Maria BietoliniVendite, post lockdown, donne nel business, formazione: qual è la chiave del futuro?
V+ INTERVISTA IRENE VECCHIONE, AD di Tack TMI Italy (il brand globale di Gi Group specializzato in Learning & Development)
FORMAZIONE, VENDITE, SMART WORKING, DONNE: DOPO IL 2020, CHI NON ACCELERA SI FERMA
Decisamente la pandemia del Covid-19 e il conseguente lockdown hanno rappresentato in concreto quell’evento che possiamo chiamare disruption, parola che indica l’avvenire di cambiamenti repentini che portano a modi nuovi e differenti di fare o pensare rispetto alla situazione che ci circonda.
Lavoro, carriera, formazione, vendite, organizzazione aziendale, work-life balance: questo 2020 sembra racchiudere in pochi mesi i passi da fare di cui di parlava da anni e che si pensava di fare in anni. 
“L’ondata ti spingerà necessariamente dove va il mondo, per quanto tu cerchi di nuotare controcorrente. Nulla sarà come prima: fatevene una ragione.”
La chiacchierata con Irene Vecchione, Amministratrice Delegata di Tack TMI Italy (il brand globale di Gi Group specializzato in Learning & Development), non poteva non iniziare dall’evento che sta cambiando il mondo – in ogni aspetto delle nostre vite.
È una mia sensazione, o questo anno… vale almeno per cinque?
Il 2020 è un anno di enorme apprendimento, anzi: è una concentrazione di apprendimenti, primo fra tutti abbiamo sperimentato sulla nostra pelle cosa vuol dire VUCA, l’acronimo dei termini inglesi di volatilità, incertezza, complessità e ambiguità di cui si parlava da anni per descrivere il nostro mondo in teoria.
La pandemia ci ha messo davanti al fatto compiuto e noi abbiamo dovuto dimostrare capacità di reazione, resilienza, velocità, flessibilità… sono crollati tutti i business plan, le strategie, le pianificazioni. Chiaro che abbiamo avuto necessità di rimetterci in gioco e apprendere nuove competenze a tutti i livelli. E questo vale anche per la logica con cui ridisegnare la formazione, l’organizzazione d’impresa e anche il valore professionale del singolo. Le priorità sono cambiate – oltre ai modi.
Facciamo un piccolo stop & rewind: come è arrivata al suo ruolo attuale? Questo percorso ha previsto l’approfondimento di competenze commerciali?
Non è stato un percorso lineare: all’inizio avevo in mente tutt’altro, poi nella vita succedono cose, imprevisti che aprono quelle “sliding doors” a cui non avevi pensato – o osato pensare. Per dire: imprevedibilmente sono arrivata al diritto del lavoro ed ecco, a sorpresa, la grande passione! Ho iniziato a lavorare nella selezione del personale, ma il commerciale… mi chiamava: sentivo che nella relazione con i clienti avrei potuto dare il mio meglio – ed è un ruolo che mi sento sempre addosso, ti resta. Ancora oggi vorrei avere molto più spazio per andare dai clienti! Mi ha aiutato partire da un ruolo già consulenziale, ma sulle vendite ho dovuto imparare tutto: l’apprendimento è passato dai percorsi formativi, dal confronto con i colleghi, dalle esperienze dirette e soprattutto dai miei mentori aziendali e dai clienti stessi!
Il ruolo commerciale ti aiuta a sviluppare le capacità relazionali, senza le quali credo fermamente che non si possa evolvere e non si possa essere efficaci in alcun ambito. Le competenze di vendita ti aiutano a metterti in ascolto, a focalizzarti sui bisogni dell’altro per potergli offrire ciò che gli è utile. Credo sia una delle sfide più complesse per un essere umano, spesso focalizzato solo su se stesso e sul suo personale obiettivo. Tanto che oggi il Coaching è utilizzato anche al servizio dei ruoli Sales, proprio per insegnare ai venditori a inforcare gli occhiali del cliente, vedere le cose da un altro punto di vista, saper porre domande, magari potenti, indagare i bisogni profondi più che recepire passivamente ordini o richieste di sconti.
Quali altre ha dovuto acquisire?
Va da sé che per il mio ruolo attuale ho messo nel mio zaino un mondo di altre cose: bisogna acquisire adattabilità ai contesti, flessibilità di pensiero, capacità di visione strategica. Bisogna imparare a gestire nuove priorità. Bisogna saper continuare a imparare – ad esempio io ho seguito il percorso per diventare coach. E poi essere umili, sì.
Non basta aver preso un “treno al volo”: il tuo impegno deve essere sempre totalizzante, se studi e ti applichi col giusto approccio, con coraggio e convinzione, i risultati e le soddisfazioni arriveranno, magari è solo questione di tempo. Certo, va detto che c’è anche un prezzo da pagare…
Qualcosa mi dice che arriviamo a un punto sempre dolente: la questione al femminile. Al di là dei “femminismi”, qual è, dal suo punto di vista, il vero apporto che le donne danno a un’azienda?
Credo che non possano essere le donne da sole a generare questo cambiamento: senza collaborazione dovremmo lavorare… 265 anni per colmare il gender gap!
Al di là del femminismo: cos’è “up to us”, cosa dipende da noi? Ho chiesto a mia figlia (otto anni): come si fa a risolvere il problema della parità fra uomo e donna in azienda? Mi ha dato una risposta di una purezza imbarazzante: “Basta che fai il tuo dovere.” Ha ragione, forse dovrebbe essere così, ma… non è così semplice! Dobbiamo reinterpretare questo “dovere” e capire quali sono le nostre nuove responsabilità.
Le donne sono pragmatiche, concrete, coraggiose; insieme a uomini intelligenti, audaci e illuminati il cambiamento possibile nel business è decisivo. È lavorando insieme che possiamo costruire organizzazioni in cui vengano promossi una cultura di appartenenza e il mix di talenti.
Certo, correggere e combattere le discriminazioni che ancora penalizzano le donne non è solo compito delle organizzazioni: tutto parte da madri e padri.
Quindi quali sono (ancora) i punti deboli delle donne quando si tratta di lavoro e carriera?
Dico qualcosa in controtendenza: credo che più parliamo delle differenze e più mettiamo in risalto le deminutio, più indeboliamo la posizione delle donne. La lamentela è controproducente. Dovremmo parlare un po’ meno… e assumere invece comportamenti che vadano nella direzione di correggere le distorsioni ancora esistenti. Credo che come donne abbiamo la responsabilità di dover osare di più.
Bisogna avere la capacità di fare scelte coraggiose: e purtroppo accade che davanti a maggiori responsabilità le donne spesso si ritirino. Mentre dovremmo sentire l’assunzione di responsabilità come un dovere verso la società. Nessuno nasce leader: leader si diventa. Il successo di una donna conosciuto dagli altri ispirerà altre donne.
COMPORTAMENTI UTILI - 5 TIPS AL FEMMINILE
1. ECCELLENZA: dai il meglio in quello che fai e fallo vedere. Parlane - e ad alta voce! L’eccellenza accresce l’autorevolezza e va mostrata.
2. GENEROSITÀ: fa parte della responsabilità che abbiamo. Condividendo la conoscenza generiamo il meglio. Il vero limite che abbiamo è che spesso siamo competitive: ma fra noi.
3. ALLERTA SILENZIOSA: noi siamo sempre “sul chi va là”, abbiamo retropensieri. Bisogna saper distinguere; e in caso di comportamenti inappropriati non dobbiamo renderci complici tacendo.
4. NETWORKING: partecipare fa la differenza! Possiamo dare e ricevere un contributo importante.
5. UOMINI: non sono il nostro nemico. Anche loro sono frutto di una cultura da cambiare.
Ed eccoci al focus su questo storico 2020: lockdown, smartworking, homeworking… Cosa ha comportato la pandemia per il lavoro e la formazione?
Sul fronte dell’organizzazione del lavoro credo abbia generato una consapevolezza collettiva che tante cose delle nostre attività possono, potevano e potranno essere fatte in modo diverso da prima. Non si tratta di lavorare da ogni posto, questa è una vecchia idea, ma fare in un altro modo: è un passaggio culturale.
Molte aziende non hanno (ancora) capito che smart working non è solo questione di un accordo, una connessione e un pc: i pilastri del suo valore sono la fiducia, la capacità di delega, la gestione dei team e la collaborazione da remoto, la diversa organizzazione del tempo, l’etica della responsabilità … Seguono un trend per stare al passo ma senza crederci veramente, si preoccupano di controllare chi è collegato anziché del suo obiettivo…
La formazione… per molti anni sembrava il tema “del demonio”, ora (finalmente!) ne sento parlare tanto e bene. Anche in questo caso è avvenuta una presa di coscienza collettiva: senza apprendimento non ti muovi in questo mondo nuovo. Certo l’apprendimento continuo non può però essere visto solo come “additivo”: insomma non è che la somma di competenze di per sé abbia efficacia e valore. Bisogna includere tutte le nostre intelligenze per agire sulla centralità della persona. La formazione è l’unica assicurazione sul lavoro: per rendere una persona “employable”, appetibile per il mercato e attraente per le imprese.
Come si trasferisce, anzi, si riprogetta la formazione in un mondo “da remoto” – al massimo ibrido?
Nel lockdown abbiamo fatto un lavoro matto e disperatissimo per trasferire (in un mese!) tutta la nostra formazione online. E considerando che Tack TMI somma due realtà con 55 e 60 anni di storia sul mercato… il patrimonio di contenuti è enorme!
Tutti, per primi i nostri trainers – per quanto senior – hanno appreso del nuovo: non si può pensare di trasferire tout-court un corso dall’aula a una piattaforma digitale: va adeguata tutta la metodologia didattica, le tempistiche e la durata di erogazione… soprattutto va curata l’interazione tra e con i partecipanti. Il ruolo del coach cambia moltissimo! Anche docenti con 30 anni di esperienza quest’anno hanno dovuto “cambiare mestiere”. E c’è stato spazio anche per altre figure: noi abbiamo istituito il nuovo ruolo del “tutor online”, fondamentale per garantire l’efficacia e l’efficienza del percorso.
Certo, torna anche la componente dal vivo: ma la consapevolezza collettiva acquisita non la perderemo più e vedremo convivere l’on-line e la formazione in presenza in un mix davvero potente in termini di accessibilità, enjoyability, flessibilità ed efficacia.
FOCUS FORMAZIONE
Dedicati sia all’individuo che a piccoli gruppi, i Virtual Open Courses di Tack TMI sono corsi interaziendali che aiutano le persone a sviluppare le competenze di cui le organizzazioni hanno bisogno.
Accessibili in modalità distance learning, sono l’ambiente di apprendimento ideale in cui sperimentarsi sull’acquisizione delle skill necessarie per avere successo ed essere performanti. Grazie all’interazione con colleghi provenienti da altre realtà e altri settori, nonché all’incontro di diverse expertise e punti di vista, permettono di sviluppare nuove reti e beneficiare di un’esperienza di apprendimento più ricca.
Punto chiave per i lettori di V+: le vendite. Cosa cambia e cosa resta – se resta?
Il primo livello a cambiare è stato proprio quello della vendita: è proprio un nuovo paradigma. Dobbiamo forse ancora imparare a instaurare una relazione col cliente che non preveda la stretta di mano; e magari anche senza vederlo, neanche a video.
Essendo riconosciuti nel mondo come i maggiori esperti in ambito Sales, non potevamo non offrire al mercato una soluzione per i venditori e per tutti coloro che hanno visto trasferita on line la relazione commerciale: Sales Conversation è un percorso di apprendimento delle nuove modalità di vendita, concepito in chiave enjoyable experience: sessioni brevi e frequenti, on line, sincrone e asincrone, gamificate, arricchite dalla presenza costante di un coach e dal social learning. Abbiamo messo a disposizione anche alcuni corsi interaziendali in virtual classroom (VOC) dedicati alle attività di vendita, come Winning sales presentions o Social Selling, ma anche Performing under Pressure e Make your time count sono brevi percorsi in grado di fornire ai partecipanti strumenti utili per essere sempre più efficaci e ancor di più in questa fase di profondi cambiamenti.
V+ è il magazine dei professionisti del commerciale, ma ha una crescente diffusione nel mondo degli imprenditori. Cosa deve esserci nella cassetta degli strumenti e nel mindset di chi deve vendere?
L’imprenditore è il primo venditore della sua azienda. È quindi indispensabile che abbia competenze sales.
Il mindset di chi vuole vendere:
• fare quello che si ama: non si può vendere ciò che non si ama, non trasferiremmo la passione che convince;
• non accontentarsi mai: alzare sempre l’asticella e non sentirsi mai arrivati;
• sfruttare l’insuccesso per alimentare la creatività;
• essere ossessionati dalla Customer Experience;
• “girare la telecamera”: focalizzarsi sull’altro e imparare a guardarsi dall’esterno.
Potremmo dire che i lettori di V+ sono i nostri “Users”, gli ideali destinatari dei nostri progetti!
Tack TMI è il brand Globale di Gi Group per il Learning & Development che progetta percorsi di formazione capaci di trasformare l’esperienza di apprendimento in nuovi comportamenti e modi di lavorare. Opera affinché i percorsi di apprendimento siano utili, piacevoli ed efficaci, portando valore al singolo, alle imprese e alla società. Mette le persone al centro perché crede che la loro crescita e il loro sviluppo siano la chiave della trasformazione e dell’evoluzione. (qui il sito per saperne di più)
