Pochi discorsi quando presenti la tua azienda

“Di che cosa si occupa la vostra azienda?” è una domanda comune ma non innocua. Per rispondere, rischiamo di cadere in uno sterile elenco di prodotti e servizi. Una litania, che, spesso, non ha alcun valore per chi ascolta. Ci trasformiamo in brochure parlanti, con la speranza che un qualche barlume si accenda: prima o poi, faremo centro.
Invece tutto va programmato, anche la risposta a una domanda così semplice.
Lo schema può essere il seguente: primo, dai al cliente un’idea generale di quello che fai. Circoscrivi un territorio, senza entrare nei dettagli: a lui servirà per orientarsi, per capire che si trova nel mercato assicurativo e non nel mercato bellezza e benessere.
Secondo, tu aiuti il cliente. Usa proprio queste parole: il tuo lavoro è “aiutare il cliente”. A questo scopo ti alzi la mattina, per questo vieni pagato. Se non lo hai ancora capito, devi dire usare esattamente questo verbo: aiutare.
Terzo, fai qualche domanda per capire se e come chi hai davanti può diventare tuo cliente.
“Di che cosa si occupa la vostra azienda?”.
Non è il momento di elencare prodotti, non è il momento di specificare che siete “leader del settore”. No. Solo tre passaggi: il mercato, tu aiuti il cliente, domande.
Ti sembra poco e poco esauriente? Fai una prova e, in caso, ne riparliamo.