Valeria TonellaI LOVE MY COMPANY!
UNA FRASE CHE TUTTE LE AZIENDE VORREBBERO SENTIRE DAI VENDITORI. LR HEALTH & BEAUTY SYSTEMS È RIUSCITA NELL’INTENTO. OLTRE 25 ANNI DI ATTIVITÀ, UN CATALOGO DI 650 PRODOTTI, SEVERI CONTROLLI DI QUALITÀ MA SOPRATTUTTO UN’ORGANIZZAZIONE CHE MOTIVA E PREMIA I PARTNER COMMERCIALI
INTERVISTA AD ANTONELLO BADANESI,
General manager Italia LR Health & Beauty Systems
A CURA DI VALERIA TONELLA
Nel 2011 la vendita diretta ha fatturato nel mondo più di 153 miliardi di dollari, con 90 milioni di incaricati e un nono posto conquistato dall’Italia (fonte: Avedisco, dalla World Federation of direct selling association). Partiamo da qui, dal concetto di “vendita diretta” secondo LR. Come sono organizzati i vostri incaricati alle vendite?
Ci sono due modelli di vendita diretta: la versione classica e il “network marketing”. Un rapporto del 2009 sul settore della vendita diretta descrive entrambi i sistemi: nel modello classico di vendita diretta, la parte responsabile per la vendita o per l’organizzazione della vendita di prodotti o servizi riceve un margine sui ricavi o una commissione dalla società. Commissioni aggiuntive sono previste per una prestazione eccezionale. Il modello di network marketing di LR, d’altro canto, offre al partner di vendita sia il classico sistema di vendita diretta, sia la possibilità di reclutare e gestire nuovi partner commerciali. Come riconoscimento per la consulenza, la formazione, la motivazione e la leadership fornite, la società prevede dei bonus extra. Ci sono dunque due fonti di reddito: la provvigione e/o il margine di negoziazione per la vendita al consumatore finale dei beni e dei servizi in questione, oltre a un sistema di bonus equo e trasparente per costruire, formare e gestire ulteriori partner di vendita.
Mettendo a confronto la quota delle vendite dirette con il consumo generale in tutte le economie, la distribuzione diretta di vendita è attualmente uno dei canali che cresce più velocemente nel mondo della vendita, anche rispetto al settore del commercio al dettaglio, soprattutto in Europa. La vendita diretta comprende sempre due elementi: il prodotto e l’opportunità di business. Prima di tutto LR offre i migliori prodotti di qualità realizzati con standard di qualità tedeschi; in secondo luogo dà la possibilità di conquistare un pezzo della propria indipendenza. In LR questi elementi sono combinati più che intelligentemente.
Quali sono i vantaggi per un incaricato alle vendite di LR?
Un orario di lavoro flessibile, l’indipendenza di essere il “capo” di se stessi e il guadagno di un reddito extra. Tutto questo contribuisce a rendere la vendita diretta uno dei modi di lavorare più popolari ai giorni nostri, perché è dinamica e in continua crescita. Per le persone con spirito imprenditoriale, è l’ideale. Sia che il desiderio di mettersi in gioco derivi da obiettivi personali, sia che nasca da esigenze familiari, gli incaricati alla vendita diretta possono decidere esattamente come vogliono lavorare.
La flessibilità e la mobilità stanno diventando sempre più importanti, e sono ormai totalmente compatibili con l’iniziativa individuale e l’indipendenza associate alla vendita diretta. Il contatto diretto e la possibilità di testare i prodotti sono ulteriori vantaggi per il cliente quando si tratta di acquistare da casa.
LR è una delle aziende europee leader nella vendita diretta. Tuttavia per la vostra azienda “leader” ha un significato ben preciso: quale?
Il successo non è solo una questione di numeri: i valori e la visione sono altrettanto rilevanti per l’essenza e l’affidabilità di una società, assieme alla motivazione e al senso di appartenenza che deriva da un’atmosfera di fiducia reciproca.
LR è una delle organizzazioni leader nella vendita diretta e la più innovativa d’Europa, perché utilizza il suo pensiero non convenzionale e il suo approccio creativo per definire gli standard di settore e impostare le tendenze di domani.
Per LR “leader” significa, però, anche distinguersi nelle forme di comportamento: i fattori chiave del successo di LR si basano quindi su solidi valori condivisi, quali la passione, la fiducia e la responsabilità.
La passione è il presupposto per la motivazione e l’ispirazione. Passione per i nostri clienti come punto di partenza, ma anche passione per i prodotti. LR vende solo ciò di cui è pienamente convinta – i partner commerciali e i dipendenti utilizzano essi stessi i prodotti. I nuovi partner e i clienti se ne accorgono e ne hanno un’impressione positiva. La maggior parte dei partner e dipendenti “non lavora” per LR, vivono l’esperienza con il cuore pieno.
La fiducia deve essere guadagnata e rinnovata ogni giorno. È il risultato di un comportamento onesto, equo e rispettoso. L’azienda, i suoi dipendenti e i suoi partner commerciali lavorano fianco a fianco come in una comunità. “Con” e “per l’altro” è quello che conta.
La responsabilità viene assunta da LR in tutto ciò che fa, dal settore ricerca e sviluppo alla produzione, fino alla vendita di prodotti, dalla formazione dei partner di vendita alla promozione della forza lavoro.
Che cosa è insito nella parola “prodotto” per LR? Cosmetici, integratori, profumi: cosa proponete al cliente?
Il desiderio di benessere fisico e bellezza è antico quanto l’umanità stessa. Già migliaia di anni fa, le donne davano un alto valore all’aspetto, e la consapevolezza di un bell’apparire e del benessere interiore è sempre più presente anche negli uomini.
Che sia per gli uomini o per le donne o per qualsiasi altra esigenza individuale di benessere, l’ampia gamma LR è stata progettata per rispondere a tutte le esigenze, con più di 650 prodotti diversi tra cui scegliere. L’assortimento comprende prodotti estetici e di make-up, cosmetici, profumi, integratori alimentari, gioielli e accessori.
Questi tipi di prodotti vi obbligano a essere aggiornati non solo sui trend del mercato e della vendita, ma anche su quelli che riguardano la bellezza e soprattutto il benessere, appunto. Per esempio una delle vostre ultime novità è Mind Master, primo prodotto al mondo completamente e specificatamente pensato per combattere lo stress, che i media definiscono la “malattia popolare numero uno”. Come approcciate questi problemi dei clienti per creare e poi vendere i prodotti?
Oltre alla qualità eccezionale, LR si distingue anche per una fine sensibilità per le tendenze future. I prodotti innovativi vengono creati sulla base di tecnologie moderne e sulle più recenti attività di ricerca e sviluppo. Questo coinvolge i nostri specialisti interni, che lavorano in stretta collaborazione con esperti scientifici internazionali al top dei rispettivi settori. Alcuni di loro sono anche membri del consiglio scientifico creato da LR per questo scopo. Nascono così prodotti che godono di una grande reputazione sul mercato.
La vostra azienda si fonda su cinque “pilastri”. i vediamo insieme? A partire proprio dai requisiti di qualità dei prodotti che vendete. Oggi sembra scontato che un’azienda offra “qualità”: voi come ne avete fatto un punto di riferimento? È vero che arrivate a testare il terreno dove cresce la vostra aloe... in Messico?
Fin dalla fondazione di LR, la stragrande maggioranza di tutti i suoi prodotti è stata fabbricata esclusivamente in Germania. Gli standard qualitativi tedeschi sono un simbolo in tutto il mondo, di perfezione, affidabilità e adempimento di aspirazioni più alte.
LR comanda e controlla l’intera catena produttiva a partire dalla selezione di più di un migliaio di materie prime, fino alla revisione e certificazione da parte di un gruppo di fornitori selezionati con cura. Il nostro approccio alla qualità può essere riassunto così: “massimo risultato con i minimi risultati collaterali”. È per questo motivo che di solito evitiamo l’uso di sostanze controverse come i parabeni e investiamo in studi per stabilire l’efficacia dei nostri prodotti.
Un esempio? Il processo su cui si fonda la produzione dei nostri trattamenti a base di Aloe Vera. Prima che il terreno possa essere approvato per la coltivazione di Aloe Vera, il proprietario deve dimostrare che nessun prodotto chimico sia stato utilizzato in un qualsiasi momento antecedente almeno gli ultimi tre anni. Significa che gli agricoltori devono ottenere la certificazione di un’organizzazione come la QAI (Quality assurance international). A livello globale, l’International aloe science council (IASC) rilascia il marchio di approvazione per verificare il rispetto dei rigorosi criteri in materia di coltivazione, raccolta, lavorazione, ispezioni regolari e di alta qualità. In Germania lo SGS Institut Fresenius verifica la qualità del nostro Aloe Vera Gel per mezzo di acquisti casuali, ispezioni a lotti e controlli delle condizioni di igiene. Inoltre LR è ispezionata annualmente dallo IASC e dallo SGS Institut Fresenius . Non un singolo lotto lascia il nostro stabilimento senza essere sottoposto a dettagliati e inflessibili test o senza essere approvato per la spedizione.
Un’altra peculiarità di LR è la collaborazione con star internazionali, del calibro di Bruce Willis, Heidi Klum, Michael Schumacher. Come funziona?
In LR le star internazionali prendono parte alla creazione e allo sviluppo di fragranze o di gamme di cosmetici. Ogni prodotto esprime personalità, quindi deve essere in armonia con la rispettiva celebrità, dalla composizione dei suoi ingredienti al design della bottiglia, alla confezione.
Le fragranze LR sono presentate nella “Starbox”, “la più piccola profumeria del mondo”. LR ha creato il suo primo profumo “griffato” nel 2002 con Michael Schumacher. Poi sono arrivati Heidi Klum, Boris Becker e Ralf Moeller.
Oggi l’azienda opera con star di livello mondiale come l’attore hollywoodiano Bruce Willis e la moglie Emma Heming-Willis o il top model Marcus Schenkenberg. Lo scorso gennaio la top model Karolina Kurkova ha lanciato il suo primo profumo e la sua gamma di prodotti per la cura del corpo.
I profumi “Star” si presentano con il nome della star come biglietto da visita. Cogliere in un profumo l’essenza della personalità e dello stile di vita di una stella internazionale è spesso una vera sfida. Ma le star di LR sono molto più che semplici dispensatori di licenze per profumi: costituiscono parte integrante della nostra idea. I profumi delle star di LR sono la risposta individuale a personalità uniche. Le celebrità LR si identificano con le proprie fragranze, perché sono parte dello sviluppo, della creazione della fragranza, del design, dei servizi fotografici associati e molto altro ancora. La celebrità partecipa anche a eventi o a sessioni d’incontri. Questo assicura che la mera cooperazione si trasformi in una partnership.
Tra i vostri programmi – e terzo “pilastro” di LR – quello di assegnazione auto.
Il nostro concetto auto è unico nel settore. Collaboriamo con produttori automobilistici tedeschi come Volkswagen, Mercedes-Benz e Porsche. A parte un’”auto aziendale” molto presentabile, il partner LR ottiene il meritato riconoscimento per il suo impegno. La credibilità e l’integrità sono alla base del successo. LR quindi lavora a stretto contatto con le associazioni più rinomate del settore (Seldia a livello mondiale e Avedisco in Italia) che detengono delle garanzie di qualità e salvaguardano un approccio altamente etico nella vendita diretta.
C’è poi da sottolineare l’importanza riconosciuta a chi lavora per voi. Ogni incaricato alle vendite viene inserito in un piano marketing equo e trasparente. Quali tipi di remunerazioni e bonus prevedete?
LR offre tre livelli di riconoscimento.
Ai clienti: alcune persone vogliono solo usare i prodotti LR perché sono convinti della loro qualità, per il loro gusto particolare o “semplicemente” perché sono utili.
Ai venditori: alcuni clienti progettano di guadagnare un reddito extra con LR. Sono così convinti dell’utilità e della qualità dei prodotti LR che li consigliano ad amici, parenti e conoscenti. Queste persone creano la domanda nel loro ambiente e ordinano i prodotti. Per tale ruolo di “venditori”, LR offre un margine interessante in base alla differenza tra il prezzo d’acquisto riservato al partner e il prezzo di listino dedicato al cliente finale, una provvigione media del 40% che non è affatto semplice, se non impossibile, ottenere nei sistemi di vendita più tradizionali.
Ai partner commerciali: alcune persone preferiscono andare fino in fondo, e sfruttare appieno le potenzialità di business di LR con la costruzione di un proprio team di vendita. In questo modo, si pongono le basi per l’indipendenza, con la responsabilità di una squadra. L’attività può essere svolta come un secondo lavoro o anche come carriera principale. Non importa quale sia il ruolo, si può sempre contare su LR. La costante attenzione orientata alle esigenze del partner LR è un principio: dal prodotto e dalla produzione, dalla vendita al servizio e alla formazione. Presupposto per questo sono la trasparenza, l’integrità e una remunerazione equa per tutti i partecipanti. Anche se tutti i partner sono indipendenti, LR se ne assume la responsabilità.
Infine, quinto e ultimo “pilastro”, la formazione. Ci parla della LR Academy?
L’addestramento e la formazione permanente sono parte integrante dell’offerta. Il programma di formazione LR è tra i migliori del settore. La LR Academy si divide in due proposte: corsi di formazione sui prodotti, durante i quali vengono illustrati in modo approfondito gli impieghi e i vantaggi dei prodotti LR; e seminari di vendita, per spiegare il modello gestionale LR e le conoscenze necessarie per creare un’attività commerciale.
Alcuni di questi corsi si tengono in Germania nelle sedi di nostri partner strategici come Mercedes e Porsche, e prevedono anche dei test drive su circuito delle auto come premio per i leader di vendita nel piano auto LR.
Breve parentesi: qual è la sua storia di venditore?
Negli anni Quaranta, mio nonno commerciava generi alimentari all’ingrosso e al dettaglio e mio papà ha seguito le sue orme dall’età di 14 anni, svolgendo poi per mezzo secolo ogni ruolo di vendita sempre nel campo dei beni alimentari. Oggi mio papà è un bravissimo nonno che alla tenera età di 80 anni si diverte ancora ad andare in giro con la sua auto per vendere caffè spinto da una passione che non si esaurisce mai! Mio fratello maggiore ha fatto il venditore di prodotti cosmetici per una nota multinazionale per più di 20 anni, e da circa cinque è diventato imprenditore nella distribuzione sempre di prodotti cosmetici.
In una famiglia di questo tipo, non potevo rimanere indifferente al fascino del mestiere!
I primi affiancamenti alle vendite? Quelli con mio papà quando ero ancora adolescente. Poi sono arrivate le prime vendite “vere”, durante gli studi universitari, quando decisi di firmare il mio mandato di agente di commercio. Ricordo ancora il colloquio di selezione con quello che sarebbe poi stato il mio primo capo area e il mio primo giorno in vendita sul campo. I clienti erano gommisti e autoriparatori a cui vendevo minuteria, utensili e grandi apparecchiature computerizzate. All’inizio, causa l’inesperienza, ho collezionato tanti “no” e tante impronte di grasso di cani, immancabili nelle officine meccaniche. Ma i primi successi non hanno tardato. Infatti la mia esperienza da agente è terminata dopo meno di due anni. Sono entrato nell’industria della cosmetica professionale e ho assunto anch’io tutti i ruoli e le funzioni possibili nelle vendite: key account manager, area manager, regional sales manager, direttore vendite, finché mi hanno affidato la direzione generale. Tutto questo facendo gran tesoro delle diverse “scuole di vendita” frequentate in quasi 20 anni di lavoro come manager di grandissime multinazionali, quali L’Orèal Paris, Alberto Culver, Henkel, The Colomer Group e oggi LR Health & Beauty Systems.
Qual è, secondo la sua esperienza, il modo migliore per guidare un team di vendita?
In qualsiasi settore o industria, oggi la competizione è altissima e opera di per sè una selezione dell’offerta. Le aziende in generale si pongono obiettivi di market share sempre più ambiziosi, ma al tempo stesso comprimono i costi per massimizzare il profitto. Poche sono le organizzazioni che investono in reale innovazione per differenziarsi. I clienti scelgono con aumentata consapevolezza rispetto al passato e con un’attenzione particolare al contenimento della spesa. I venditori sono gli operatori più esposti a questo perverso meccanismo. Sono la faccia dell’azienda sul campo, ma sono la stessa faccia che incassa i “no” o le insoddisfazioni dei clienti. Spesso accade che il venditore venga lasciato solo in questa interazione tra azienda e cliente, o almeno questa è la percezione.
I venditori sono un filtro irrinunciabile tra azienda e cliente, risorse a cui bisogna dedicare tanto in termini di attenzioni, formazione, motivazione e rassicurazione. I venditori si identificano nella propria azienda e cercano in essa e nelle persone che la rappresentano dei punti di riferimento. Succede anche a me, è ciò che ricerco nei miei capi e in LR. Pertanto se guidi una squadra di venditori, la prima faccia a essere in gioco è la tua, insieme alla tua credibilità. La capacità di fornire una visione chiara e prospettive davvero realizzabili sono doti imprescindibili per un buon manager che gestisce una forza vendita. Tutto ciò unitamente alla grande disponibilità ad ascoltare, comprendere e tradurre in azioni concrete i feedback che arrivano proprio dalle persone che sono sul campo quotidianamente.
In uno speciale di V+ che dedichiamo ai pregiudizi legati al mondo della vendita, intitolato appunto “Venditore: orgoglio o pregiudizio?”, abbiamo ribadito l’importanza non di fare i venditori, ma di essere venditori. È lo stesso concetto racchiuso nel vostro slogan”Non si può lavorare per LR, si può solo vivere LR”?
I partner LR sono il fondamento della crescita redditizia e del successo di LR. Il nostro sistema aziendale è una conseguenza dei loro interessi e bisogni. I cinque “pilastri” che nominavamo prima, se combinati, costituiscono una possibilità eccezionale per tutti i partner LR di determinare autonomamente il proprio successo e di guadagnare un adeguato reddito. I nostri partner di tutto il mondo ci dicono o ci scrivono molto spesso: “I love my company”. Noi ne abbiamo fatto un credo che condividiamo con tutti loro.
È tradizione di V+ chiudere chiedendo agli intervistati tre consigli che vorrebbero dare ai venditori che ci leggono. Quali sono i suoi?
Il primo è: oggi nessuno più acquista un prodotto! Un prodotto è la rappresentazione di mille diverse motivazioni d’acquisto, è capace di far vivere un’esperienza al cliente, di lasciare un ricordo indelebile, invita il cliente a ripetere nel tempo il gesto d’acquisto, lo esorta a non separarsene più. Ma il prodotto da solo non è capace di trasmettere tutto questo. Fatelo voi, venditori, e fatelo nel modo migliore.
Secondo consiglio: preparazione, organizzazione e pianificazione sono i fondamentali per un venditore come saper calciare di piatto, di esterno o di collo pieno lo sono per un calciatore. Alla base, però, devi avere una grande passione per la vendita, i tuoi clienti e il prodotto che vendi. Molti dedicano la vita intera alla vendita sacrificando tanto dei propri interessi personali. Metteteci passione e alimentatela ogni giorno. Fate come mio papà che a 80 anni viaggia ancora incontrando clienti tutti i giorni!
L’ultimo consiglio che mi sento di dare è di seguire degli esempi positivi e di stare lontani dalle negatività. Tra colleghi ce ne sono sicuramente. Circondatevi di venditori di successo. Hanno sempre qualcosa da trasmettere e soprattutto non si lamentano della crisi, dell’azienda, del cliente o del prodotto. Guardano solo alle opportunità che ci sono e che vanno solamente intercettate. A me è capitato così!
E infine: quali progetti ci sono nel futuro di LR?
Nell’area prodotti supporteremo e svilupperemo il brand Mind Master, nostro recentissimo lancio che ha riscosso estremo successo. Poi ancora innovazione, ma di questo sveleremo il tutto più avanti!
A livello globale c’è l’espansione geografica del business. Alcuni dei nostri progetti riguardano mercati come la Russia, il Kazakistan e l’Ucraina. E ancora nei prossimi mesi un progetto speciale per i Paesi “focus” dove il potenziale di business è talmente grande che si richiede un particolare supporto per farlo “esplodere”. L’Italia (tra il secondo e il terzo posto in Europa) è parte di questo gruppo di Paesi. Quindi invito tutti i venditori lettori di V+ a cogliere l’opportunità LR.
