ANSIA E PAURA, OSTACOLI DELLA VENDITA

COME SUPERARE I BLOCCHI MENTALI GRAZIE AI CONSIGLI DELLO PSICOTERAPEUTA GIORGIO NARDONE

INTERVISTA A GIORGIO NARDONE

Per gentile concessione di Performance Strategies

1) Quali sono oggi le ragioni più diffuse che impediscono di raggiungere una certa performance?

Per un venditore sono quelle basate su uno stile di proposta inadeguato. La maggioranza dei venditori è ancora o troppo aggressiva nel proporsi, utilizzando uno stile assertivo che intimidisce e crea resistenze simmetriche nell’interlocutore, oppure cerca di stabilire subito una relazione amicale con il cliente, creando sfiducia nell’interlocutore. Entrambe sono tentate soluzioni fallimentari.

2) Quali blocchi psicologici colpiscono il venditore?

Il blocco più usuale del venditore è lo sforzo di controllare al meglio i suoi atti comunicativi e così facendo ne perde il controllo, entrando nel paradosso del controllo che fa perdere il controllo.

3) In che modo il venditore può superare la paura del “no” del cliente?

Un venditore per definizione deve aspettarsi il “no” del cliente invece che averne paura. La sua abilità starà nel trasformare il rifiuto in consenso, quindi deve accettare l’idea che il “no” è la regola, il “sì” l’eccezione, e poi lavorare su tutte le tecniche per trasformare la resistenza in accettazione.

4) Vuole dare 3 consigli secondo lei utili da mettere in pratica nella vendita quotidiana?

1. Avvicinarsi al cliente muovendosi in modo lento, morbido senza rigidità e scattosità.

2. Presentarsi brevemente e, invece che esibire se stessi e il proprio prodotto, fare una domanda di apertura, qualcosa che riguardi il cliente, per dargli l’impressione di essere attenti.

3. Dichiarare in anticipo che chi va a proporre una vendita inevitabilmente viene vissuto come uno che in un modo o nell’altro vuole sfruttarti, per poi dimostrare che così non è.

5) Il suo lavoro coinvolge anche le aziende. Coaching, comunicazione, problem solving: come interviene su questi fronti?

In molti modi: i nostri interventi spaziano dalla formazione pura, per migliorare le performance delle persone, alla consulenza mascherata, una particolare modalità costruita da noi per aggirare le resistenze al cambiamento. È difficile raccontare in poche righe il lavoro di cambiamento che facciamo sulle persone e le aziende, posso comunque suggerire ai lettori un libro, L’azienda vincente, scritto da mia sorella, Maria Cristina Nardone, che espone il nostro modello applicato e invera la teoria raccontando casi reali accompagnati dalle testimonianze di alcuni manager.

6) Con alcuni collaboratori ha scritto La terapia dell’azienda malata: perché oggi le aziende si ammalano?

L’azienda può essere considerata un organismo vivente, un sistema complesso costituito e alimentato dalle persone che vivono e lavorano all’interno. In quanto tale, si possono verificare delle situazioni che ledono in qualche modo il buon risultato e il raggiungimento di un obiettivo.

Dinamiche interne di relazione disfunzionali, strategie di intervento sbagliate fanno in modo che l’azienda scivoli nella crisi, ovvero che si ammali.

L’intervento strategico in azienda è proprio la costruzione “sartoriale” del modello di intervento sulla base delle caratteristiche del problema da risolvere e degli obiettivi da raggiungere.

Giorgio Nardone Psicoterapeuta, ricercatore, coach per le aziende, esponente di spicco di Scuola di Palo Alto. Nel 1987 ha fondato, con Paul Watzlawick, il Centro di Terapia Strategia ad Arezzo e creato il Modello della "terapia breve strategica". Nel 2001 ha fondato, con la sorella Maria Cristina, STC Change Strategies e creato un altro originale Modello, il "problem solving e coaching strategico". È autore di oltre 28 libri tradotti nelle maggiori lingue.