Valeria TonellaPRENDI UN ALBERO...
Che cosa può imparare un venditore da un albero? Non è un indovinello, né un improbabile assunto filosofico; piuttosto un breve vademecum, in cinque punti, che Forbes, uno dei più prestigiosi business magazine americani, ritiene giusto faccia parte delle conoscenze di ciascuno, anche di chi vende.
• Primo principio: trova l'acqua più velocemente che puoi. Un albero, senza acqua, non cresce. Per questo spedisce le radici in ogni direzione per trovarla.
Un venditore deve fare lo stesso con i clienti. Spingersi lontano per potersi "abbeverare" a una potenziale vendita. Perché una radice può seccare (una vendita può fallire), ma ce ne saranno altre pronte a continuare la ricerca. Insomma, la natura insegna: abbi sempre un piano B (o un cliente B).
• Secondo principio: cresci. Quando un albero trova l'acqua, non ci pensa due volte e attacca a crescere. "Si concentra" sul tronco, perché l'importante è non fermarsi al livello della terra che pur l'ha generato. Il lavoro, infatti, non è finito: c'è da contendersi la luce del sole con altri alberi, e solo quelli che cresceranno più forti e più alti si guadagneranno la dose di raggi che occorre.
Fuor di metafora: hai trovato un nuovo cliente? Non rimanere lì. Cresci in provvigioni, appuntamenti, relazioni. Datti da fare per dare un senso alla fatica che hai sopportato per "trovare l'acqua". Perlomeno non sprecare quella ricerca.
• Terzo principio: metti i rami. Ovvero estendi il tuo giro clienti. Hai formato una base clienti "sicura" (per quanto possa esserlo) e ti sei rafforzato abbastanza nel rapporto e nella credibilità? Allora è il momento giusto per dare linfa anche alla chioma e conquistare nuovi spazi. A volte si è tentati di farlo troppo presto, a volte di non farlo mai. Ma un albero non può mettere rami prima di avere il tronco, né decidere di fermarsi prima di aver messo i rami. Lo stesso dovrai fare tu, con le giuste risorse e controllando sempre di avere un apporto d'acqua (base clienti) che ti sostenga.
• Quarto principio: tieni conto delle stagioni. Un albero non sceglie di anticipare, posticipare o evitare gli effetti della primavera, dell'estate, dell'autunno o dell'inverno. Nella tua attività di vendita segui le diverse fasi necessarie: rinascita (nuovi clienti, nuovi prodotti da presentare... prenditi tempo per conoscerli e farli... germogliare!); esplosione dei frutti, espansione (se ci sono le condizioni,coglile!); mutamento dei colori (quando le cose cambiano, quando cambia il trend, sii pronto a cambiare anche tu, e velocemente); caduta delle foglie e crescita sopita (abbi la prudenza di ritirarti, riposare, mutare corteccia, "potare", sfoltire quello che non va, per preparare la prossima crescita).
• Quinto principio: prendi nota della tua storia. Se si taglia il tronco di un albero, il numero di anelli rivela il numero dei suoi anni. Gli anelli più spessi indicano anni "buoni", ricchi d'acqua, quelli più sottili gli anni di magra.
Traccia anche tu i tuoi sforzi e il tuo percorso. Analizza, poi, quello che ha funzionato e quello che non ha funzionato. Definisci, aggiungi, valuta. Un albero non dimentica nessun periodo della sua "storia", ogni anno rimane impresso nel legno. Comportati allo stesso modo. Non dimenticare niente di quello che hai fatto, detto, scritto. Perché da quei dati potrai partire per tenere la tua crescita sotto controllo, e soprattutto per direzionarla. Anno dopo anno.
Proprio come un albero.