Valter RibichesuI PANNI SPORCHI SI LAVANO IN FAMIGLIA
I PREGIUDIZI VERSO I VENDITORI NON NASCONO PER CASO: C’È SEMPRE QUALCOSA CHE LI ORIGINA E MOLTO ALTRO CHE LI ALIMENTA. NUOVA PUNTATA DEL DOSSIER "VENDITORE: ORGOGLIO O PREGIUDIZIO?"
Essendo un venditore, sarebbe facile per me difendere la categoria e tessere le lodi delle persone che hanno deciso di fare di questa nobile arte una professione. Tuttavia mi sento di dover spezzare una lancia a favore, guarda un po’, del pregiudizio. Mi sento di poterlo fare da queste pagine in quanto immagino siano lette soprattutto da colleghi e, dal momento che i panni sporchi si lavano in famiglia, quale migliore piattaforma?
Mi viene in mente il periodo in cui lavoravo per una nota azienda del settore benessere e bellezza o, come dicono i più eruditi, Beauty&Wellness. All’epoca avevo circa 30 anni e il mio capo area, poco più anziano di me, rappresentava il tipico stereotipo del venditore: era molto organizzato, altamente motivato, efficiente, attivo. Peccato che tutte queste sue qualità si traducessero in eccessiva aggressività, saccenza e presunzione. Era un sostenitore del “molti nemici, molto onore” di antica memoria. Confondeva l’efficienza con l’efficacia, snocciolando smisurate quantità di dati con i quali ricopriva la direzione vendite, così aveva la netta sensazione che lui da solo stesse movimentando e sostenendo l’intera azienda. In realtà si trattava di un gran fanfarone, che aveva avuto la fortuna di ritrovarsi in struttura due venditori in grado di produrre da soli circa un terzo dell’intero fatturato dell’azienda (indovinate chi era uno dei due…).
Sapete quale fu la mia attività principale appena assunsi l’incarico? Andare cliente per cliente non a vendere, ma a ricucire gli strappi che questa persona aveva creato. Non c’era un solo cliente, dico uno solo, con cui lui non avesse litigato. Fedele alla linea per cui, se è uno a dire male di te, non fa testo, se sono due è una propensione, ma se diventano tre è una certezza, decisi che era inutile lavorare per acquisire clientela nuova se continuavo a perderne a causa sua. E quindi mi lanciai in un lavoro di ricostruzione di relazioni e di fiducia come mai non avevo fatto prima.
Tra l’altro, ritengo che questa sia stata l’esperienza più utile cui ho potuto attingere quando in seguito ho preso la decisione di dedicarmi alla consulenza e alla formazione. Fu un lavoro lungo e pesante, non completamente apprezzato dall’azienda che ancora non percepiva cosa stesse accadendo in zona, ma alla fine fu un lavoro che pagò. Tant’è che ancora oggi intrattengo ottimi rapporti con quasi tutti i clienti di allora.
Quello che appresi fu molto semplice: a volte i clienti hanno ragione a definire i venditori come degli opportunisti, mercenari, inaffidabili e prepotenti, e questo perché spesso è vero. Il pregiudizio non nasce mai per caso, c’è sempre una base, un punto di partenza, qualcosa che lo ha generato e molto altro che lo ha alimentato. Ancora oggi l’ostacolo maggiore che incontro quando vendo uno dei miei corsi ai colleghi venditori è l’obiezione: “Questi corsi non servono a nulla, l’importante è andare in zona con faccia tosta, grinta e determinazione”. Non che queste cose non servano, al contrario! Solo che non sono sufficienti per eliminare il pregiudizio che segue noi venditori. Ogni volta che ci presentiamo a un nuovo cliente, occorre aggiungere qualità come la pazienza e abilità come la capacità di ascolto, l’empatia, la precisione, l’affidabilità e, più importante tra tutte, la responsabilità.
Badate bene che queste non sono frasi da aula di corso, sono camicie sudate, scarpe consumate e automobili massacrate di chilometri da cliente a cliente.
Ho sempre sostenuto che in azienda tutti sono utili, tranne i venditori che sono indispensabili, e questo è anche il pensiero dei clienti o, per lo meno, di quei clienti che hanno avuto la fortuna di incontrare sulla loro strada un vero consulente di vendita e non un piazzista arrogante di cui, francamente, non ha alcun bisogno e di cui anche noi venditori “V+” potremmo volentieri fare a meno.
Consigli da venditore a venditore
• La tua immagine è il tuo vero biglietto da visita.
•Impara a gestire il cambiamento. Tutto nell’universo è destinato a cambiare e tu devi essere testimone di questo meccanismo.
• Segui le regole del tuo team, della tua azienda, ma non assuefarti mai a esse. Cerca sempre di essere brillante, innovativo, risolutivo.
• Mantieni le promesse. La tua parola è la cosa più importante che possiedi.
• Non farti fregare dall’invidia.
• Impara a trattare il successo e la menzogna come due furfanti truffatori. Non abituarti mai né all’uno né all’altro.
• Assumiti le tue responsabilità e intervieni per correggere quelle cose che sono in tuo potere correggere
• Credici! Credi nella tua azienda, nel tuo prodotto, nelle tue capacità e in quelle del tuo cliente.
• Abituati all’allenamento e alla formazione. Nessun venditore dovrebbe incontrare un cliente senza un’adeguata, specifica, competente e soprattutto efficace formazione.
• Concéntrati sempre sulla soluzione dei problemi. Tu sei la persona delle soluzioni.
• Vai d’accordo con gli altri. Senza il lavoro di un sacco di altre persone, noi non avremmo un bel niente da vendere!
• Stabilisci i tuoi obiettivi e persevera! Un obiettivo sano è in grado di generare da solo la motivazione necessaria per essere raggiunto.
• Evita di impantanarti nel meccanismo della progettazione fine a se stessa. Sei un venditore, quindi, se vuoi ottenere risultati, è per strada che devi andare.
• Qualsiasi cosa tu decida di fare nella vita, falla sempre con Amore.