LE 6 REGOLE PER IL VENDITORE INFALLIBILE - 2a parte

CONTINUIAMO A SCOPRIRE ASSIEME A JACK CANFIELD LE CARATTERISTICHE DEL BUON VENDITORE. "RICORDIAMOCI DEL MIGLIO IN PIÙ: UN CD NEL LETTORE DELLA NUOVA AUTO O UNA BOTTIGLIA DI VINO NEL FRIGORIFERO DELLA CASA APPENA ACQUISTATA"

4) Come si fa a rimanere concentrati sui propri obiettivi di vendita quando il mondo ci offre ogni tipo distrazione?

Io uso due tecniche per riuscirci. Ho una lista di 21 obiettivi che mi pongo ogni anno: sono obiettivi di vendita, obiettivi d’affari, obiettivi finanziari, obiettivi relazionali, obiettivi relativi alla salute e al benessere, obiettivi relativi al divertimento e allo svago, obiettivi di viaggio, obiettivi nell’ambito sociale, e così via. Scrivo un’affermazione e una scena ideale per ogni obiettivo. Un’affermazione è una frase che descrive l’obiettivo come se fosse un’esperienza concreta che sto già vivendo. Per esempio, “Sto felicemente versando in banca l’assegno della mia commissione per un importo di 25 mila dollari” oppure “Sono felice di essere salito in cima alla Grande Muraglia cinese con mia moglie e mio figlio”. Una scena ideale invece è una descrizione molto più dettagliata della stessa cosa, della lunghezza di circa 250 parole: “Sono salito in cima alla Grande Muraglia cinese con mia moglie e mio figlio. Siamo alla fine di uno straordinario viaggio in Cina. Abbiamo visto l’armata di terracotta di Xian e il centro storico di Pechino. Abbiamo fatto shopping e gustato le delizie più prelibate a Shanghai, e ora stiamo concludendo il nostro itinerario qui sulla Muraglia. È una calda giornata di sole e stiamo scattando un sacco di splendide foto. Durante il viaggio abbiamo incontrato molte persone meravigliose da tutto il mondo e con molte di queste abbiamo stretto un’amicizia sincera. Abbiamo una guida eccezionale che parla bene l’inglese e l’italiano. Un vero tesoro. Non vediamo l’ora di tornare al Peninsula Hotel, a due isolati appena da Piazza Tienanmen e dal centro storico. Qui ci godremo le terme prima di salire sulla limousine che ci aspetta per portarci all’aeroporto (ecc. ecc.)”.

Quello che devi fare è leggere le tue scene o le affermazioni ogni giorno e poi chiudere gli occhi e visualizzare la sensazione di “essere lì” veramente, provare le sensazioni che proveresti se avessi già raggiunto il tuo obiettivo. Puoi anche rafforzare le visualizzazioni circondandoti di immagini dei tuoi obiettivi ritagliate da riviste, cataloghi e brochure, o anche fotografie e immagini scaricate da Internet (come quelle che trovi su Google).

Ti suggerisco anche di crearti un Tabellone o un Libro della Visione su cui lavorare. Un Tabellone della Visione è una superficie piana (un pezzo di cartone bianco, una parete, il retro di una porta, un pannello, l’anta del frigorifero) su cui mettere le immagini dei tuoi obiettivi e dei tuoi sogni (un assegno intestato a te dell’importo di 100 mila dollari, la tua casa ideale, la macchina dei tuoi desideri, il tuo partner ideale, un orologio o un gioiello di firma, il tuo fisico magro e atletico, la vacanza dei tuoi sogni, la pace nel mondo, ecc.); aggiungi poi delle parole che sintetizzino le sensazioni che vorresti provare (come ad esempio amore, gioia, abbondanza, entusiasmo, passione, pazienza, coraggio, divertimento, eccitazione, rilassatezza e pace o altre). Puoi anche scrivere brevi frasi e slogan come “il più bravo venditore”, “venditore dell’anno”, “soldi a palate”, “felicemente sposato” e “giramondo.” Infine puoi aggiungere qualche citazione ispirazionale che trovi particolarmente significativa. Sul mio pannello delle visioni, per esempio, ho scritto una frase del famoso artista Pablo Picasso che dice: “Faccio sempre quello che non so fare, per imparare a farlo”.

Puoi anche acquistare e utilizzare un Tabellone della Visione sotto forma di salvaschermo digitale, che funzioni sul tuo computer come qualsiasi altro screensaver. Così non appena parte il salvaschermo inizia un flusso continuo di immagini collegate ai tuoi obiettivi e ai tuoi sogni. È facile e semplice da programmare, ed è una fonte inesauribile di stimoli per il tuo subconscio quando stai seduto alla scrivania ma non usi il computer. Ne abbiamo progettato uno che viene usato da tutto il mio staff e dai miei studenti. Il mio ha le foto della casa delle vacanze dei miei sogni sulla spiaggia delle Hawaii, gli addominali scolpiti che voglio raggiungere con la pratica sportiva, una schiena muscolosa che rappresenta il mio obiettivo di riuscire a fare 100 sollevamenti in fila senza mai fermarmi entro il 30 giugno 2011, la foto del mio ultimo libro con su scritta la frase “1 milione di copie vendute”, l’immagine di otto scontrini da un milione di dollari che rappresentano il mio sogno di reddito annuo, una foto di me e mia moglie mentre ammiriamo il tramonto di Tahiti e così via. Se vuoi utilizzare questa potente tecnica per programmare il tuo subconscio a raggiungere risultati e prestazioni importanti puoi ordinare una copia del programma sul mio sito (www.JackCanfield.com). Basta entrare nella lista dei prodotti, selezionare la sezione “Dream Big Collections” e cliccare su “Vision Board Software”. Puoi trovare informazioni e ordinare il software, che si scaricherà automaticamente sul tuo computer. Poi ti basterà selezionare e trascinare le immagini dalle tue cartelle, copiare immagini da Internet o digitalizzare immagini di brochure, cataloghi e riviste. Tutto qui. È facile da usare e straordinario nei risultati che permette di raggiungere.

5) Ha consigli su come fidelizzare un cliente?

La cosa più importante che puoi fare per fidelizzare i clienti è fornire loro un servizio superiore, fare il miglio in più, lasciare loro un piccolo omaggio inaspettato come un cd nel lettore della nuova auto o una bottiglia di champagne nel frigorifero della casa o dell’appartamento che hanno appena acquistato. Ma, cosa ancora più importante, devi fare quello che hai promesso di fare: mantieni gli accordi. Scriviti tutti gli impegni presi e fai il possibile per mantenerli, compreso organizzare la consegna di un ordine nonostante le difficoltà della tua azienda, se così è stato pattuito.

C’è un albergo, il Montage Beverly Hills, dove alloggio sempre quando devo pernottare a Beverly Hills, California. Appena arrivo, uno dei manager esce dall’albergo e mi accompagna alla mia stanza. Le formalità della registrazione sono già state sbrigate prima del mio arrivo tra la mia segretaria e il personale dell’albergo. I bagagli mi vengono consegnati subito. Trovo del vino e della frutta in omaggio, con un biglietto scritto da qualcuno dello staff. Mi viene riservata una camera meravigliosa, proprio come d’accordo. Una volta, mentre aspettavo di entrare al centro benessere con mia moglie, qualcuno dello staff ci ha sentiti discutere sull’ipotesi di provare a prenotare un tavolo da Spago, un ristorante a cinque stelle dove è notoriamente molto difficile trovare un posto all’ultimo momento. La signora alla reception del centro benessere ha chiamato e fatto una prenotazione a nostro nome e ci ha informati subito, prima dell’inizio dei trattamenti, evitandoci quella sera ogni stress per la prenotazione della cena. Se sono un cliente affezionato? Certo che sì. Non mi verrebbe mai in mente di alloggiare da nessun’altra parte.

Una delle aziende per le quali curo la formazione del personale addetto all’area commerciale si occupa di attrezzature mediche. Quando il loro stabilimento sudamericano non riusciva a consegnare gli ordini in tempo, i responsabili dell’area commerciale andavano personalmente nelle farmacie e acquistavano il materiale al banco per poterlo consegnare agli ospedali – sacrificando così le commissioni nel breve termine per poter mantenere i clienti nel lungo termine. Sarebbe stato senz’altro molto più facile lamentarsi della produzione, ma questo non avrebbe fruttato loro la stessa fedeltà da parte dei clienti che garantiva invece l’impegno per il risultato a ogni costo.

6) Per chi gestisce l’area vendite di un’azienda, come è possibile far sì che il proprio personale lavori meglio in gruppo e diventi più autonomo?

Ci sono diverse maniere efficaci di motivare un gruppo, renderlo autonomo e fare in modo che si impegni per ottenere risultati importanti. La prima è accertarsi che tutti abbiano chiara la visione del gruppo e abbiano introiettato gli obiettivi e gli scopi principali. Una volta fatto questo, è necessario accertarsi che ciascuno abbia stabilito i propri obiettivi personali, che si sommeranno all’obiettivo complessivo del gruppo. Ricorda, gli obiettivi devono essere misurabili nel tempo e nello spazio: quanto e con che scadenza. Una volta stabilito l’impegno verso obiettivi alti ma realistici, bisogna formulare piani di azione strategici passo per passo. Dopodiché ciascuno deve essere coinvolto in un processo di controllo e affidabilità. Nella nostra azienda organizziamo riunioni settimanali del personale in cui ciascuno, dall’area commerciale all’area operativa, si impegna a intraprendere le azioni previste per la settimana successiva, per fare in modo che raggiungiamo i nostri obiettivi comuni. Nell’arco della settimana ciascuno è affiancato da un partner di controllo, con cui rivede quotidianamente le cinque azioni più importanti della giornata al momento di prendere servizio. Il giorno successivo, la coppia di lavoro fa il punto su quelle azioni, senza “se” e senza “ma” per valutare se le azioni sono state svolte oppure no. Se non sono state svolte ti viene richiesto di impegnarti per metterle in pratica e ti viene insegnato a superare gli ostacoli che possono essere emersi e a cercare dagli altri il sostegno o le risorse che ti possano essere utili. Con il metodo delle coppie di lavoro e la formazione in quello che chiamiamo “Laser Coaching” nessuno si perde per strada. Tutto questo con un impegno minimo in termini di tempo da parte del management.

Nella nostra azienda ci accertiamo infine che ciascuno dei dipendenti disponga di moltissimi libri e cd che possano essere fonte di ispirazione e motivazione.

7) Quale suo libro suggerirebbe ai nostri lettori?

Di tutti i libri che ho scritto, segnalo i seguenti come i più adatti a chi si occupa di vendite (i primi tre sono tradotti in italiano):

1. The Success Principles: How to Get from Where You Are to Where You Want to Be - Princìpi del successo. Come arrivare da dove sei a dove vuoi essere

2. The Power of Focus - Il potere della focalizzazione. Come raggiungere con assoluta certezza i propri obbiettivi di lavoro, personali e finanziari

3. The Key to Living the Law of Attraction - La chiave della legge dell’attrazione. Il metodo Canfield per creare la vita dei tuoi sogni

4. The Aladdin Factor: How to Ask for and Get Anything You Want

5. Chicken Soup for the Soul: Unlocking the Secrets to Living Your Dreams

Traduzione della dott.ssa Chiara Galletti. Si ringrazia Mody Acampora di Hiperformance per la collaborazione