Redazione V+WOW, WOBI!
UNA PIATTAFORMA MULTICANALE PER RACCONTARE IL BUSINESS, UN EVENTO INTERNAZIONALE PER VIVERLO. TUTTO QUESTO È WORLD OF BUSINESS IDEAS.
PERCHÉ LE IDEE MIGLIORI MIGLIORANO IL MONDO
INTERVISTA A DIEGO GIL
Country Manager Italia Wobi
A CURA DELLA REDAZIONE
Può presentarci HSM?
HSM nasce oltre 20 anni fa con lo scopo di ispirare i leader attuali e futuri attraverso idee ed esperienze innovative, per trasformare il modo di fare business nel mondo.
Sono stati sviluppati eventi come ExpoManagement e World Business Forum, che riuniscono migliaia di executive con i personaggi più influenti del business per ascoltare, discutere e condividere le ultime idee e modi di agire che stanno plasmando il futuro del business, divulgandole senza confini geografici, senza gerarchie, senza limiti.
HSM è impegnata anche con un magazine in lingua spagnola, distribuito in Latino America da oltre 16 anni, e un canale televisivo, il primo al mondo dedicato esclusivamente al business e al management che sta per sbarcare anche in Italia.
Quest’anno, in aprile, HSM ha lanciato WOBI, una piattaforma digitale multilingua
che unisce i diversi canali e che è approdata anche sui social network.
Che cos’è la vendita secondo HSM?
Direi che la frase che meglio rappresenta la nostra filosofia di customer relationship è quella di Michael Lebouf, autore di The Perfect Business: “Un cliente soddisfatto è la migliore strategia di business al mondo”.
Il 72% dei partecipanti al World Business Forum Milano di una qualsiasi delle otto edizioni precedenti partecipa poi all’edizione successiva, e il 53% partecipa alle due edizioni successive. L’80% degli sponsor del World Business Forum si rinnova di anno in anno; SAS è nostro sponsor dal 2004. Tutto questo grazie alla qualità del “delivery”: ascoltare le necessità dei clienti e promettere una risposta realista.
Più di preciso, in che cosa consiste WOBI?
WOBI è un insieme di know-how, consulenza e networking per i manager, una multipiattaforma comprendente video e un blog. I contenuti sono fruibili senza limiti geografici e condivisibili immediatamente.
I clienti ci hanno sempre detto che era un “peccato” dover aspettare un anno per vedere i nostri contenuti al WBF. Facendo leva sui temi trattati nel canale televisivo (in America Latina) e su anni di produzioni audiovisive, abbiamo deciso di ricreare e democratizzare ciò che divulgavamo ai nostri eventi.
L’obiettivo di WOBI non è solo di costruire un business migliore, ma anche persone migliori. In che modo le due cose sono collegate?
I temi che affrontiamo, dalle risorse umane all’innovazione, fino all’imprenditorialità, sono utili tanto a livello personale che professionale. Anche temi aziendali come la strategia, la leadership, il marketing migliorano il nostro potenziale in ambito personale, portandoci a ottenere il massimo anche del nostro potenziale lavorativo. Se tutto migliora (noi stessi e le nostre aziende), anche il mondo migliora. Come diciamo: “better business, better people, better world”.
L’importanza delle idee: un motivo che ritorna, sia nel payoff di HSM, “Inspiring ideas”, sia nell’acronimo di WOBI (World of business ideas). Nel business e nella vendita quali sono gli elementi che danno valore a un’idea, rendendola interessante e quindi vendibile?
Come dice Michael Porter, la questione non è possedere la migliore azienda o il miglior prodotto, in entrambi i casi si tratta di renderlo unico.
Nell’ambito del valore delle idee è esattamente lo stesso: chi è che fa sì che un’idea (la quale dopo diverrà un prodotto o un’innovazione o un semplice miglioramento di un prodotto esistente) sia differente o unica?
Per monetizzare in maniera redditizia un’idea, bisogna saper comunicare al mercato target (o, in maniera più pratica, ai prospect) perché è questa o quella caratteristica a rendere unico il prodotto. Dobbiamo fare in modo che abbia il valore che decidiamo di dargli.
Parliamo degli eventi: per affrontare i temi del business utilizzate la formula dei “forum”. Come si svolge la loro preparazione?
Una volta definito il target dell’evento, si definisce il contenuto, perché il contenuto è sovrano. Lavoriamo assieme alla Casa Madre, dove si trova un dipartimento di ricerca dei contenuti che raduna professionisti attenti a tutto ciò che succede nel campo politico, economico, editoriale e imprenditoriale. Guardano migliaia di video e leggono un centinaio di pubblicazioni. Così anticipiamo i temi giusti e gli speaker adatti per i format in tutto
il mondo.
Poi si inizia (15 mesi prima dell’evento) a definire con il team locale gli argomenti che possono riscuotere più attenzione o interesse in ogni Paese o regione.
Una volta definiti speaker e contenuto, tutto il resto comincia a scorrere…
Sulla base della sua esperienza, qual è il modo migliore per vendere un evento?
Per poter vendere un evento, è fondamentale definire un target preciso. Un evento dovrà essere commercializzato e comunicato a seconda degli argomenti scelti e del tipo di cliente che si vuole attirare. Una volta identificato l’interlocutore, si rinforzano il marketing e le strategie di comunicazione, e si parte con una campagna vendita.
La campagna vendita deve essere innovativa, e si devono utilizzare concetti nuovi, un’immagine fresca e trendy. Bisogna irrompere in un mercato tradizionalista con un messaggio forte e diretto, e far vivere al cliente un’esperienza in prima persona, lasciandogli un “qualcosa”, sia a livello concettuale che personale, un ricordo che lo farà parlare del nostro evento con i colleghi, i clienti, i dipendenti, e che ci porterà nuovi partecipanti nell’anno a venire.
Quali grandi temi trattate ai forum?
I contenuti sono organizzati intorno a otto macro temi: leadership, strategy,
innovation, sustainability, people, entrepreneurship, marketing, global trends.
Poi ci adattiamo geograficamente: per esempio, qui in Italia, il tema della strategia viene combinato con casi di imprenditorialità locali, così c’è la sensazione che “in Italia è possibile”, e si discute su come riuscirci in maniera pratica.
In più, dal 2009, crediamo sia “obbligatorio” considerare per il ruolo di speaker i migliori economisti del pianeta: nel 2010 abbiamo contato su Paul Krugman, nel 2011 su Joseph Stiglitz, quest’anno ci sarà Nouriel Roubini.
Il prossimo appuntamento con l’edizione italiana del World Business Forum sarà il 6 e 7 novembre a Milano. Su che cosa vi focalizzerete?
Proprio sugli otto macro temi, in particolare grazie ai seguenti speaker: Romano Prodi (Europa: identità e futuro tra economia e politica); Philip Kotler (Dalla ragione all’emozione : il cliente nel suo complesso); Manel Estiarte (Lavoro di squadra: il metodo Guardiola); Guy Kawasaki (Enchantment, il marketing di Apple); Parag Khanna (Strategia geopolitica, come si muove il mondo: economia, geopolitica e leadership collettiva); Nouriel Roubini (Economia e finanza: l’Europa e il futuro dell’economia globale); Rosabeth Moss Kanter (Collaborazione, fiducia e resilienza per coinvolgere nuovi talenti); Claudio Fernandez-Araoz (Individuare e trattenere i talenti); Andy Cohen (Il potere di pensare in modo diverso); Trish Gorman (La strategia in azione: esplorando le strategie dei pochi coraggiosi); Andrea Illy (Business Case Illy); Aldo Fumagalli (Business Case Candy).
Qualche anticipazione sulle prossime edizioni?
L’anno prossimo sarà il decimo anniversario dell’edizione italiana del World Business Forum. Per questo stiamo lavorando a una “celebrazione del management”.
Gli speaker, invece, sono ancora segreti.
Il WBF è un evento che anche i venditori devono segnarsi in agenda? Perché?
Il World Business Forum riunisce il top management delle principali aziende italiane. I nostri partecipanti vengono da diverse realtà e hanno diversi ruoli all’interno delle loro aziende. Gli eventi si caratterizzano per trattare temi “orizzontali”, ovvero non si parla solo di vendite o marketing o risorse umane. L’idea è di dare a chi partecipa diversi spunti da poter applicare nel lavoro e nella vita quotidiana.
Un venditore è una persona ottimista, in costante crescita e con una grande voglia di migliorarsi e migliorare le vendite; per questo credo che il World Business Forum sia una piattaforma interessante, senza dimenticare le enormi potenzialità di networking e di lead generation che si creano durante i vari momenti dell’evento.
WOBI tv, magazine, app: ci descrive brevemente questi altri strumenti, disponibili sulla vostra piattaforma?
Fino adesso il canale tv e la rivista si sono rivelati prodotti di successo, tuttavia, per una serie di ragioni, non erano ancora sbarcati in Italia. In novembre lanceremo un prodotto (o meglio una “soluzione”) che unisce molti dei nostri prodotti. Si tratta di WOBI Membership, che includerà: un accesso streaming agli otto eventi principali di WOBI nel mondo (tra questi il WBF NY e il WBF Milano), un accesso al contenuto premium (programmi tv, intere conferenze...) e la rivista (sia l’ultimo numero pubblicato che le edizioni di 17 anni di storia). L’abbonamento oscillerà sui 10 euro al mese: si accederà ai nostri prodotti a livelli a cui prima non si poteva.
WOBI è anche social. Facebook, Twitter... come li utilizzate?
WOBI è attivo con profili diversificati per lingua e dedicati ai Paesi in cui è presente.
I profili italiani di Facebook e Twitter sono stati aperti in concomitanza con il lancio del portale, in aprile; poi sono nati i profili su Google+ e Pinterest.
Quotidianamente si affronta un tema diverso con il video del giorno e i post del blog, articoli o interviste a personaggi di rilievo.
Un’interazione costante, che si basa su dinamiche ben definite a seconda della piattaforma utilizzata: tweet d’attualità, sondaggi, immagini degli eventi.
Un occhio di riguardo viene prestato ai nostri eventi HSM, sia in Italia che all’estero, per cui vengono realizzate iniziative di engagement diversificate che vengono seguite con il live tweet. La community si dimostra attiva, specialmente durante gli eventi.
Come è strutturata la vostra rete commerciale in Italia e come curate la customer satisfaction e il contatto con il cliente?
La nostra struttura vendita in Italia si divide in due aree principali : B2C e B2B.
Le vendite B2C vengono seguite dai nostri call center, che hanno un ruolo molto importante all’interno della struttura vendita, ossia quello di vendere i biglietti d’ingresso ai nostri eventi. Inoltre rispondono a ogni dubbio dei clienti e potenziali clienti e li guidano nell’acquisto. Più del 70% dei nostri clienti B2C rinnova ogni anno la sua partecipazione, e i call center creano una relazione quasi di amicizia con alcuni top client.
Le vendite B2B vengono invece seguite da un team commerciale e dal management. Ricercano partner e sponsor, e l’approccio è “tailor made”, su misura: nessuno dei nostri clienti B2B ha gli stessi benefit, ogni proposta va vista insieme al cliente, a seconda degli obiettivi e del budget.
Qual è il panorama della vendita internazionale che lei ha avuto modo di conoscere?
Il mercato italiano va “vissuto” in prima persona, non è facile riuscire a vendere dall’estero in Italia, perché le aziende hanno bisogno di essere in Italia per poter entrare nel mercato. Per vendere qui, in quasi tutti i casi, è necessario “vedersi, riunirsi, incontrarsi, parlare, conoscersi”. Gli italiani sono molto simili agli spagnoli e agli argentini, privilegiano
le relazione umane, il contatto, tendono a creare delle relazioni a lungo termine. Si condivide una visione, si discute, si concorda, sempre o quasi sempre, “di persona”.
In altri Paesi, ad esempio negli Stati Uniti , dove ho anche avuto la possibilità di studiare e vivere, le vendite si concludono “a distanza”: essendo una nazione molto grande, non è facile incontrarsi, perciò i grandi affari si chiudono anche via telefono.
In ogni caso il prodotto deve adattarsi al cliente, e si deve cercare di andare avanti proponendo servizi sempre più innovativi.
L’uomo e la donna che fanno business di successo: come li descriverebbe?
Sono quelli che tutti gli anni assistono al World Business Forum e navigano su WOBI! (ride).
A parte gli scherzi, credo che siano quelle persone che sanno mescolare con le giuste dosi i seguenti ingredienti: passione per il lavoro che svolgono; scelta di un buon team e soluzioni per farlo crescere; capacità di riconoscere quali sono i processi o le attività che rendono i loro prodotti o le aziende unici; tanto lavoro per ottenere tutto questo.
IL WORLD BUSINESS FORUM
Il World Business Forum è il più importante evento dedicato alla business community che riunisce ogni anno i leader mondiali dell’economia e del management per esplorare gli ultimi trend e condividere le esperienze maturate in differenti aree e settori.
Debutta a New York nel 2004, e da allora si è svolto in grandi città europee e americane: Buenos Aires, Mexico City, Los Angeles, Chicago, Milano.
Nel corso degli anni ha ospitato personaggi prestigiosi, da Al Gore a Bill Clinton, da Tony Blair a Joseph Stiglitz, a Daniel Goleman.
Offre possibilità di networking tra top manager, pensatori e decision maker di ogni settore dell’industria, e oltre l’51% dei partecipanti è costituito da senior executive con ruolo di amministratori delegati, presidenti, titolari di azienda e direttori generali.
All’edizione milanese 2011 erano presenti oltre 500 aziende per un totale di quasi 2 mila persone.
HSM, PASSIONE PER IL BUSINESS
2012
HSM lancia WOBI, piattaforma online di management.
2007
Viene lanciato il canale ManagemenTV (ora WobiTV): distribuito in America Latina, è il primo canale dedicato esclusivamente al management. Documentari, report, reality show, interviste con i leader, gli imprenditori, gli esperti, le aziende, 24 ore su 24.
2004
Dopo ExpoManagement, nasce negli Stati Uniti il World Business Forum. La prima location scelta è New York; si sposterà a Los Angeles e a Chicago, prima di ritornare definitivamente a New York. Già un successo negli Usa, lo stesso anno arriva anche in Europa, con la prima edizione a Milano.
2003
ExpoManagement arriva in Spagna, a Madrid.
2002
ExpoManagement si tiene per la prima volta in Messico.
1998
Prima edizione di ExpoManagement in Argentina, Buenos Aires.
1996
Esce la prima edizione di Gestión magazine (ora Wobi Magazine), rivista bimestrale alla quale tutt’oggi contribuiscono giornalisti ed esperti di business di tutto il mondo per presentare casi pratici, interviste, idee, storie provenienti da tutto il mondo.
1987
Anno di fondazione di HSM, gruppo multimediale presente a livello mondiale specializzato in executive education.
La mission: selezionare, produrre e distribuire contenuti di business attraverso diversi canali (eventi world-class, una rivista, un canale tv 24h).