Evita gli stessi errori: il test

IGNORARE I FONDAMENTALI CI RENDE VENDITORI DEBOLI
A CURA DELLA REDAZIONE

È uscito negli Stati Uniti il libro The Feel of Success in Selling, scritto da Jim Schneider, presidente della Schneider Sales Management Inc. una nota società di consulenza americana nelle vendite.
Alcuni venditori, secondo Schneider, sembrano ignorare i fondamentali della vendita e ripetono continuamente gli stessi errori. Confrontando i “basso-vendenti” con gli “alto-vendenti” in centinaia di interviste, Schneider ha individuato gli errori comuni fatti dai venditori più deboli.
Invece di riferire direttamente le conclusioni di Schneider, ti proponiamo di individuarle mediante la compilazione del questionario che segue.

Il questionario
Si tratta di 10 test “a scelta multipla”, cioè domande o affermazioni a cui fanno seguito quattro possibili risposte. In ciascun caso, una di queste risposte rappresenta meglio delle altre i concetti che Schneider ha sviluppato. Di conseguenza il tuo compito è quello di scegliere l’opzione migliore per ciascun test. Va notato che oltre alla opzione giusta, molte altre opzioni sono corrette almeno in parte.
Troverai l’elenco delle risposte corrette alla fine dell’articolo.
Tieni presente che:
a) se le risposte corrette sono almeno 8, secondo il test hai una buona conoscenza dei fondamentali della vendita;
b) se sono fra 6 e 7, hai una sufficiente conoscenza;
c) se sono meno di 6, la tua conoscenza è insufficiente.

In un prossimo articolo ti spiegheremo le ragioni della scelta delle risposte corrette e ti suggeriremo cosa fare per migliorare la tua conoscenza, laddove necessario.
In un mondo di cambiamento, il solo modo di stare al passo è quello di applicare i fondamentali della vendita. Ricordiamo che il principio fondamentale della vendita è quello di risolvere i problemi dei tuoi clienti. Se il tuo cliente cambia, la tua vendita deve cambiare con lui.

QUESTIONARIO
a. Su cosa è importante concentrarti nel processo di vendita?
1. Sui prodotti e sulla loro presentazione, perché sono i prodotti a fare la differenza per il cliente.
2. Sulle caratteristiche del cliente per riuscire a superare le sue obiezioni quando gli presenti il prodotto che vuoi vendergli.
3. Sul cliente e sulle sue risposte: è importante trasmettergli il senso che la vendita non è altro che uno sforzo di soddisfare le sue esigenze.
4. Sulle caratteristiche del prodotto che vuoi vendere al cliente e che puoi vendere solo se lo fai innamorare.

b. Quanto devi parlare nel corso dell’incontro di vendita?
1. Devi ascoltare molto di più di quanto parli. Solo così puoi ottenere le informazioni necessarie per individuare e proporre la giusta soluzione.
2. I prodotti sono sempre più complessi e la tecnologia “impera”. Parlando poco, non riesci a far capire cosa c’è dietro alla soluzione che offri.
3. È importante parlare molto anche per ridurre il tempo che il cliente ha a disposizione per le obiezioni.
4. Solo alimentando un’ampia conversazione, puoi creare la relazione con il cliente, che lo porterà a comprare il prodotto che vuoi vendere.

c. Ti sei chiesto che cosa devi vendere?
1. Devi vendere i prodotti, perché alla fine sono questi che generano le commissioni.
2. Non certo i risultati per i clienti, che dipendono non tanto dal prodotto, quanto dalla loro situazione personale.
3. Devi vendere i benefici che il cliente otterrà: egli è interessato ai risultati che gli darà il prodotto, che avete scelto per lui.
4. Puoi vendere i risultati per i clienti, ma chi ti assicura che si materializzeranno?

d. Se durante la vendita non sei in grado di dimostrare chiare differenze fra il tuo prodotto e quello concorrente:
1. La vendita diventa difficile e soprattutto creerai resistenze al momento di fare accettare il prezzo.
2. Non venderai, perché solo il prodotto percepito “come migliore degli altri” può avere successo. Il prezzo non compensa questa lacuna.
3. Venderai a condizione di non essere trasparente sul potenziale di performance del tuo prodotto.
4. Il prezzo è spesso legato alla qualità dei risultati e, solo se riesci a illustrarli in modo competitivo, venderai al tuo prezzo atteso.

e. Se quello che stai facendo nella trattativa ti sembra di non funzionare, cosa fai?
1. Non cambi approccio perché il problema non sta in quello che fai, ma nel particolare prospect che hai incontrato.
2. Continui a fare quello che hai fatto finora: cambiare è rischioso e non garantisce un miglioramento della situazione.
3. Se hai la sensazione che il prospect sia “resistente”, provi a riproporre lo stesso concetto ma con parole diverse.
4. Se percepisci una resistenza del prospect, cambi i tuoi discorsi, ritorni sulle sue esigenze e proponi un’altra soluzione che sia più convincente.

f. Se sei in un momento difficile della trattativa cosa fai?
1. Perdi la tua forza d’animo e, senza, volerlo entri nel clima del “perdente”.
2. Ti ricordi che devi allentare in qualche modo la tensione e soprattutto che non devi rinunciare al tuo ottimismo.
3. Sai che il venditore non deve mai sacrificare l’immagine del successo: reagisci imponendo te stesso, anche a costo di perdere la vendita.
4. Allenti la tensione con qualche battuta, cambi discorso e per la vendita si vedrà un’altra volta.

g. Quanta programmazione deve accompagnare la tua visita?
1. Poca, se operi con un piano di visite senza un attimo di relax o così inflessibile da farti perdere opportunità impreviste; di più, se vuoi prepararti per una visita che abbia successo.
2. È importante riempire l’agenda “fino all’orlo” per massimizzare i contatti con nuovi prospect. Dai clienti esistenti non puoi aspettarti molto di più.
3. Preparare la visita è un compito pesante e spesso inutile, perché le cose non vanno mai secondo le previsioni. Meglio improvvisare in base alla situazione.
4. I venditori di solito falliscono quando agiscono senza obiettivi specifici o quando non si aspettano una probabile resistenza del cliente. Ma prevedere tutto ciò è estremamente difficile.

h. Quanto è importante la “relazione” con il cliente?
1. La relazione è un paravento: alla fine dietro il paravento c’è, di solito, soltanto uno che vuol vendere e uno che non vuole comprare.
2. La relazione va molto curata, anche se non vendi soltanto grazie a una buona relazione.
3. La relazione va molto curata, e a volte devi sacrificare delle vendite per mantenerla.
4. La relazione è molto importante: i bravi venditori arrivano ad adattare il loro stile di vendita alle necessità della relazione con i clienti.

i. Quando devi dedicarti a trovare prospect per sviluppare il tuo business?
1. La ricerca dei prospect, pur essendo di aiuto al business, è complessa e faticosa: meglio effettuarla quando c’è bisogno di vendere, perché l’urgenza la facilita.
2. Conviene alimentare continuamente la propria lista di prospect, per esempio chiedendo sempre delle referenze. Si evita così di trovarsi senza occasioni di vendita.
3. I prospect sono un falso aiuto: spesso pretendono trattamenti speciali solo per il fatto di essere stati presentati e ti portano via un sacco di tempo per inutili convenevoli.
4. Dovresti dedicarti continuamente alla ricerca dei prospect, ma, una volta che li hai ottenuti, ti senti poi obbligato a visitarli presto, anche quando non hai il tempo disponibile.

j. Ti interessa di più la probabilità della vendita o la sua “dimensione”?
1. Non ha senso fare cento piccole vendite quando invece è possibile farne una grande con meno sforzo e un grande ritorno di immagine.
2. È rischioso cercare le grandi vendite e trascurare le piccole, che spesso sono più probabili. Il proverbio dice: “I grandi affari arrivano in piccole confezioni”.
3. Tante piccole vendite significano tanti piccoli clienti, che non ti daranno mai il vero successo. Tu cerchi invece l’affare della vita.
4. Le piccole vendite sono più probabili perché più numerose e spesso meno complesse. Ma vuoi mettere la diversa soddisfazione fra il concludere le une rispetto alle altre?

SOLUZIONI CORRETTE DEL QUESTIONARIO “EVITA GLI STESSI ERRORI”

a. 3 f. 2

b. 1 g. 1

c. 3 h. 4

d. 1 i. 2

e. 4 j. 2