Redazione V+Reti vendita: come essere "the best"
QUALI SONO LE CARATTERISTICHE
DI UN'ORGANIZZAZIONE DI VENDITA "WORLD-CLASS"?
A CURA DELLA REDAZIONE
Cari capi delle reti di vendita, quante volte avete sperato che qualcuno vi illustrasse “l’anatomia di un’organizzazione di vendita di livello mondiale”? Ebbene, questo è il vostro momento: ve lo assicura Tim Pollard, direttore del Sales Executive Council negli Usa.
La lista che segue riassume i 20 elementi che la caratterizzano ed è stata compilata alcuni anni fa sulla base di affermazioni provenienti da interviste fatte a oltre 200 top executive delle vendite in grandi aziende globali di successo.
I 20 elementi che caratterizzano una struttura di vendita di livello mondiale
GESTIONE DEI TALENTI DELLE VENDITE
1. Assume persone eccezionali; non accetta alcun compromesso giustificato dalla ridotta disponibilità.
2. Varia i requisiti di competenza al modificarsi dei cambiamenti ambientali e chiarisce le aspettative di performance sulla base di quel modello.
3. Valuta le abilità a livello individuale e poi affronta le eventuali deficienze mediante formazione personalizzata, mentoring, affiancamento ed e-learning.
4. Raccoglie e dissemina nell’organizzazione le migliori pratiche di vendita.
5. Differenzia attentamente i top performer da quelli medi. Aggressivamente trattiene quelli top e fa uscire dall’organizzazione quelli medi.
6. Identifica, sviluppa e responsabilizza i leader futuri a tutti i livelli dell’organizzazione di vendita.
GESTIONE STRATEGICA DEI CLIENTI E DEL CANALE
7. Distingue i clienti sulla base del loro valore (attuale e potenziale) e assegna le risorse sulla base del valore dei clienti.
8. Ha una visione complessiva del cliente che nasce da un sistema di informazione aziendale e usa questo sistema per gestire la relazione con loro.
9. Si serve di canali multipli, basati sulle preferenze dei clienti e sul loro valore.
10. Crea solidi legami con i partner “chiave” dei canali, da cui derivano il reciproco successo e la redditività.
11. Possiede efficaci metodologie per approfondire e ampliare le relazioni con i clienti.
12. Assicura un efficiente allineamento fra le diverse divisioni, funzioni e geografie con l’obiettivo di presentarsi al cliente senza soluzione di continuità.
DISEGNO E PRODUTTIVITA’ DEL PROCESSO DI VENDITA
13. Crea un ambiente in cui gli account manager sono delegati a prendere decisioni appropriate e ad agire nell’interesse del cliente.
14. Ha migliorato il processo di vendita in modo che non interferisca con la vendita stessa.
15. Aggressivamente digitalizza/elimina attività amministrative di basso valore che non riguardano la relazione di vendita con il cliente per liberare il tempo del venditore.
16. Fornisce all’organizzazione di vendita strumenti di facile uso, capaci di aggiungere valore e di fornire informazioni accurate, tempestive e pertinenti.
17. Utilizza gli uomini della rete con più esperienza per pianificare e mantenere su livelli elevati i rapporti con i clienti più importanti.
MISURAZIONE DELLA PERFORMANCE/RICONOSCIMENTI
18. Misura e premia la sua organizzazione di vendita sulla base di indicatori legati alla soddisfazione dei clienti.
19. Premia i comportamenti desiderati, cioè quelli che si basano sui risultati di crescita degli utili nel lungo periodo piuttosto che semplicemente del volume delle vendite.
20. Riconosce e premia la performance in modo visibile ed altamente motivante, curando che i riconoscimenti siano legati e conformi al valore creato.