Redazione V+NUOVE MAPPE, NUOVE METE
SE RISOLVIAMO I PROBLEMI DI OGGI CON LE SOLUZIONI DI IERI, FACCIAMO POCA STRADA, QUANDO IL “MARE” DEI MERCATI È AGITATO.
TORNA IL FORUM DELLE ECCELLENZE: SESTA EDIZIONE, SEI GRANDI OSPITI, PER AGGIORNARE I NOSTRI STRUMENTI DI VENDITORI-NAVIGATORI
INTERVISTA A MARCELLO MANCINI, AD PERFORMANCE STRATEGIES
A CURA DELLA REDAZIONE
Forum delle Eccellenze, sesta edizione: su che cosa vi concentrerete quest’anno?
Il concept di questa sesta edizione del Forum delle Eccellenze è “Aggiorna le tue mappe”. Spesso le mappe mentali su cui basiamo le nostre scelte sono datate. Ma non possiamo risolvere nuovi problemi con vecchie soluzioni. L’imprenditore che agisce con logiche non più adeguate ai mercati fa poca strada, e il venditore che ripete il solito schema di vendita si scontra con i diversi criteri decisionali dei clienti.
È fondamentale “navigare” con le mappe sempre aggiornate per raggiungere le nostre mete. Il ponte necessario a questo obiettivo saranno le testimonianze dei più autorevoli esperti di comunicazione, management, psicologia del business e di autentiche leggende dello sport.
Ci parla brevemente dei sei relatori?
Quest’anno abbiamo sei speaker di rilevanza mondiale, di cui tre verranno in Italia per la prima volta.
Si inizia con Tim Gallwey, finalmente in Italia in esclusiva per Performance Strategies, una leggenda per chi fa formazione: è l’inventore del coaching, l’ideatore dell’Inner Game, metodo introdotto nelle migliori aziende al mondo.
Si prosegue con Chester Elton, anche lui per la prima volta in Italia: un’autorità nella motivazione dei collaboratori e nella strategia per l’eccellenza del management, e autore di The Orange Revolution, il libro di business più venduto nella storia degli Stati Uniti.
Il terzo super ospite internazionale, anche lui mai stato in Italia, è Magnus Lindkvist, uno dei più autorevoli e innovativi futurologi e trendspotter.
Nella rosa dei relatori abbiamo, poi, Giacomo Rizzolatti, neuroscienziato e scopritore dei “neuroni specchio”, che sono alla base della comprensione delle azioni e delle emozioni degli altri (tra le dieci scoperte italiane da ricordare, secondo il Corriere della Sera); Dipak Pant, antropologo e guru per lo sviluppo economico sostenibile; e infine Josefa Idem, prima e unica donna al mondo ad aver partecipato a otto Olimpiadi. Nella sua trentennale carriera, ha vinto 38 medaglie tra gare olimpiche, Mondiali ed Europei.
Quale bilancio può fare del Forum fino a questa edizione?
Il Forum delle Eccellenze è diventato un “classico” della formazione, e ogni anno, oltre ad attirare tutti i maggiori addetti del settore e i migliori formatori italiani, coinvolge un pubblico sempre più numeroso, fedele ed entusiasta.
Abbiamo avuto sul palco nomi prestigiosi: da Paul McKenna, coach delle star di Hollywood, allo scrittore Francesco Alberoni, da John Withmore, padre del business coaching, ai campioni olimpionici Jury Chechi e Valentina Vezzali, all’imprenditore Oscar Farinetti (Eataly).
Che cosa distingue il Forum come evento di formazione?
Il Forum non è né una conferenza né un seminario, ma un luogo, di scambio e stimolo da cui trarre ispirazione. Si attingono buone pratiche stando a contatto con le “eccellenze” di ogni settore, che condensano nel tempo di un discorso l’esperienza di una vita e presentano un concentrato di qualità pronto per essere preso come esempio.
Parlando di eccellenza, chi è il venditore “eccellente”?
Il venditore “eccellente” è chi sa creare nel cliente il desiderio di avere ciò che il venditore ha da vendergli.
Perché un venditore non dovrebbe perdersi il prossimo Forum?
Per restare aggiornato sulle tendenze del futuro; per conoscere le strategie di business più innovative ed efficaci; per ottenere un grande vantaggio competitivo in un solo weekend; per fare networking in un ambiente di pari e stringere interessanti accordi commerciali.
ECCELLENZA MOLTIPLICATA X 3
Un trio di relatori internazionali per la prima volta in Italia al Forum delle Eccellenze intervistati in esclusiva da V+
EQUILIBRIO, IL MIGLIOR AMICO DI OGNI VENDITORE
CI SONO LE PAURE E CI SONO GLI EVENTI ESTERNI: COME TROVARE LA STABILITÀ?
INTERVISTA A TIMOTHY GALLWEY
Nello scorso numero di V+ ci spiegava come ogni persona giochi dentro di sè una partita (da lei chiamata “the inner game”) con la paura e altre credenze che la limitano. Quali sono state le prove che hanno dimostrato la validità di questo modello?
Quando ero istruttore di tennis, il mio primo allievo, un principiante, imparò il corretto gioco di piedi e di racchetta senza nessuna istruzione tecnica, solo capendo che i veri limiti erano nella sua mente. Smisi di correggerlo in termini di “giusto” e “sbagliato” e cominciò a rendere meglio sul campo.
Poi ci fu il caso di un amministratore delegato che non riusciva a eseguire il colpo di rovescio con effetto nonostante i consigli di ben undici professionisti. Tutti gli avevano dato delle indicazioni sul movimento, su come abbassarlo, sullo swing... io invece gli dissi di focalizzarsi sulla posizione della racchetta al momento del colpo. Doveva figurarsela nella mente. Un po’ di pratica e cominciò a padroneggiare il colpo di rovescio che tanto lo aveva angustiato. Mi chiese come avevo fatto; gli risposi che io non avevo fatto niente, era frutto della sua consapevolezza mentale.
Da queste esperienze nacque il libro The inner game of tennis. Poi ha applicato il modello dell’Inner game ad altri sport, come il golf e lo sci, e ad altri settori, come la musica e il lavoro. Come è avvenuto questo passaggio?
Mentre le attività “esterne”, diciamo così, differiscono l’una dall’altra, gli ostacoli da superare al nostro interno restano gli stessi, qualsiasi sia l’attività che svolgiamo. Paure, insicurezze, stress possono colpirci in qualsiasi cosa facciamo, che sia uno sport o il nostro lavoro. Ma non bisogna essere dei “professionisti” in qualcosa per applicare con successo i princìpi dell’Inner game. Non dobbiamo essere dei campioni mondiali di sci o degli amministratori delegati per vincere le nostre paure. Possiamo farlo nel nostro piccolo.
Come si può trovare l’equilibrio tra Inner game e fattori esterni?
Prendendo coscienza di entrambe le cose, essendone consapevoli senza però lasciarsi prendere da manie di controllo. Bisogna scoprire le capacità che abbiamo al nostro interno e allo stesso tempo impegnarsi a raggiungere il meglio nelle “partite” che giochiamo fuori di noi.
È un equilibrio tra la necessità di migliorarsi e quella anche di divertirsi mentre lo facciamo, senza prenderci troppo sul serio. Se non c’è questo equilibrio, tra quello che sentiamo all’interno e quello che ci succede all’esterno, ci ritroveremo a camminare come su due gambe, una più corta e una più lunga – e rischieremo sempre di cadere.
Le parole chiave sono quindi “consapevolezza” e “responsabilità”.
Sì, perché senza consapevolezza di quello che sei dentro, non puoi essere responsabile e non riesci a imparare e a ottenere dei risultati; ma senza responsabilità, anche verso gli altri, non puoi contribuire con delle azioni né al tuo benessere né agli obiettivi del tuo team o della tua azienda. Attenzione, però, che questo senso di responsabilità non si trasformi in autocritica sterile, perché allora tutti i tentativi di cambiare le cose in meglio all’esterno saranno dettate solo dal senso di colpa e dalla paura.
L’Inner game si può applicare solo su se stessi o anche al lavoro di gruppo?
Uno dei prossimi libri che voglio scrivere riguarderà proprio i princìpi dell’Inner game da applicare quando si lavora in gruppo.
È un’idea che è nata prestando consulenza con un collega per sei anni alla Rolls Royce, la famosa azienda produttrice di automobili. Il concetto su cui ci concentrammo è che un gruppo di persone è formato, prima di tutto, da persone singole, che devono assumersi la responsabilità del successo o del fallimento del gruppo. I singoli devono conoscere i comportamenti e i modelli di pensiero sbagliati che adottano. L’eccellenza proviene dalle nostre abitudini, che mettiamo in atto spesso in maniera inconscia. Queste abitudini devono essere riconosciute, portate alla luce con coscienza e trasformate in azioni positive.
LA VOCE DEL COACHING
Timothy Gallwey è considerato nel mondo uno degli esperti più autorevoli di coaching, disciplina di cui ha favorito la nascita grazie alla fondazione di un nuovo metodo, chiamato “The inner game” (il “Gioco interiore”).
È autore della serie di libri bestseller The inner game. Un milione di copie vendute solo per il primo, The inner game of tennis (Gallwey fu capitano della squadra alla Harvard University e poi istruttore).
Da vent’anni lavora con le aziende organizzando workshop di management e team working. È stato consulente per IBM, AT&T, Coca Cola, Apple.
www.theinnergame.com
Twitter: @innertim
Linkedin:
gruppo “The Inner Game School of Coaching by Timothy Gallwey”
NON DIMENTICARTI DEI TUOI VENDITORI
UN LEADER COSTRUISCE UNA SQUADRA FEDELE SE NE APPREZZA OGNI GIORNO IL VALORE
INTERVISTA A CHESTER ELTON
Uno dei princìpi a cui lei ha dato voce è l’importanza dell’apprezzamento: riconoscere e dimostrare il valore di chi lavora
per noi rende fedele la squadra. Come si costruisce il rapporto quotidiano con il team?
Le chiavi per dimostrare un grande riconoscimento sono: fallo subito, fallo spesso, sii specifico, sii sincero.
Fallo subito perché più il riconoscimento è vicino al comportamento, più è possibile che il comportamento si ripeta, nella vendita in particolare. I venditori infatti hanno bisogno di una immediata conferma del fatto che siano sulla strada giusta.
Poi devi comunicare spesso quello che per te ha valore. Per un venditore ha valore chiudere le trattative, mantenere i clienti e sviluppare nuovi mercati. Quando si premia questo, ne comunichi il valore.
Un apprezzamento generico, inoltre, non ha nessun impatto. Essere specifici assicura che i giusti comportamenti vengano rinforzati. Premiamo il comportamento specifico perché è il comportamento premiato a ripetersi.
E infine la sincerità. Le persone, soprattutto i venditori, sanno quando non sei sincero. Se apprezzi qualcuno, fallo di fronte al team. Rendilo pubblico, fanne un evento.
Come devono comportarsi manager e supervisori della vendita per portare allo scoperto il potenziale nascosto dei venditori?
Devono assicurarsi che i venditori abbiano una forte passione per i prodotti e i clienti. Devono scoprire cosa li preoccupa di più e metterli nella posizione di realizzarsi e fare il miglior uso di quella passione. Le persone ottengono di più quando fanno quello che amano fare. Se trovano le passioni dei loro venditori, troveranno il loro potenziale nascosto.
Come è fatto il suo leader ideale?
Il leader ideale ama l’azienda, i prodotti, ma più di tutto le persone. Un leader che veramente ama i suoi collaboratori otterrà il meglio. Le persone lavorano più duramente per qualcuno che sanno che ha cura di loro.
Un buon lavoro di gruppo rivoluziona in positivo un’intera organizzazione: in che modo?
Non puoi fare tutto da solo: hai bisogno di un team. Le organizzazioni di vendita che lo capiscono sono le migliori e le più produttive. Ricorda: un buon team sarà come un solo eccellente venditore.
Se dovesse dare un consiglio personale ai venditori, quale sarebbe?
Se sei alla guida di un gruppo di venditori, assicùrati che stiano vendendo un prodotto in cui credono. I venditori vendono prodotti in cui credono e da cui sono eccitati a livello emozionale. Non esiste un sostituto dell’entusiasmo. È tanto più vero per i venditori che per qualsiasi altra professione.
L’APOSTOLO DELL’APPREZZAMENTO
Esperto mondiale di motivazione manageriale e del team, Chester Elton è co-autore di libri bestseller, tradotti in più di 20 lingue e venduti per milioni di copie, tra cui The carrot principle, 24-carrot manager, The orange revolution.
Ha lavorato per CNN, The financial times, New York Times ed è stato consulente in aziende come Pepsi e American Express.
Il Globe and mail, maggiore quotidiano canadese, lo ha definito l’"apostolo dell’apprezzamento”.
www.chesterelton.com
Twitter: @chesterelton
IL FUTURO DEI VENDITORI? SPAVENTOSO... E SEXY!
È IL MOMENTO GIUSTO PER SCOMMETTERE SUL DOMANI. NON RESTIAMO SEDUTI AD ASPETTARE TEMPI MIGLIORI
INTERVISTA A MAGNUS LINDKVIST
I più diffidenti e meno informati potrebbero storcere il naso di fronte alla parola “futurologia”. Ma di che cosa si tratta in realtà?
La futurologia è un’arte, non una scienza, un’arte destinata ad aprire la mente alle sfide e alle possibilità del futuro. Funziona un po’ come una droga, nel senso che espande quello che pensiamo e come pensiamo.
“L’unico modo per cambiare il presente è fare una scommessa coraggiosa sul futuro”. Anche con l’attuale crisi delle vendite?
La miglior posizione per un’azienda è quando non ha nulla da perdere. Penso alla Nokia nei primi anni ‘90, alla Sony nel 1960 o alla Apple negli ultimi anni ‘90. Questo è il tempo di fare scommesse coraggiose, non di stare seduti e aspettare tempi migliori.
Nella credenza comune, guardare al futuro significa guardare all’ignoto, e ciò che è ignoto fa paura. Invece lei interpreta l’analisi del futuro come l’unico modo per individuare delle opportunità, già oggi. Vale anche per un venditore?
L’ignoto è spaventoso… e sexy. Siamo respinti e attratti dall’ignoto. E il venditore deve trovare una soluzione alle paure delle persone e sfruttare l’amore per questa doppia natura del futuro.
L’errore più grande che un uomo di business può fare è quello di intestardirsi solo su risultati a breve termine. A quel punto infatti la concorrenza sarà già un passo avanti. Come vanno gestiti presente e futuro dentro un’azienda?
Le aziende devono sperimentare di più. Un esperimento è un tentativo a breve termine e a basso costo che non compromette nulla se va male. Il presente (cioè il “qui e ora”) è sempre un investimento sicuro all’interno delle aziende e facciamo progressi solo se il futuro è maneggiato in piccole dosi, come negli esperimenti.
È IL FUTURO, BELLEZZA!
Magnus Lindkvist: osservatore di tendenze, esperto di trendspotting e futurologo.
È laureato in Economia alla Stockholm School of Economics e in Cinema, televisione e teatro alla University of California. Prima consulente aziendale e brand strategist, nel 2005 fonda Pattern Recognition, una società che aiuta le aziende a interpretare i principali trend del momento.
Nel 2008 crea il primo corso accademico su “Trendspotting e future thinking” alla Scuola dell’imprenditoria di Stoccolma e nel 2009 vince il prestigioso premio “Business speaker of the year” in Svezia. Ha scritto numerosi bestseller, tra cui Trendspotting, The attack of the unexpected, Everything we know is wrong!
www.magnuslindkvist.com
twitter: @Trendymagnus