Luca BozzatoLinkedIn: senza il bot, fai il botto!
I MESSAGGI DI POSTA SU LINKEDIN FUNZIONANO:
MA BASTA COLD MAILING, FAI VERO SOCIAL SELLING
Decine al giorno. Senza esagerare. Sono i messaggi commerciali push che io, e chi come me ha per lavoro le parole “CEO”, “Amministratore” o “Imprenditore” sul suo profilo, riceve ogni giorno nella sua casella di posta LinkedIn.
Intendiamoci, li leggo tutti e alcuni sono anche interessanti. Però lo faccio perché io per primo sono un venditore, sono orgoglioso di esserlo e rispetto chi dall’altra parte cerca di entrare in contatto con me. Sono una persona aperta che usa LinkedIn da 10 anni, e che ha trovato la maggior parte dei suoi clienti qui, e anche la maggior parte dei partner e fornitori della sua azienda.
COSA FA L’UTENTE MEDIO
Il decisore medio non è come me. Il decisore medio, quando apre LinkedIn, se lo apre, lo fa per farsi gli affari suoi. Per riconnettersi con i suoi pochi contatti curati. Per sapere chi ha cambiato lavoro, chi sta ancora dove sta, chi fa iniziative interessanti da commentare. Lo fa per spiare la concorrenza, per vedere cosa fa il mercato, per seguire gli opinionisti di settore che gli raccontano trend che non conosceva. Lo fa per trovare nuove persone da reclutare nelle fila dell’azienda. Non lo fa per trovare nuovi fornitori; anzi, gli dà fastidio che qualcuno interrompa i pochi minuti al giorno che spende su LinkedIn.
I CONTATTI GIUSTI
La differenza tra Google e LinkedIn è questa: io vado su Google quando non so chi sia il più bravo a fare qualcosa. Google lo sa, ha un cervello enorme e mi dà le risposte che secondo lui fanno al caso mio.
Su LinkedIn, invece, sono già collegato alle persone giuste. Se una persona è di valore ed è il migliore nel suo campo per me, è già nel mio feed. Lo sto già seguendo. Ho già il suo contatto. So che, se mi serve, lo posso contattare facilmente. Ma sono io che vado da lui o da lei, non viceversa. Ci vado perché so che è il/la migliore.
Puoi essere anche il venditore più bravo o la venditrice più brava del mondo, ma se non sei nel suo radar, per il decisore in questione non esisti e non conti niente.
Un messaggio magico non cambierà la loro opinione su di te. Non guadagnerai in reputazione: anzi, ne perderai.
Il modo giusto per entrare nel suo network è: avere pazienza. Segui le attività, connettiti con le persone cui è connesso/a, interagisci con i contenuti che pubblica.
È un lavoro che richiede tempo, e a cui dedicheremo magari un articolo a parte.
NO BUG, NO BOT: SII UMANO
Oggi voglio parlare proprio dei messaggi e di come approcciarsi nel modo giusto via posta privata su LinkedIn.
Se è vero che il decisore snobba i messaggi diretti nella posta di LinkedIn, questo inasprisce ancor di più la cattiveria del commerciale. Basterebbe un tocco più umano, per ottenere più risultati anche con le campagne di cold outreach, e invece il sales team spesso risponde con la totale disumanizzazione.
Col bot.
Col messaggio più freddo e disumano che si possa mandare. Con il ciclostile. Con l’atteggiamento che “tu non sei importante, devo solo chiudere una vendita, o tu o il prossimo va bene lo stesso”.
Si risponde al fuoco dell’indifferenza col fuoco della spersonalizzazione più totale.
Un gioco molto pericoloso che, a conti fatti, converte poi meno di un approccio più curato e mirato.
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