Chi si muove... muove

PER OTTENERE, BISOGNA AGIRE: MA DAVVERO, E NON A VANVERA

Cosa distingue un bravo venditore da uno meno bravo? Nella mia attività di vendita, che ormai va avanti da 25 anni, ho incontrato moltissimi colleghi che producevano risultati straordinari e non ho mai riscontrato in loro qualità da supereroi. Questo mi ha portato a credere che i super e talentuosi venditori non esistano. Ma allora, che cos’è che indiscutibilmente mette questi venditori sempre in testa alle classifiche dei fatturati, nelle condizioni di raggiungere gli obiettivi addirittura prima delle All’inizio della carriera li ho osservati molto, e poi, quando la mia attività si è concentrata sulla formazione, ho iniziato a “studiarli”. La spiegazione per i risultati di questi che altri definiscono “super venditori” si racchiude in una sola parola: azione.

L’unica vera cosa che distingue i venditori di successo da quelli mediocri è infatti il loro modo di agire.

Si possono mettere in fila decine, addirittura centinaia di argomenti, questioni e tecniche di vendita. Tutte però, per funzionare, necessitano di una sola cosa: l’azione. Nessuna tecnica, nemmeno la più efficace, ha mai fatto salire i fatturati da sola. Avete presente quelle riunioni in cui si discute sugli obiettivi, o quelle in cui l’azienda presenta nuovi prodotti/servizi alla forza vendita o magari i corsi di formazione inter-aziendali (una volta un collega milanese mi disse che lui ai corsi di formazione Inter-aziendali non ci andava, semmai a quelli Milan-aziendali…), c’è sempre un gruppo di venditori, solitamente quelli di media classifica – che, per inciso, secondo me sono anche peggio di quelli di bassa classifica perché potrebbero cavalcare l’onda e invece “galleggiano” – che, quando il direttore, il titolare o chi per loro parla, si dicono sempre assolutamente d’accordo, salvo poi approfittare dei coffee break per sussurrarsi a vicenda, alla stregua degli antichi carbonari, tutta una serie di argomenti per cui il progetto appena esposto non potrà mai funzionare.
Queste persone sono quelle che vengono poi regolarmente smentite dai loro colleghi, che, invece di star lì a trovare un sacco di motivi per non passare all’azione, semplicemente agiscono.

Emerge la parolina magica: motivo. Non si può fare formazione vendita parlando esclusivamente di tecniche, metodi, regole e procedure. La formula per la vendita perfetta non esiste, e il metodo per vincere le battaglie della vendite è insostenibile. Ritengo persino che pensare alla vendita come a una battaglia sia sbagliato e controproducente, soprattutto in un’epoca come quella che stiamo vivendo. Mai come prima la fidelizzazione del cliente, basata su un rapporto di completa fiducia, ha un grande peso sui fatturati. La differenza è quindi tutta qui: ci sono venditori che hanno un motivo per agire (e fatturare) e altri che, per quanto assurdo possa sembrare, ne trovano sempre uno per non agire. Forse potrà sembrarvi una spiegazione troppo semplicistica, ma, per esperienza, ho imparato che le cose semplici sono quelle che funzionano. In ambedue i casi, comunque, non possiamo parlare di “demotivazione” per il semplice fatto che “non è possibile non essere motivati”.
Si può avere un motivo per fare o uno per non fare, ma sempre di motivazione si tratta.

Chi gestisce reti vendita dovrebbe domandarsi: “Cosa posso fare affinché i miei uomini trovino un motivo per fare ciò che mi aspetto che facciano?”. La difficoltà è poi sempre la medesima, vale a dire riuscire a trovare per ognuno il motivo che lo induca a cambiare le vecchie abitudini, ovviamente solo quelle che non producono più risultati soddisfacenti. Quelle che funzionano, teniamole! È infatti molto più complesso, faticoso e frustrante cambiare le abitudini di una vita piuttosto che giustificare la mancanza di risultati. Nel primo
caso non abbiamo scuse, nel secondo possiamo trovare una sequenza infinita di pretesti, false motivazioni e giustificazioni. Ognuno di noi agisce sempre spinto da un motivo, anche la non azione è in realtà un’azione. È l’azione di “non agire”, e i venditori non sono estranei a questa regola.

La differenza quindi tra un venditore di successo e uno mediocre sta nella capacità di riformulare la percezione cognitiva e trovare un motivo per fare e per fare sempre meglio. Mentre il drappello dei mediocri si raduna per trovare i motivi per non agire, questi campioni della vendita agiscono, anche se sovente sono guardati con sospetto dai mediocri perché per “colpa” loro dovranno cercare delle scuse per giustificare i loro insuccessi! I campioni, invece, non si domandano perché, non aspettano i cataloghi, le direttive, il “disco vendita”,
i listini nuovi. Loro agiscono e trovano le soluzioni. Tracciano una strada mentre tutti gli altri
aspettano alla stazione il treno giusto, che, guarda un po’, non arriva mai.

Come il ferro in disuso arrugginisce, così l'inazione sciupa l'intelletto. (Leonardo da Vinci)