Mario BaglianiPRENDI CENERENTOLA...
STORYTELLING: PERCHÉ NELLE PRESENTAZIONI AZIENDALI È MEGLIO ABBANDONARE LE SLIDE E IMPARARE A RACCONTARE DELLE STORIE
Fare una presentazione convincente non è facile. Non è facile ottenere la giusta attenzione né far passare i messaggi chiave, anche perché molti manager e imprenditori partecipano a decine di presentazioni e convegni ogni mese.
Se usate le modalità tradizionali per condurre una presentazione, giocherete la vostra chance solo su di un piano razionale che richiederà alla vostra audience molta attenzione e interesse.
Perché la presentazioni non sempre funzionano
• Le presentazioni tradizionali sono focalizzate su elementi statici: principalmente le evidenze delle analisi e le conseguenti osservazioni e proposte.
• Nelle presentazioni si utilizzano quasi solo immagini positive e non conflittuali, difficilmente si raccontano le difficoltà e i percorsi, anche personali, sottesi ai fenomeni che state analizzando, o anche solo le difficoltà che sono state affrontate per condurre quelle analisi o per generare quel convincimento e quelle proposte.
Ad esempio, se un direttore mercati volesse illustrare un fenomeno di mercato che sta riducendo significativamente la redditività dei propri canali commerciali, per poi proporre un progetto risolutivo, molto probabilmente si limiterà a mostrare e spiegare una tabella con dei dati aggregati, i loro trend e le conseguenze per l’azienda. Riuscirà a convincere il Consiglio di amministrazione a finanziare il suo progetto? I consiglieri riterranno utile sostenere i margini dei canali commerciali e quindi, di fatto, prenderanno da subito le sue parti?
L’esempio di Cenerentola
Immagina ora se i fratelli Grimm avessero usato la stessa tecnica del direttore mercati del nostro esempio per convincerci che il principe deve sposare Cenerentola e non una delle sorellastre. Probabilmente avrebbero proiettato una tabella con alcune caratteristiche chiave di Cenerentola e delle sorellastre, un peso relativo di importanza per le singole caratteristiche e la loro conclusione in due righe. Il Consiglio di amministrazione avrebbe probabilmente risposto ai fratelli Grimm con il classico “ci pensiamo”. Qualche consigliere potrebbe anche sostenere che sì, le due sorellastre sono odiose, ma hanno anche la sfortuna di essere molto brutte e sgraziate e, forse, tali svantaggi le mettono sullo stesso piano di Cenerentola, che è orfana e maltrattata ma è anche molto bella. La discussione verterebbe solo su di un piano razionale e nessuno si immedesimerebbe in una delle alternative.
Perché lo storytelling funziona sempre
Vediamo invece qual è l’essenza dello storytelling che viene insegnato in tutte le scuole di sceneggiatura e scrittura.
Vi è una situazione di equilibrio iniziale, poi accade qualcosa che rompe questo equilibrio (inciting incident) e inizia quindi l’immancabile lotta con la dura realtà che occupa la gran parte della storia e che si conclude, più o meno inspiegabilmente, con la scena finale.
Questa struttura narrativa in quattro fasi è profondamente diversa da quella utilizzata dal direttore mercati del nostro esempio: l’enfasi maggiore è data alla lotta tra antagonisti, alla lotta contro le forze avverse, alle difficoltà e alle sofferenze, ovvero al perenne conflitto tra le aspettative individuali e la dura realtà.
Qualcuno di voi lotta tutti i giorni con la dura realtà? Avete vissuto qualche conflitto tra le vostre aspettative e quello che sta accadendo nella vostra vita? Ecco svelato il perché nel mondo del business si parla tanto di storytelling e sempre meno di presentazioni in power point. Ecco perché gli imprenditori che legano i loro progetti aziendali alle vicende delle loro vite sono spesso molto più convincenti dei manager che ci illustrano come si forma il cash flow cumulato. Chi ci racconta una storia ed esprime come e perché la vita è cambiata, nel bene o nel male, ci convince di più ad assumere la sua parte, ci obbliga a schierarci e a immedesimarci con le sue lotte o con le sue soddisfazioni.
Le tante recenti scoperte scientifiche sul funzionamento del cervello confermano quello che i bravi scrittori hanno sempre praticato: le emozioni servono per decidere più velocemente e dare origine a un’azione. La paura per la comparsa improvvisa di un leone ci induce d’istinto a scappare e sappiamo anche scegliere la direzione migliore in un decimo di secondo. La funzione delle emozioni è quella di interrompere i processi mentali in atto in quel momento e ristabilire le priorità, stabilire in primis se stare o da che parte andare. Solo successivamente subentra la parte razionale, che farà però molta più fatica a cambiare una decisione inconscia già assunta con le componenti più emotive.
Più emozioniamo, più convinciamo e più aumentiamo la propensione all’azione, come già sanno da tanti anni nel mondo del business i pubblicitari e i grandi comunicatori.