprare.
Non è giusto perché: siamo di fronte a una visione “scettica”, che però non valorizza l’importanza della relazione ai fini del raggiungimento degli obiettivi di fatturato.
2.    La relazione va molto curata, anche se non vendi soltanto grazie a una buona relazione.
Una buona relazione è una condizione necessaria perché la vendita avvenga, ma non sufficiente.
3.    La relazione va molto curata, e a volte devi sacrificare delle vendite per mantenerla.
Se sacrifichi le vendite per mantenere la relazione, stai confondendo “il fine con il mezzo”.
4.    La relazione è molto importante: i bravi venditori arrivano ad adattare il loro stile di vendita alle necessità della relazione con i clienti.

i)    Quanto devi dedicarti a trovare prospect per sviluppare il tuo business?
Risposta giusta: numero 2
1.    La ricerca dei prospect, pur essendo di aiuto al business, è complessa e faticosa: meglio effettuarla quando c’è bisogno di vendere, perché l’urgenza la facilita.
Non è giusto perché: è un’altra risposta tipica di chi adotta uno stile di lavoro senza pianificazione. I risultati saranno probabilmente inferiori a quel che potrebbero essere pianificando il lavoro.
2.    Conviene alimentare continuamente la propria lista di prospect, per esempio chiedendo sempre delle referenze. Si evita così di trovarsi senza occasioni di vendita.
3.    I prospect sono un falso aiuto: spesso pretendono trattamenti speciali solo per il fatto di essere stati presentati e ti portano via un sacco di tempo per inutili convenevoli.
“Senza semina non c’è raccolto”, sarebbe utile ragionare del raccolto di chi ha scelto questa risposta.
4.    Dovresti dedicarti continuamente alla ricerca dei prospect, ma, una volta che li hai ottenuti, ti senti poi obbligato a visitarli presto, anche quando non hai il tempo disponibile.
La prima affermazione è corretta, ma le ragioni che poi la negano sono pretestuose e incoerenti.

j)    Ti interessa di più la probabilità della vendita o la sua dimensione?
Risposta giusta: numero 2
1.    Non ha senso fare cento piccole vendite quando invece è possibile farne una grande con meno sforzo e un grande ritorno di immagine.
Non è giusto perché: prima di trascurare le piccole vendite, dovresti essere certo di riuscire a farne una grande. Questo è il classico caso in cui “e-e” batte “o-o”.
2.    È rischioso cercare le grandi vendite e trascurare le piccole, che spesso sono più probabili. Il proverbio dice: “I grandi affari arrivano in piccole confezioni”.
3.    Tante piccole vendite significano tanti piccoli clienti, che non ti daranno mai il vero successo. Tu cerchi invece l’affare della vita.
Chi cerca l’affare della vita a scapito degli altri affari dovrebbe avere una vita senza fine.
4.    Le piccole vendite sono più probabili perché più numerose e spesso meno complesse. Ma vuoi mettere la diversa soddisfazione fra il concludere le une rispetto alle altre?
La prima affermazione è corretta, ma poi non si può non dissentire: nella grande maggioranza dei casi l’attività è svolta per il fatturato e non per la sola soddisfazione.