Per me Linkedin non funziona

5+1 MOTIVI PER CUI È COSÌ – MA SOLO SE NON LO SAI USARE

LinkedIn è uno strumento formidabile per la rete vendita: puoi trovare e contattare prospect senza passare per il filtro, rendere produttive le fiere all'estero, monitorare di nascosto la concorrenza.

Eppure spesso i team commerciali non lo usano, lo usano male o in modo destrutturato e hanno risultati solo per questione di fortuna.

Alcune delle scuse tipiche che sento in azienda:
•    “non sono social”
•    “non ho tempo”
•    “i nostri clienti non stanno su LinkedIn”.

Suonano familiari? Bene: ricorda che un approccio sbagliato non solo non produce risultati, ma danneggia anche l’immagine aziendale. Infatti il 53% dei decisori nel B2B si fa una brutta opinione sia del venditore che dell’azienda.

1. “Non ho tempo”

È la madre delle obiezioni. Il venditore deve macinare i chilometri, ha già i suoi target da raggiungere, non ha spazio per metterci anche LinkedIn ...

Considerato che ogni italiano passa in media due ore e mezza al giorno sui social, di certo hai 60 minuti al giorno per scrivere su Facebook, 60 per scambiarti barzellette e foto con amici e colleghi, altri 30 per guardarti video su YouTube, ma di certo non hai 10 minuti al giorno per chiedere 5 contatti a potenziali clienti, fare follow up su 2 prospect e condividere 1 aggiornamento dalla pagina azienda.

LinkedIn è uno strumento di vendita e prima di dire “non ho tempo” dovresti capire:
•    quanti dei miei potenziali clienti ci sono sulla piattaforma?
•    Quante connessioni mi servono per generare un contatto utile e trasformarlo in un appuntamento?
•    Qual è il ritorno di investimento che mi aspetto dal tempo che investo in questa attività?

2. “Non sono social” / “Non so smanettare”

Su LinkedIn non si “smanetta”: su LinkedIn si lavora. Se sai usare telefono, email, Whatsapp e Facebook, sai anche usare LinkedIn.

La gestione del profilo, l’attività e l’engagement sui post, i contatti… sono azioni commerciali tanto quanto la telefonata o l’email. Su LinkedIn non stai parlando con un Mario Rossi qualsiasi, ma col CEO di ABC, col Purchasing Manager della XYZ, con l’HR Manager di Vattelapesca.

Se senti bisogno di un corso, chiedi al tuo sales manager di organizzare un workshop in azienda che sia pratico e contenga modelli utili e pronti da usare subito per agganciare potenziali clienti.

Associare LinkedIn allo “smanettare” è come guidare una Ferrari a 30 chilometri all’ora.

3. “I miei prospect non sono su LinkedIn”

Davvero? Dimostramelo.

Se al mondo ci sono circa 2,8 miliardi di utenti sui social network, ciò significa che attualmente 1 persona su 5-6 è iscritta a LinkedIn. In Italia 1 professionista su 3 è su LinkedIn. Certo, LinkedIn è più piccolo di Facebook, ma su Facebook le persone ci stanno giustamente per i loro affari privati, mentre LinkedIn è un social di relazioni professionali - il che include anche la vendita.

Che i tuoi prospect siano o non siano su LinkedIn non è un’opinione: sostanzialo coi fatti facendo uso della ricerca avanzata.

4. “L’Italia / la mia zona / il mio settore è differente”

“All’estero funziona da dio, noi italiani non ce la facciamo.” “Eh, si fa presto a dire LinkedIn al Nord, qui al Sud non lo usa nessuno.” “LinkedIn va benissimo se devi parlare con le aziende grandi o per il B2B, ma per il B2C non funziona.”

Anche qui stiamo parlando di opinioni: fai un’analisi del tuo target market su LinkedIn per capire se effettivamente è così. Se l’esito della ricerca è positivo, chiedi in azienda consiglio su come fare per conquistare quei numeri.

“Eh, ma non ho tempo”: una ricerca del genere ti impiega dai 5 ai 20 minuti. Non perdere fatturato potenziale per colpa della pigrizia.

5. “Ce l’ho, ma nessuno mi risponde (ergo non serve a niente)”

Togliamo l’elefante dalla stanza: è vero che noi italiani facciamo culturalmente fatica a comportarci decorosamente su LinkedIn.

A me la mamma ha insegnato a dire “prego” e “grazie” fin da quando ho iniziato a parlare e, quando non so qualcosa, di chiedere “per piacere”. Poi sbarchi su LinkedIn e vedi nell’ordine:
•    professionisti a cui mandi un messaggio di collegamento, ti accettano e non si degnano di rispondere mai;
•    manager a cui mandi una inMail e dopo tre mesi ancora devono rispondere;
•    utenti più disparati che ti chiedono il contatto, chiedi cosa puoi fare per loro e ti rispondono “niente grazie, ho chiesto il contatto per averlo”, come non avesse valore.

Dall’altra parte, però, vedi venditori che:
•    mandano messaggi di apertura che parlano di “io”, “me”, “la mia azienda leader”, “noi” e non del prospect e dei suoi benefici;
•    chiedono contatti per far numero e li parcheggiano in attesa di un futuro mistico (che non arriva) in cui risentirli;
•    non usano LinkedIn per fare rapport, ma per cacciare selvaggiamente email e numeri di telefono come dei coyote disperati;
•    contattano un decisore e, appena accettano, *ZAC*, gli sparano il catalogo o un pippone di 20 righe di presentazione.

Chi ha ragione? Nessuno.

Sono comportamenti equamente inefficaci e sbagliati. Se il commerciale è giustificato a dire che il proprio mercato risponde poco, spesso il problema sta nel suo approccio o nel messaggio.

Férmati un attimo e studia il tuo processo, il “come”: individua dove hai margini di miglioramento. Spesso il problema è un approccio troppo impersonale o frettoloso.
E infine: “Il business si fa faccia a faccia”

Per il venditore:
•    i migliori affari si fanno a tavola, davanti a un bicchiere di vino;
•    il cliente per fidarsi di te deve guardarti in faccia;
•    su LinkedIn il cliente non lo conosco, rischio di bruciarmi il contatto se gli scrivo qualcosa di sbagliato.

Rassicùrati: LinkedIn, se usato bene, ti permette di essere più spesso faccia a faccia col cliente, anziché meno. LinkedIn non vende per te: vendere è e sarà sempre il TUO mestiere.

Certo, LinkedIn è un potente strumento grazie al quale puoi:
•    aumentare i contatti utili > pipeline più ricca = più giro d’affari;
•    qualificare meglio i contatti > aumenti il tasso di conversione su visite/offerte;
•    anticipare la fiducia > quando incontri il prospect, si fida già di te, puoi partire da un gradino più alto e convertire di più.

I bravi venditori “social” sono quelli che passano del tempo qualificato su LinkedIn e hanno una precisa strategia per fare uscire il prospect dal social e incontrarlo al telefono o di persona, non quelli che buttano le giornate a pigiare “Mi piace”.