Redazione V+Volevo solo presentarmi...
Contatto acquisito, attenzione conquistata: adesso cosa dici alla persona che, nell'azienda tua potenziale cliente, prende le decisioni?
Il trainer inglese Sean McPheat elenca alcune frasi da non dire. Cominciamo da lì.
"Volevo solo presentarmi e presentare la mia azienda". "Solo"? Ti senti così poco importante? Troppo debole: toglilo. E poi non devi presentare te, devi presentare l'azienda. A chi ti ascolta (o ti dovrebbe ascoltare) non interessi tu: interessa la tua attività e cosa porta alla sua attività.
"Abbiamo delle interessanti offerte al momento". Nì. Presentare il tuo prodotto (o gli sconti che fate sul prodotto) è un'apertura classica, ma non abbastanza forte per ottenere e mantenere attenzione. Sfòrzati di iniziare da che cosa il tuo prodotto potrebbe fare, cioè sugli obiettivi. Stai parlando del futuro, e non è sempre facile visualizzarlo o farlo visualizzare ad altri. Ma è un "gancio" importante perché ti diano retta.
"Sarà consapevole che siamo i leader del mercato... i numeri uno... i top...". Lo sanno anche i bambini che questa frase di presentazione è obsoleta, ma cercando su Google "leader del mercato", escono più di 800 mila risultati... "qualcuno" la usa ancora.
"Lei è la persona responsabile di...?" Dovevi scoprirlo prima di parlarci.
"Sono sicuro che sarà d'accordo..." Perché dovrebbe? Stai chiedendo velatamente di darti ragione, ragione che ti meriti, visto che ti conoscono appena. Vuoi creare una certa confidenza, ma otterrai l'effetto opposto. Nessuno ha piacere di imbastire una collaborazione con un commerciale di cui sanno poco: hanno paura di pentirsene in futuro, si sentono sotto pressione. In pochi minuti chi ti ascolta potrebbe pensare: "Come faccio a sbarazzarmi di questo qui?".