Redazione V+VENDERE... AI 200 ALL'ORA
NON SONO NÉ LA CRISI NÉ GLI EVENTI ESTERNI A DECRETARE LA SORTE DI UN VENDITORE, MA LE EMOZIONI DATE AL CLIENTE, L’ATTEGGIAMENTO MENTALE, LA PASSIONE. QUEL “POTERE” CHE IL COACH DEI NUMERI UNO, ANTHONY ROBBINS, SPIEGA COME SPRIGIONARE E CHE GLI UOMINI MIGLIORI, I "VISIONARI", HANNO
Quali attitudini deve avere un venditore per superare le sfide e gli ostacoli che possono impedirgli di raggiungere i suoi obiettivi?
Le aree in cui il venditore deve eccellere, se vuole avere successo, sono sette: a) Salute: un ottimo stato di salute è garanzia di altissime prestazioni. b) Gestione delle emozioni: la piena capacità di gestire i propri stati emozionali è importante soprattutto in periodi di crisi e di incertezza. c) Relazioni: sviluppare relazioni di qualità è fondamentale per ottenere risultati più velocemente sia nella vita che nel business. d) Gestione del tempo: non è sufficiente saper fare la cosa giusta, bisogna farla al momento giusto! e) Negoziazione: eccellere in quest’area è fondamentale per chiudere il divario tra ciò che il venditore ha e ciò che vuole raggiungere. f) Finanze: il raggiungimento degli obiettivi finanziari che un venditore si pone dipende solo per il 20% dalla conoscenza delle strategie, mentre l’80% è una questione di focus e atteggiamento mentale. g) Valore aggiunto e contributo: il venditore invincibile è colui che, a prescindere dal livello di successo raggiunto, crea costantemente valore per i suoi clienti, e che in questo modo dà il suo pieno contributo al mercato e all’ambiente che lo circonda.
In che misura la mancanza di risultati di vendita dipende dal venditore e quanto dai fattori esterni?
I migliori venditori sono quelli che hanno un forte “perché”, nel senso che non danno agli eventi esterni il potere di fermarli o di ostacolarli negli obiettivi prefissati. Quando, anche di fronte a una difficoltà o a un problema, il venditore è in grado di affrontarlo in modo costruttivo, cercando una soluzione o una via d’uscita e interpretandolo come un evento da cui può apprendere qualcosa, si distingue da quelle persone che invece si arrendono alle circostanze esterne e che le trasformano in un pretesto per non rimboccarsi le maniche e andare avanti. Inoltre, in un mercato esigente come quello attuale, i risultati di vendita dipendono anche da quanto il venditore sa trasferire emozioni al cliente. Il consumatore di oggi infatti compra prevalentemente “emozioni”. Si pensa che il successo di una vendita sia determinato solo dalla capacità di chiudere la trattativa, mentre questa spesso è proprio una conseguenza della capacità di far leva sui significati emotivi che il consumatore associa al prodotto/ servizio. E questa attitudine è strettamente connessa con la capacità del venditore di avere un forte “perchè”: se il venditore crede con passione ed entusiasmo in quello che vende, trasferirà inevitabilmente questo stato d’animo al cliente. Se il venditore invece si sente depresso, demotivato, fiacco, saranno questi i sentimenti che trasmetterà a chi ha davanti!
Qual è il clima generale che si respira oggi nelle aziende?
La crisi finanziaria del 2008 ha fatto scomparire dal mercato business da milioni di dollari. Di recente mi hanno chiesto di partecipare a uno dei più noti talk show americani per motivare le persone preoccupate per lo stato di crisi. Io non mi definisco un “motivatore”, un guru; non posso far nulla per le persone se queste non contribuiscono a far qualcosa per se stesse. Io sono un coach, aiuto le persone a tirar fuori il meglio di sè. Pertanto, durante la trasmissione, ho fatto presente al pubblico che non ero lì per rassicurarli dicendo loro, banalmente, che tutto sarebbe filato liscio; anzi mi sono concentrato sul fatto che, proprio perché la crisi era forte e non si sarebbe arrestata facilmente nel breve periodo, avrebbero dovuto tirar fuori il meglio di sé per affrontarla e, perché no, sfruttarla a proprio vantaggio. Come? Con le giuste strategie. Sono queste che consentono di sopravvivere quando tutti “scappano” e di creare le basi per ripartire. Quando si hanno a disposizione collaudate strategie di marketing e vendita, si può far crescere il proprio business in modo esponenziale anche in tempi difficili. Oggi la competizione è superiore rispetto al passato, ed è più difficile che i clienti scelgano con costanza i nostri prodotti/servizi; ma, proprio “quando il gioco si fa duro”, bisogna sfruttare a pieno tutte le nostre risorse. Da un lato, migliorando il più possibile i fattori chiave alla base del nostro business, quelli che portano i maggiori risultati, e dall’altro sviluppando innovazioni che anticipino le tendenze del mercato.
Cosa significa vendere in un mondo che corre ai 200 km all’ora?
Saper vendere in un mondo che corre significa stare al passo con il mondo che corre. Uno dei cambiamenti più repentini e noti riguarda la rete: il web ha stravolto il modo di vivere di molti di noi. Ho avuto il privilegio di avere una conversazione con il presidente degli Stati uniti nel 1994. Ricordo ancora le sue parole: «Wow! Tony, devi provare questo Internet, usare le email!». Oggi andiamo in rete sfiorando lo schermo del nostro cellulare, abbiamo accesso a tutti i tipi di servizi, le informazioni sono ovunque, e in ogni momento del giorno ognuno può usufruirne. Quindi è importante per ogni venditore utilizzare quotidianamente questi strumenti nel proprio lavoro, essere visibile online, grazie alla presenza sui social media e sugli altri canali web.
Un altro aspetto che mostra quanto il mondo di oggi corra ai 200 all’ora riguarda proprio l’atteggiamento mentale delle persone, in particolare le aspettative tra sforzi e risultati: è sempre più diffusa la mentalità del “diventerò ricco in una notte”, del volere tutto e subito. Insomma, siamo più focalizzati sul ricevere che sul dare. A questo proposito, se il venditore vuole realmente stare al passo con i tempi e con le esigenze del mercato, deve focalizzarsi più sul dare che sul ricevere, potenziando il proprio senso di contributo. In altre parole, con la sua attività deve saper creare valore aggiunto per gli altri, quel valore per cui i clienti sceglieranno nel tempo lui e solo lui, e che renderà il “ricevere” una conseguenza del “dare”.
Ognuno sa cosa fare ma pochi fanno quello che sanno. Questa mancanza di consapevolezza è tipica anche del mondo della vendita e a quali conseguenze porta?
Rispetto alla pratica, la teoria è molto più semplice e vicina alle nostre aree di comfort: ecco perché la maggior parte delle persone si blocca a metà e non riesce a trasformare i propri propositi in realtà. Se il venditore non vuole correre questo rischio, se vuole veramente elevare i suoi standard, deve sviluppare sempre di più la consapevolezza che il punto in cui si trova e gli obiettivi che riuscirà a realizzare dipendono dalle sue decisioni, circa le sue priorità, i suoi valori, il significato che dà a ciò che gli succede. Per esempio, se il nostro business o la nostra carriera è stata influenzata dalla crisi, ci sentiamo come se fossimo stati puniti oppure chiamati per trovare un nuovo sentiero? E cosa stiamo facendo adesso a riguardo? Stiamo per mollare o abbiamo intenzione di dare di più? Non importa l’esperienza che abbiamo avuto in passato, la nostra storia non è il nostro destino. Noi tutti abbiamo il potere di prendere nuove decisioni oggi per avvicinarci a ciò che vogliamo, e più ci alleniamo nel prendere decisioni più saremo capaci di trasformare i nostri progetti in realtà.
Puoi dare ai nostri lettori tre consigli per vendere di più?
Molti professionisti alla ricerca di soluzioni alternative per affrontare la crisi scelgono oggi di avviare un’attività in proprio. Basti pensare che ogni mese nascono negli Stati Uniti 558 mila nuove realtà aziendali. Sfortunatamente, molte di queste sono destinate a fallire entro pochi anni, perché non tutte hanno compreso le fondamenta del successo e della longevità aziendale. Il successo non è solo strategia. È sempre di più una questione di come si utilizza la testa. Possiamo racchiudere tutto questo in una formula:
Successo
=
80% psicologia (atteggiamento mentale, credenze ed emozioni)
+
20% strategia
Al di là delle competenze tecniche, infatti, è l’atteggiamento mentale che condiziona l’attitudine ad assumersi i rischi, la flessibilità per stare al passo con le rapide evoluzioni del mercato, l’abilità di cogliere le opportunità, di non arrendersi davanti alle difficoltà, di imparare dagli errori.
Infine, oltre alla psicologia, ci sono altri due fattori indispensabili per ottenere risultati duraturi: visione e passione. Gli imprenditori di successo sono inventori, innovatori, sono dei “visionari”: vedono il proprio business già prima che si materializzi, visualizzano chi e che cosa ve ne farà parte. Non solo: gli imprenditori di successo amano profondamente ciò che fanno. È la passione che li spinge a dare il massimo, e a tenere duro nei momenti più duri. Insomma, proprio come uno chef, l’imprenditore deve possedere tutti gli ingredienti e combinarli per ottenere il giusto mix.
Senza questi tre elementi (atteggiamento mentale, visione e passione) nessun prodotto, nessun business plan, nessun mercato né strategia garantiranno da soli la crescita del business nel lungo periodo.