IL CLIENTE TI SEGUIREBBE IN CAPO AL MONDO?

«LA LEADERSHIP È DI COLUI CHE DÀ UN CONTRIBUTO ALLA COMUNITÀ A PRESCINDERE DAL RUOLO CHE RICOPRE». PAROLA DI ROBIN SHARMA, FORMATORE INTERNAZIONALE PRESTO IN ITALIA.

LO RIBADISCE MIRCO GASPAROTTO, CHE SPIEGA PERCHÉ UN VENDITORE DEVE SVILUPPARE QUESTA DOTE

Oltre a essere imprenditore e formatore, hai scritto il libro Teoria e pratica della leadership efficace. Nella tua carriera e nella tua professione quanto ha contato la dote della leadership?

Indubbiamente la mia dote di leadership istituzionale mi ha aiutato moltissimo. Fin da giovane, quando giocavamo a pallone all’oratorio, ero sempre il capitano della squadra avversaria al cappellano...

È una qualità così importante che ho cercato di non perderla durante la mia vita professionale, e che anzi mi sono impegnato a incrementare.

Come hai sviluppato la tua leadership e qual è stato il tuo percorso in questo senso?

Naturalmente anche un talento, una dote natura le devono essere sostenuti. Nel mio caso la capacità di leadership l’ho sviluppata con il percorso di crescita personale che dura da 22 anni e che mi ha letteralmente trasformato come persona. Ho seguito e sto seguendo anche ora i migliori formatori ed esperti nei vari settori, e naturalmente ciò vale anche per il campo della leadership.

Da che cosa si riconosce un venditore che è anche leader?

Dalla capacità di attirare a sè il resto dei colleghi nei rapporti con la casa mandante, di creare squadra e sinergia tra tutti i venditori e la direzione, di fidelizzare i propri clienti, che lo seguirebbero in capo al mondo.

Quale consiglio daresti a un venditore che vuole sviluppare doti di leader?

Il consiglio che mi sento di dare è quello di leggere più biografie possibili di grandi condottieri. È sicuramente il miglior esercizio che io conosca. Il venditore deve trarre da queste biografie degli spunti pratici. Oppure, come dico sempre, prendete una persona a voi vicina che abbia una spiccata capacità di leadership, e studiatela, copiatela, nel bene naturalmente. Infine ci sono tanti autori importanti nel campo della leadership che si possono “studiare”.

Il prossimo anno, come Club Mondiale della Formazione, ospiterete un grande esperto internazionale di leadership: Robin Sharma. Vuoi presentarcelo?

Sono particolarmente orgoglioso, in qualità di cofondatore del Club, di essere riuscito a portare in Italia questo straordinario relatore. Il CMF ha lavorato per quasi due anni per poterlo annoverare tra i suoi formatori. Robin Sharma è conosciuto nel mondo soprattutto grazie al suo libro forse più famoso: Il monaco che vendette la sua Ferrari. Sharma ci insegna, o per meglio dire ci trasmette, il concetto secondo cui si può essere veri leader, trascinatori, che danno un contributo alla comunità nella quale vivono a prescindere dal ruolo o dalla posizione ricoperti. Un ottimo insegnamento.

Quando e dove si terrà l’evento?

L’evento si svolgerà a Vicenza il 24 maggio 2013. Inoltre in quell’occasione saranno introdotte anche delle novità molto importanti per cui è bene esserci!

Perché un venditore dovrebbe approfondire questi temi?

Come insegna lo stesso Sharma, ogni persona può essere leader indipendentemente dal ruolo che svolge nella società, e vale ovviamente anche per i venditori. Se consideriamo questi difficili momenti di mercato, il ruolo del venditore è fondamentale, per cui più un venditore è “trascinatore di folle”, più riuscirà a portare profitti e benessere.

Il tuo lavoro di leader dà risultati?

Dal blog di Robin Sharma consigli per aumentare la produttività

1 Evita le distrazioni

Tante persone richiedono la tua attenzione, non essere così generoso nel concedergliela, a meno che non ne valga la pena. Perciò rimuovi le distrazioni dal luogo di lavoro e dalla tua vita personale. Ho letto che in alcune operazioni militari una forza speciale viene tenuta in isolamento dagli altri gruppi, senza televisori, giornali o internet, in modo che si focalizzi sulla missione. Ricorda: la distrazione è la causa della più grande perdita di tempo, e il tempo non è una risorsa recuperabile.

2 Basta con il multitasking

Ho scoperto di recente la storia di un medico che, mentre preparava i dosaggi di un farmaco da somministrare a un paziente, è stata interrotta dall’arrivo di un sms, e ha cominciato una “conversazione”. Peccato che nel frattempo si sia dimenticata di occuparsi del paziente, che aveva cominciato a ricevere una dose quasi fatale di medicina, e che poi ha avuto bisogno di un intervento a cuore aperto.

Così poche persone sono veramente presenti quando svolgono un lavoro o un’attività: negli aeroporti vedo addetti al check-in che controllano il profilo Twitter, o tassisti che leggono le email mentre guidano. Eppure dalla capacità di focalizzarsi seriamente su ciò che abbiamo davanti deriva un enorme vantaggio competitivo.

3 Trova dei rituali

Quando ho studiato le vite di personaggi come Stephen King, Winston Churchill e John Irving, ho notato la loro tendenza a non lasciare la produttività in balìa dei fluttuanti venti dell’ispirazione: al contrario, scelgono di trovare dei precisi rituali nella quotidianità che permetta alla creatività di attivarsi e dare risultati. Stephen King, per esempio, si siede alla scrivania, sulla stessa sedia, alle 8 di ogni mattina, con i fogli sistemati allo stesso modo. King crede che questa continuità, all’apparenza ossessiva, invii un segnale alla sua mente, che si concentra di più.

4 Fai pratica

Quando stavo imparando a sciare, il mio istruttore mi spiegò che i muscoli del corpo hanno una memoria. Mi faceva provare più e più volte movimenti anche piccoli, per rafforzare quella memoria, perché se mi fossi esercitato nella tecnica senza sosta, mi sarei presto mosso con velocità ed eleganza, senza neanche accorgermene.

È la pratica che conta, quella che ti fa rimanere seduto per molte ore in uno stesso posto focalizzato su qualcosa; quella basata su rituali e abitudini quotidiane. Lo so io, ma lo sapete anche voi: il talento non è questione di genetica, ma di attitudine all’esercizio e di pratica, pratica, pratica.

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