Le fantasie del venditore: se il cliente non vuole, lo convinco!

SAREMO ANCHE VENDITORI SPECIALI… MA IL CLIENTE VUOLE VINCERE!

Inizia chiedendoti...

-    In cosa sono diverso dai mei colleghi/concorrenti?
-    Cosa può farmi percepire differente dai colleghi/concorrenti?
-    In quale categoria la mia azienda è prima?
-    Quali sono le categorie in cui il mio diretto concorrente è più forte?
-    Cosa fa di diverso il mio prodotto/servizio rispetto al “migliore” del mercato?

Rispondi a queste domande e comincia a creare la tua strategia di primo contatto utilizzando le risposte che hai ottenuto.

Verificando il significato della parola “convincere”, emerge un errore che i venditori “mediocri” in questa fase tendono a commettere: quello di domandarsi come si può fare per convincere il potenziale cliente a farsi dare un appuntamento (aprire una trattativa); come si fa a convincerli che il tempo che dedicheranno al venditore sarà tempo speso bene.

L’idea del venditore che riesce a far fare agli altri ciò che non vogliono fare è pura leggenda. Francamente quando leggo di corsi di “vendita ipnotica” o addirittura di “mentalismo applicato alla vendita”, rido. Il venditore semmai aiuta gli altri a fare quello che vogliono fare, ma che non hanno ancora fatto. L’approccio “come faccio a convincerlo”, oltre che ad essere assolutamente teorico, produce spesso una contro intenzione nel veditore perché lo porta a credere che può o addirittura deve far fare qualcosa a qualcuno contro la sua volontà, un atto di coercizione che addirittura può andare contro al suo concetto personale di etica.

Spesso mi è capitato di sentir dire nei corsi di vendita la tesi che “convincere” le persone (quindi far fare/pensare agli altri ciò che loro non vorrebbero fare) sia una cosa buona, una cosa giusta, sana e fatta bene. Questo perché, analizzando la parola, si nota che è composta da due vocaboli: “con” e “vincere”, “vincere con” il cliente. Vi posso garantire che questa tesi nelle aule di formazione funziona splendidamente. Posso però allo stesso modo garantirvi che funziona solo nelle aule di formazione.

Il motivo per cui nella vita reale questa tesi, per quanto affascinante ed elegante, si riveli inapplicabile è legato al fatto che, anche se la nostra intenzione appare nobile e altruista, non tiene per nulla conto delle intenzioni della controparte. Al cliente, infatti, di vincere con noi, non interessa proprio niente! Lui vuole vincere e basta! vorrebbe vincere da solo e non con noi. Tu non ti svegli la mattina per vincere convincendo, ma per far vincere il tuo cliente. Non esistono venditori vincenti, esistono clienti vincenti che vincono attraverso venditori meravigliosi.

Se poi volessimo analizzare veramente il significato della parola convincere, scopriremmo che significa indurre una persona a riconoscere una cosa, ad ammettere un fatto, vincendo con prove o con buoni argomenti ogni suo dubbio o opinione contraria. Vincendo noi con argomenti e prove, non lui. In una parola, vincere significa avere ragione. Tuttavia, la ragione non produce fatturato. Tutte le volte che si visita un cliente si può infatti tornare a casa con la ragione o con il cliente, è una nostra scelta. Personalmente consiglio caldamente a tutti di impacchettarsi la ragione e portarsi a casa il cliente. La ragione è sempre esclusivo appannaggio del cliente.

QUINDI…
La domanda “come posso convincerlo che…?” è quindi una domanda giusta, che produce una risposta sbagliata, o per meglio dire, inutile. Meglio pensare che un venditore opera affinché il potenziale cliente scelga in piena autonomia e libertà cosa è giusto fare per se stesso e che per ottenere ciò che ritiene giusto, utile e vantaggioso si affidi al venditore.