Sebastiano ZanolliSul coraggio di chi vende...
Il coraggio non è l’assenza di paura, ma la consapevolezza che nella tua vita c’è qualcosa di più importante della paura”.
Scriveva così James Neil Hollingworth, alias Ambrose Redmoon, scrittore e manager di band folk rock.
Lo cito perché ci sono giorni in cui infilarti la giacca, sistemarti la mettere a posto le carte e salire in macchina ti spaventa più del primo giorno di scuola o dell’ultimo giorno della tua vita. Sono quei giorni in cui vorresti essere della dimensione della punta di uno spillo, ovvero piccolissimo.
Senti che non andrà. Senti che i clienti ti aspettano (se ti aspettano) con il solo intento di farti notare l’inadeguatezza della tua personalità, l’insufficienza delle tue motivazioni, la limitatezza della tua offerta.
Non sono cattivi (oddio, qualcuno sì...); ne hanno, però, le tasche piene di domande, chiuse o aperte, tecniche, psicologia, manipolazione, neuroscienze, gadget, agende e penne di plasticaccia con il logo del fornitore. Ne hanno le tasche piene quasi quanto te. Tu che tutte queste cose te le sciroppi a ogni ora del giorno e della notte, che ascolti audio corsi nelle code in autostrada e leggi manuali e riviste specializzate tenendole con la mano destra, mentre con la sinistra culli tuo figlio la domenica pomeriggio.
Ne hanno le tasche piene di tutto, i clienti. Come i venditori, d’altro canto.
Oggi il coraggio non è quello che serve ad affrontare un orso a mani nude. Ce ne vuole, certo, anche per questo, ma ciò che ho in mente è il pulsare delle tempie provocato dalla paura che non ti apriranno la porta; il groppo in gola quando richiudi la valigetta con una copia commissioni vuota; il sapore di sangue tiepido dopo che il buyer ti ha squadrato con uno sguardo di superiorità come a dirti: “Le prossime ferie al mare della tua famiglia sono in mano mia”; il peso alla bocca dello stomaco se sei seduto in sala d’aspetto e accarezzi le tue brochure come fossero la lampada di Aladino.
Eccoli, i tuoi orsi.
Nei giorni in cui non va, e ti vedi come un cucchiaio che cerca di vuotare l’oceano, in quei giorni hai bisogno di coraggio. Di tutto il coraggio del mondo. Del coraggio che il mondo ti succhia via se tu non decidi di alzarti e affrontare l’orso a mani nude o con gli strumenti che hai.
Il primo posto dove l’orso si nasconde è dentro, dentro al tuo cervello, nella tana di tutte le insicurezze che un venditore o una venditrice non può permettersi, per contratto, per missione, per orgoglio.
Ci si può buttare da un ponte con gli elastici ai piedi. Di sicuro ci vuole fegato, ma almeno in questo caso ci siete tu, gli elastici, il ponte e il vuoto. Quanto coraggio ci vuole, invece, a reggere il disappunto di chi ha creduto in te e tu non ce l’hai fatta? Quanto ce ne vuole a riprendere la vendita successiva come fossi nuovo di zecca? Non sei solo lì, non siete tu e i tuoi acritici elastici: sei in mezzo agli altri, e loro tirano te, come fossi l’elastico. Capi e clienti, clienti capi e capi clienti. Tutti a tirare.
Se c’è qualcuno, tra chi sta leggendo queste righe, che ha vissuto lo stesso mal di pancia esistenziale e può darci ulteriori suggerimenti, ce lo dica. Ci dica se e come ha combattuto la paura, se e come ha sfoderato il coraggio del samurai o del cavaliere medievale, affrontando l’orso, anche senza vincere. Da parte mia, vi posso dire che il primo passo è riconoscere che facciamo i venditori e che la paura è un bagaglio obbligatorio e che non è mai una sola. Chi fa il venditore, e così sceglie uno dei mestieri più difficili del mondo, accetta di vedere comparire, prima o poi, tutti i fantasmi della sua infanzia: la paura di non essere capace; la paura di essere rifiutato; la paura dell’umiliazione; la paura della rovina e del fallimento; la paura dell’abbandono; la paura dell’isolamento.
Dare un nome a queste paure e guardarle con tenerezza è il secondo passo per liberarsene, perché le paure si nutrono del tentativo di ignorarle. Più le sotterri, più emergono, come una palla di gomma nella vasca da bagno.
Il terzo passo è tagliarle a pezzi, masticarne un po’ e inghiottire con acqua. L’acqua sono quelle volte in cui è andata bene e che ci hanno portato fin qui.
L’orso non si uccide con un colpo solo. Bisogna colpirlo più volte, senza nemmeno chiedersi se crollerà. Le domande sono sconsigliate quando hai paura, meglio le affermazioni: “Lo colpirò, un colpo alla volta, e crollerà”.
Ricordate, la paura ha paura di tre cose: della consapevolezza, della serenità e dell’azione. Il venditore deve saperlo e deve agire.
Questo è il coraggio: non vincere sempre, ma provarci sempre, serenamente.