Davide MedriClienti, quando mollare il colpo
CASI IN CUI LASCIARE UN CLIENTE
NON È UN ATTO DI RINUNCIA, MA DI INTELLIGENZA
Questo breve articolo vuole mettere in discussione l’affermazione secondo la quale il bravo venditore “non molla mai il colpo” o “non molla mai la presa”, cioè non si arrende mai finché la trattativa non è chiusa e ha un briciolo di speranza.
Ma prima di spiegare le mie motivazioni devo fare una importante premessa: un venditore professionale, specialmente in una vendita complessa, BtoB, deve essere coinvolto nelle problematiche interne alla sua azienda, e quindi avere a disposizione tutte le informazioni che gli consentano di effettuare valutazioni più ampie a proposito delle trattative che ha nel suo portafoglio. Lo stacco fra la forza vendita e il resto dell’organizzazione conduce talvolta a quelle predizioni che si autoavverano del tipo: “I venditori portano a casa incubi”.
Ovviamente deve anche essere dovere del venditore raccogliere queste informazioni, interfacciarsi con le altre funzioni aziendali e rendere la trattativa un lavoro di team.
Quindi affermazioni come “tu pensa a vendere, al resto pensa l’azienda” non sono solo anacronistiche, ma anche foriere di danni e preoccupazioni per l’azienda stessa.
Detto questo, ci sono dei momenti in cui, nell’arco della trattativa, il venditore deve avere la consapevolezza, l’autorevolezza, e anche il coraggio di “lasciare il tavolo” di sua spontanea volontà. Andiamo a vedere nello specifico alcune di queste situazioni.
Il cliente non è redditizio
Il pacchetto delle condizioni richieste (sconto, tempi di pagamento e di consegna, costi di trasporto, ecc.) rendono la vendita antieconomica per l’azienda. Ogni valore singolarmente potrebbe magari essere tollerato dalla singola funzione aziendale (finance, logistica, controllo di gestione), ma la combinazione di tutti i valori, no. E talvolta solo il venditore ha in mano il quadro complessivo quando negozia l’offerta di fronte al cliente. Per questo deve conoscere bene i “limiti”, espressi in modo chiaro e quantitativo, della sua negoziazione; e quando non possono essere oltrepassati.
Il cliente non è “in sintonia” con l’azienda
Per motivi vari, durante la trattativa, può emergere che il cliente non è allineato con alcuni standard o politiche aziendali (produzione che deve fare i salti mortali per adeguare il ciclo produttivo, logistica che si deve riorganizzare, standard di sicurezza più stringenti di quelli normalmente adottati, valori aziendali), in modo da generare per l’azienda stessa problemi di adeguamento al “fuori standard”, danno all’immagine…
Quali sono gli altri casi in cui è più saggio "mollare la presa"? Leggi l'articolo intero qui!