Impara a vendere dai numero uno

SETTIMA EDIZIONE PER IL FORUM DELLE ECCELLENZE, CHE NEL 2013 HA ACCOLTO OLTRE 800 PARTECIPANTI E CHE QUEST’ANNO, A MILANO, PROMETTE ANCORA GRANDI PRESENZE E GRANDI OSPITI

INTERVISTA A MARCELLO MANCINI, FONDATORE E PRESIDENTE DI PERFORMANCE STRATEGIES
A CURA DI VALERIA TONELLA

Il Forum delle Eccellenze per la prima volta a Milano. Un grande evento! Come è avvenuto questo passaggio?

Più che un passaggio, è stata una scelta funzionale alle esigenze del nostro pubblico, che sempre più si compone di imprenditori e manager di aziende che operano nel Nord e nel Centro dell’Italia. Milano è la capitale finanziaria del Paese, ci sembrava giusto renderla protagonista del nostro più importante evento formativo.
Inoltre come non ricordare l’Expo che nel 2015 porterà nel capoluogo lombardo milioni di persone da tutto il mondo? In un momento così critico per l’economia italiana, il Forum delle Eccellenze vuole porsi come un momento di riflessione ad ampio raggio, un’occasione di ispirazione per tutti quegli imprenditori che ogni giorno lottano per andare oltre la crisi e valorizzare il ruolo dell’Italia nel mondo. Ecco... possiamo dire che questa edizione del Forum è dedicata proprio a loro.

Siamo arrivati alla settima edizione del Forum delle Eccellenze: ci dai qualche numero?
Parlando del Forum i numeri di cui dovremmo dire sono tanti. Il numero delle edizioni, sette, tanto per iniziare. Già solo il settimo anno di allestimento basterebbe a far comprendere la crescita esponenziale che c’è stata. Una crescita che non conosce arresto e che anzi... è in controtendenza rispetto alla media nazionale per quanto riguarda eventi analoghi.
Poi il numero dei partecipanti, oltre 800 nel 2013, e per quest’anno, ad oggi (metà giugno, ndr), siamo ben oltre le aspettative dal punto di vista delle prenotazioni che, di settimana in settimana, aumentano soprattutto nel caso di gruppi aziendali e reti commerciali. Questo perché l’effetto del Forum sui partecipanti è doppio, se riesci a condividerlo con la tua squadra di lavoro.
Altri numeri? Ammetto che sono veramente tanti i punti su cui soffermarsi. Ne cito uno su tutti: il numero dei relatori che hanno partecipato finora. Eccellenze nel campo dell’impresa, Oscar Farinetti di Eataly, Iginio Straffi, il fondatore del colosso “Rainbow”, produttore della famosa serie animata “Winx”, e ancora Enrico Bracalente, titolare del marchio “Nero Giardini”. Grandi sportivi come Jury Chechi, Josefa Idem, Valentina Vezzali, Cathy O’Dowd, la prima donna ad aver scalato l’Everest da entrambi i lati, gli allenatori Arrigo Sacchi; Julio Velasco e Gian Paolo Montali; nomi illustri del mondo della cultura e della scienza come Domenico De Masi, Paolo Crepet, Willy Pasini e Francesco Alberoni, il geologo Mario Tozzi e l’antropologo nepalese Dipak Pant, lo scienziato Giacomo Rizzolatti, scopritore dei neuroni specchio; esperti di leadership come il generale Franco Angioni e l’americano Chester Elton, oltre ai grandi nomi internazionali del coaching, come Tim Gallwey, John Withmore e Paul Mckenna. Il Forum delle Eccellenze di Performance Strategies ha i numeri che contano per essere fra gli eventi più belli e al contempo utili dal punto di vista formativo in Europa.

Perché partecipare a un evento come il Forum delle Eccellenze?
I motivi sono tanti, ma cercherò di riassumere qui i più significativi.
Innanzitutto il contenuto: un concentrato di know how, esperienze e competenze.
Poi la formula: allo schema di base, collaudato e apprezzatissimo da parte del pubblico, ogni anno aggiungiamo qualcosa, innovando. Un’iniziativa che va incontro all’esigenza, sempre più marcata, di mettere in collegamento i singoli partecipanti. Il Forum deve essere anche l’occasione di networking per loro.
Poi la qualità della “docenza”. Scegliamo sempre i migliori di ogni ambito su scala mondiale. Personaggi che con il loro sapere costituiscono un modello assoluto di riferimento. Se dobbiamo imparare, è meglio farlo dai numeri uno, da chi può ispirarci un valore nuovo e positivo per la nostra vita e per la nostra professione. Si può imparare dagli errori, ma anche dai successi degli altri. Noi consentiamo a chi partecipa al Forum di entrare in contatto con referenti del mondo del management, dell’economia, dello sport, della cultura. Se, ipoteticamente, si decidesse di incontrare da soli questi modelli, uno a uno, ci vorrebbero settimane, girando il mondo. Il Forum li mette insieme, in un solo weekend, ed è questa la vera, grande opportunità che offre l’evento. Quella di avvicinare i protagonisti al pubblico, in un emozionante viaggio alla ricerca di se stessi e di un nuovo modo di fare impresa.

I partecipanti al Forum hanno un alto tasso di fidelizzazione all’evento: come si ottiene una soddisfazione così alta del cliente?
Questo è sicuramente uno dei punti di forza di Performance Strategies ed è il risultato di un insieme di fattori.
Alcuni colleghi sostengono che ciò che conta, nel nostro settore, è il marketing, e proprio per questo investono meno sul prodotto. Io dico che il marketing conta per “attrarre” e avvicinare il “prospect”, ma il punto focale rimane l’aspettativa che si ha rispetto al prodotto. Vendere un servizio non è come vendere un bene finito. Vendere un corso di formazione significa fare una promessa e Performance Strategies fa di tutto perché quell’aspettativa, non solo venga rispettata, ma venga superata.
Ed è questa un’altra questione che ci sta a cuore. Il “cliente” è un ospite per noi. Così ci piace definirlo, e così ci piace trattarlo. In tutte le fasi della “vendita” cerchiamo di accompagnare chi ci sceglie in un percorso. Questo percorso è fatto di: un pre-evento, nel quale spieghiamo cosa vedrà al Forum e siamo a disposizione con il nostro staff tecnico e operativo per accogliere le minime esigenze; di un post-evento, quando forniamo il partecipante di ulteriori strumenti didattici con i quali proseguire la strada intrapresa nell’ottica di una formazione costante e a lungo termine.

Cosa è tuttora presente in Marcello Mancini del venditore degli inizi della carriera?
Sicuramente l’entusiasmo e la curiosità di capire cosa c’è dietro la scelta di chi compra, cosa c’è dietro una politica commerciale di successo, cosa c’è nella capacità di un’azienda di vendere ciò che, in apparenza, sembrerebbe invendibile.
Poi la passione per tutto ciò che riguarda il settore commerciale della mia azienda, delle cui logiche cerco sempre di occuparmi in prima persona.
Per il resto faccio l’imprenditore, e le competenze che devo avere oggi sono trasversali ma prevalentemente delegate ai miei validi collaboratori.

Una dedica personale di Marcello Mancini ai lettori di V+?
Un mezzo di informazione ha sempre una grande responsabilità, quella di farsi portatore di un messaggio, e il messaggio, si sa, se non è ben confezionato, rischia di bloccare dei percorsi.
V+ ha fatto un grande lavoro in questi anni, divenendo un punto di riferimento per chi si occupa di vendita.
Vendere è una professione che non sempre viene percepita bene dal punto di vista sociale. Allora auguro a voi e a tutta la redazione di continuare a mostrare la bellezza di un lavoro che, se svolto bene, porta ricchezza a sé e alle organizzazioni di riferimento, senza tralasciare mai di ricordare che non esistono e non esisteranno mai “venditori disoccupati”!