Valter RibichesuVenditori, razza in via di estinzione?
Venditori razza estinta? A giudicare dalle conversazioni che ho seguito o a cui ho partecipato ultimamente sui vari social mi verrebbe da dire estinta ancora no, ma sicuramente a rischio.
Sembra quasi che sia in atto una sorta di mutazione genetica che sta trasformando buona parte dei venditori in una razza ben meno attiva: “l’impiegatum sfigatissimum” di fantozziana memoria! Leggo di venditori con 20/30 anni di mestiere sulle spalle demotivati al punto di sconsigliare caldamente questa professione ai giovani, che accusano gli imprenditori di sfruttamento della categoria, che danno la colpa della loro situazione a Enasarco, Inps, a Renzi, alla Merkel o ai greci! Ok, d’accordo, tutti hanno le loro responsabilità, ma credo che proprio per questo, anche i venditori abbiano la loro. Mi hanno colpito in particolare quelli che “fanno i conti”. Quelli cioè che conti alla mano dichiarano che se non si fatturano almeno 50 mila euro l’anno di provvigioni non ha senso fare questo mestiere. Ma come sarebbe 50 mila euro? Questo mestiere ha senso se ne fai come minimo il doppio!!! Ma proprio come minimo!!! Se non produci almeno 100 mila euro di provvigioni anno, stai sicuramente sbagliando qualcosa: stai sbagliando azienda, prodotto, approccio o anche tutte e tre le cose insieme. Ma vediamo i tre punti uno a uno.
1. AZIENDA: chi segue il mio blog o frequenta i miei corsi (cioè chi fattura più di 100 mila euro all'anno di provvigioni), sa benissimo cosa penso del tessuto imprenditoriale italiano. Mi perdonerà comunque se qui faccio un riepilogo a uso e consumo di chi mi legge per la prima volta. Sarò rapido e diretto: l’imprenditore medio italiano è appena, appena al di sopra della soglia di alfabetizzazione... è affetto da tre morbi cronici mortali, il primo dei quali è il “delirium omnipotentia”, che colpisce di solito i soggetti sopra i 60/65 anni che in passato hanno ottenuto buoni risultati. Il personaggio che ne è affetto si riconosce facilmente data l’ossessiva tendenza a ripetere frasi del tipo: ”Abbiamo sempre fatto così e ha sempre funzionato, perché adesso dovremmo cambiare?”, utilizzando il plurale in maniera del tutto sbagliata, o ancora:" L’unica formazione valida è quella che si fa sulla strada”, o altre forme di delirio simili.
Il secondo morbo è il così detto “bimbo minchium ereditorum” di cui sono affetti solitamente i figli di soggetti malati di “delirium omnipotentia”, che nonostante lo sforzo dei padri di vivere in eterno, un giorno si ritrovano a dirigere l’azienda.
Ultimo ma non meno importante morbo è lo “sbruffoncellum filjis patri” che predilige i figli dei papà professionisti con buona o grande disponibilità economica che finanziano i progetti scellerati dei figli per salvarli dalla disoccupazione.
Ci sono poi delle aggravanti a queste situazioni patogene. Sì perché vedete, mentre l’imprenditore soggetto dal “delirium omnipotentia” è praticamente condannato a morte, gli altri hanno la possibilità di guarire, solo che, 90 volte su 100, si sbaglia la diagnosi e quindi la cura. Si pensa infatti che la causa della malattia sia dovuta a fattori esterni e non ai soggetti stessi, così si inserisce il farmaco ritenuto miracoloso che sfrutta il principio attivo del “Manager Diplomatum cum Master”, che ordisce unicamente l’effetto di mangiare dall'interno le ultime risorse dell’imprenditore malato, avviandolo verso la triste strada del declino. Tutti questi personaggi patologicamente compromessi, sono poi avvezzi a una strana abitudine. Un malsano stile di comportamento che sembra sia proprio tra le cause principali del loro declino. L’abitudine a considerare i commerciali come una risorsa a costo zero, che ha dei costi solo nel momento in cui produce fatturato e dei quali bisogna liberarsi non appena acquisito il loro portafoglio clienti, o al limite, quando hanno portato al massimo lo sviluppo della zona a loro affidata.
CONSIGLIO: Se ravvisate alcuni sintomi dei tre morbi di cui sopra o anche solo l’abitudine malsana descritta, abbandonate il prima possibile questa azienda se non volete schiantarvi insieme a essa. Questo a prescindere dai risultati che state producendo. Al limite negoziate subito un contratto che sia particolarmente vantaggioso nel breve termine. Ma non illudetevi di potervi costruire un futuro con questo imprenditoruncolo malato.
2. PRODOTTO: Costituisce senz'altro il fulcro del sistema, senza il quale non si può muovere nulla. Attenzione anche in questo caso: chi mi segue sa che quando parlo di prodotto intendo il prodotto nel senso ampio del termine, come il servizio/prodotto, in parole povere l’oggetto della vendita. La prima cosa che bisogna tenere in considerazione e che abbiamo tutti quanti di recente sentito ripetere fino alla nausea è che… le abitudini dei clienti stanno cambiando! Quindi se le abitudini sono legate all'utilizzo come al consumo di determinati prodotti/servizi, essi sono condannati a cadere nell'oblio e a uscire dal mercato anche se in passato hanno fatto la parte del leone. Non ci credete? Ok, le pellicole per le macchine fotografiche come gli acidi per lo sviluppo, la carta e l’attrezzatura per stampare le fotografie, le macchine fotografiche istantanee polaroid, i CD, i DVD, il Blue Ray che non ha fatto in tempo ad arrivare che è già sparito, la pubblicità cartacea (cartellonistica, riviste, ecc.), gli elenchi del telefono con la pubblicità annessa, le videocassette a noleggio e potrei andare avanti per pagine intere.
Fiuta l’aria e se senti che il vento del cambiamento tira forte, saluta tutti e cavalca l’onda! Se la tua azienda innova, bene, altrimenti cercatene un'altra. Non importa se in questo momento stai vendendo un casino, firma un bel patto di non concorrenza con il morto che cammina, fattelo pagare bene e cambia settore, perché la vendita è sempre la stessa a prescindere da cosa vendi!
CONSIGLIO: quando un buon venditore dà le dimissioni, l’imprenditoruncolo a volte è combattuto. Non sa se rilanciare per cercare di tenere il venditore in azienda o se dar spazio all'orgoglio e diffondere la voce: "Se vendeva era solo per merito mio”. Il secondo caso conferma il fatto che stai facendo la cosa giusta. Il primo apre la porta alle trattative. Si possono anche in questo caso negoziare buoni accordi utili per un'ottima uscita che serve ad ammortizzare l’ingresso nell'azienda/settore nuovo.
3. APPROCCIO: Mi sembra di sentire qualcuno di voi che dice: "Sì vabbè! Cambiare azienda, settore... come no! Fantascienza!” . Sì è vero, fantascienza… per te. Vedi, un venditore professionista ha il giusto approccio in ogni situazione, perché non si dimentica mai che il miglior prodotto che ha da vendere è se stesso! E come qualunque prodotto necessita di innovazione, crescita, sviluppo e perfezionamenti costanti. Migliorie grandi o piccole che permettono al prodotto venditore, di prendere la porta (metaforicamente parlando) e andarsene per sposare progetti migliori! Invece cosa vedo quando chiedo a un venditore che si lamenta della sua azienda e del suo prodotto di mostrarmi il suo preventivo di spesa per l’anno in corso? Posto che più della metà non sa neppure di cosa sto parlando - abituati come sono a spendersi persino l’Iva - quando questo piano esiste, di solito la previsione prevede spese per: auto con leasing (sempre al primo posto e di solito al di sopra di quello che servirebbe veramente), manutenzione, assicurazione, bollo. Il venditore nomina generalmente questa voce di costo quasi come se l'auto fosse un mezzo di locomozione a suo unico appannaggio, quasi gli altri lavoratori fossero tutti condannati ad andare in giro in tram! E poi: tasse, rigorosamente al secondo posto perché prima si paga la macchina e poi vediamo se avanzano; Inps/Enasarco nei casi in cui dovuta; piano pensionistico/infortuni privato; abbigliamento; pasti fuori casa; alberghi.
Qui si ferma il piano spese professionale che ovviamente non prevede il bilancio familiare generale. Domanda: ma se tu sei il tuo prodotto e come tale vai aggiornato, innovato, rinnovato, riadeguato stagione per stagione, cosa manca?!?! Manca proprio quella cosa che ti permette di essere in cima ai fatturati, di arrivare prima al raggiungimento dei target, di fare la parte del leone in azienda, con l’imprenditoruncolo, nel settore, nel mercato, con i clienti! Di prendere la porta e andartene quando le cose non ti vanno più bene e farti accogliere con il tappeto rosso in un'altra azienda! Manca la formazione! Quanto spendi all'anno per migliorare il tuo miglior prodotto? Spiccioli! Chiaro che poi certi discorsi ti sembrano fantascienza. E stai attento, non farti venire in mente che chi scrive sia un saputello che spara consigli a vanvera senza sapere di cosa stia parlando! La prima cosa che ho venduto nella mia vita sono stati fiori di plastica porta a porta quando avevo 15/16 anni! Esclusa questa esperienza vendo da 30 anni e da 15 formo solo i migliori venditori, perché solo i migliori venditori possono capire l’importanza di frequentare validi corsi di formazione vendita e soprattutto sanno distinguere tra Attori che recitano la parte del bravo formatore e chi ha sulle spalle chilometri di marciapiedi, migliaia di porte sbattute in faccia, schiene sudate in macchina nel traffico, appuntamenti saltati senza neanche una telefonata, così come successi, soddisfazioni, clienti affezionati da una vita e centinaia e centinaia di persone che attraverso il mio impegno di allenatore hanno migliorato considerevolmente i loro guadagni e di conseguenza le loro vite.
CONSIGLIO: vieni il prima possibile a un mio corso.