Valeria Tonella«Grazie, sono a posto così»
Che dolori quando un cliente ci dice che è felice, irrimediabilmente felice con il suo attuale fornitore/venditore. Come superare questa frequentissima obiezione? Il problema è, dice il trainer inglese Sean McPheat, che non è un’obiezione!
Ragioniamoci su. Prima di tutto, è improbabile che, se chiami un prospect, sia lì ad aspettarti senza un fornitore corrente. Nella più rosea delle supposizioni, sarà già in affari con un tuo concorrente: pensavi forse diversamente? E, se non fosse soddisfatto dell’azienda da cui compra, dovrebbe, tra tutti, venire proprio da te?
Dunque il suo «Grazie, ma siamo a posto così» non è un’obiezione, è un dato di fatto. Che vuol dire: non prenderla come un’obiezione. Non frustrarti, né frustrare il cliente asserendo quanto migliore saresti come suo venditore. Al contrario, congratulati con lui. «È da dieci anni che lavora con X ed è soddisfatto? Sono felice di sentirglielo dire. Complimenti! Sono certo che X si è guadagnato la sua fiducia». E poi procedi un passo alla volta. «Non le chiedo di dare la stessa fiducia a me, perché non siamo in affari da dieci anni. Le chiedo invece un incontro di 30 minuti nel quale poterle comunicare qualche informazione interessante per lei su quello che facciamo. Magari le sarà utile».