Valter RibichesuMOTIVAZIONE, SICURO DI SAPERE COSA SIA?
DI UN VENDITORE CHE NON VENDE SI DICE: “NON È MOTIVATO”. TUTTO QUI? C’È DI PIÙ. È QUALCOSA CHE OGNUNO DI NOI POSSIEDE E CHE NASCE DA DENTRO, DAL “COSA” E DAL “CHI” VOGLIAMO DIVENTARE
Motivazione. Nel nostro Bel paese, credo sia la parola più abusata e sconosciuta mai pronunciata. Mi auguro che nessuno se ne abbia a male, ma secondo me addirittura il dizionario sbaglia. La definizione di “motivazione” che viene infatti data dal Garzanti è: “esposizione dei motivi per cui si fa una determinata cosa”.
Nella migliore delle ipotesi si confonde la motivazione con l’entusiasmo. Se poi andiamo a vedere in quei contesti aziendali che presentano un marketing approssimativo e/o prodotti fuori mercato o comunque una disorganizzazione diffusa, la motivazione diventa la scusa migliore per scaricare le varie responsabilità sulle spalle dei venditori!
Ah, questi poveri venditori che non vendono perché non sono motivati! Perché non me lo dai tu un motivo per vendere di più?
Una volta, nel corso di una riunione con la forza vendita, il titolare dell’azienda per cui lavoravo disse: «Cambiate la macchina, cambiate la casa, spendete più denaro in vestiti e oggetti di lusso, così sarete motivati a vendere per pagare i debiti!». Per inciso, quest’azienda è fallita nel 2009. Personalmente non ho mai pensato che pagare debiti fosse motivante, ma quella riunione fu motivante per me. Mi motivò a cambiare azienda.
Motivazione non significa entusiasmo
La motivazione non è l’esposizione dei motivi, è il motivo stesso. La motivazione non è l’entusiasmo che un individuo può manifestare, ad esempio, per un risultato raggiunto. Le persone che agiscono spinte da una forte motivazione, sovente, non manifestano grandi esplosioni di entusiasmo. Sono sempre stato convinto che la quantità di entusiasmo manifestata da una persona al raggiungimento di un obiettivo sia inversamente proporzionale alla certezza del raggiungimento dello stesso: più è alto l’entusiasmo, più è scarsa la certezza del successo. Più è basso l’entusiasmo, più è alta la certezza del successo.
Ma torniamo al dizionario. La motivazione è l’origine stessa del fare, quindi non può limitarsi all’esposizione dei motivi. Deve essere al contrario qualcosa che necessariamente nasce nel profondo intimo di ogni individuo, qualcosa che è impossibile non avere. Non si può, infatti, non avere motivazione, poiché se non ho un motivo per fare una cosa, sicuramente ne ho un altro per non farla. Di conseguenza non esistono persone demotivate. Ed è esattamente qui che nasce l’equivoco. Non avete idea di quante volte sia stato e sia chiamato a tenere corsi per “motivare i venditori”, con l’esplicita richiesta da parte di direttori vendite e imprenditori di “mettere un po’ di brio a questi cadaveri”. La mia risposta, che sovente lascia tutti interdetti è: «Se non siete in grado voi di eccitare i vostri venditori, non può esserlo nessun altro al mondo». Sarebbe come sedersi davanti a una stufa e dirle: «Cara stufa, quando comincerai a scaldarmi ti metterò dentro un po’ di legna». Come pretendere di avere la botte ubriaca e la moglie piena? Prima bisogna motivare le persone a fare qualcosa che desideriamo che facciano per noi o con noi e successivamente, al raggiungimento degli obiettivi, manifestare entusiasmo nel celebrare il risultato. Invece, si è insinuata la strana abitudine di pretendere l’entusiasmo prima del raggiungimento dell’obiettivo. È vero che bisogna “fare come se”, anticipare il risultato, immaginarselo come già raggiunto nella nostra mente e godere del grande stato di soddisfazione che ne può derivare. Solo che non ci si deve accontentare di immaginarlo, bisogna agire.
La motivazione è un motivo per “fare” o per “non fare”. La difficoltà sta nel dare un valore al fare.
Un individuo che ha un motivo per fare semplicemente fa, e non ha bisogno di nessuno che gli strilli nell’orecchio: “Non fa male! Non fa male!”. Certo, l’affiancamento da parte di chi abbia già vissuto quello che stiamo affrontando e comprenda le difficoltà che intendiamo superare facendoci concentrare sulle nostre capacità è senz’altro utile (è il coach). Ma la cosa che davvero serve sono idee chiare. Un obiettivo ben delineato. L’obiettivo è senz’altro ciò che dà un valore alle nostre azioni, determina perché si agisce o non si agisce; è quella cosa che da sola è in grado di generare il giusto livello di motivazione che serve per raggiungerlo. È come un motore da 2000 hp che si procura da solo il carburante necessario per funzionare al massimo.
Obiettivi, non desideri
Il problema è che le persone sovente confondono i desideri con gli obiettivi. Un desiderio deve essere visto come il premio che metto sul mio cammino, mentre l’obiettivo è lo scopo ultimo. Un desiderio non è in grado di generare il giusto livello di motivazione, perché possiamo avere un desiderio senza necessariamente volerlo raggiungere, ma non possiamo prefiggerci un obiettivo senza volerlo raggiungere costi quel che costi. Io desidero tanto andare sulla Luna, ma se non ci riesco, fa lo stesso, pazienza. Al contrario, non posso rinunciare ai miei obiettivi, perché per me equivarrebbe a rinunciare a vivere.
Ecco cosa spesso non si è capaci di fare in azienda: rivolgersi alle persone trattandole in quanto tali e aiutarle a trovare uno scopo per agire facendo coincidere i risultati così ottenuti con quelli dell’azienda. Il ciclo della volontà creativa di un essere umano, quando è sano, parte dall’essere, passa al fare per arrivare infine all’avere e poi concludersi in quanto non ha più ragione di esistere. Il 10% del tempo lo passiamo nell’essere, l’89% nel fare e solo l’1% nell’avere.
Per conoscere e scoprire gli obiettivi che muovono una persona a fare, bisogna entrare nel suo intimo più profondo mettendo in luce ciò che desidera veramente essere. Inevitabilmente sarà quella la condizione che riuscirà a emozionarlo e quindi a “muoverlo verso”, aggiungendo forza all’azione. Il più delle volte invece, ci si limita a parlare di cosa questa persona debba o dovrebbe fare, trascurando, appunto, il motivo per cui dovrebbe farlo.
Concludendo, è bene pensare che la motivazione sia qualcosa che ognuno di noi possiede e che nasce da dentro. Ha origine nel “cosa” e nel “chi” vogliamo diventare, è fatta di forza di volontà, che serve a muovere il primo passo; di resilienza, che serve per non mollare davanti alle difficoltà; di idee chiare e obiettivi precisi. Come fare a riconoscere una persona con le idee chiare? Facile, guardatela negli occhi.
Un consiglio, non frapponetevi mai fra lei e il suo obiettivo. Potrebbe travolgervi.
