Mirco GasparottoIL TEMPO DEL SUCCESSO È ADESSO
È STATO IL COACH DI TRE PRESIDENTI DELL'AMERICA, DI NELSON MANDELA E MICHAEL JORDAN. ANTHONY ROBBINS DÀ ALCUNI CONSIGLI PER MIGLIORARSI SUL PIANO PERSONALE E PROFESSIONALE
Anthony Robbins: allenatore delle massime prestazioni, coach e formatore numero uno al mondo. Che percorso formativo ha seguito per diventare quello che è oggi?
Ho iniziato la mia carriera promuovendo i seminari di Jim Rohn, formatore e consulente motivazionale di fama mondiale. Quindi ho cominciato a insegnare PNL (Programmazione Neuro Linguistica), dopo averla appresa dal suo co-ideatore John Grinder. Nel 1988 ho sviluppato il mio metodo personale, il NAC (Condizionamento Neuro-Associativo), una tecnica che permette di abbattere i propri limiti e di riformulare in positivo le proprie esperienze emotive, mentali e fisiche, consentendo a chiunque di condizionarsi mentalmente per raggiungere il successo. Dall’inizio degli anni Ottanta, tengo per più di 150 giorni all’anno conferenze e seminari in tutto il mondo a cui partecipano migliaia di persone. Ho prestato consulenza a grandi nomi del business, della politica, dello sport e dello star system, tra cui Bill Clinton, Donald Trump e top manager di società come Ibm, American Express e Kodak. Ciascuno di loro è stato per me una grande fonte di ispirazione.
Qual è la formula del suo successo personale?
Nella mia vita sono sempre il primo a sperimentare le tecniche e le strategie che insegno durante i miei seminari. Uno dei miei motti è proprio: “Congruenza è potere”. La gente vede congruenza tra quello che provo, che dico e che poi effettivamente faccio. È una qualità particolarmente apprezzata in chi fa un lavoro come il mio, ed è anche una delle ragioni per cui migliaia di persone da tutto il mondo partecipano ogni anno ai miei corsi. Per me “successo” vuol dire aggiungere costantemente valore alla mia vita e a quella degli altri. L’unica vera fonte di successo e felicità viene dal progresso costante e continuo, quello che ogni giorno ci consente di aumentare la nostra statura, personale e professionale. Questo non significa che non incontreremo mai sfide e ostacoli. Anzi: è proprio il nostro atteggiamento nei loro confronti, il modo in cui li affrontiamo che fa la differenza tra persone di successo e persone che restano in balia degli eventi.
E nella vendita? Quali sono gli elementi che contraddistinguono i venditori di successo?
Prima di trovarsi di fronte al cliente, è importante aver maturato una certa sicurezza, nelle proprie capacità e nel valore del prodotto che si sta proponendo. I venditori che propongono un bene o un servizio con risultati eccellenti sono quelli che credono in esso, nella sua funzionalità e nei vantaggi che la persona avrà acquistandolo. Capita che molti venditori, parlando tanto e spesso del proprio prodotto, si “abituino” a usare gli stessi termini o modalità e perdano così la “forza emotiva” nel presentarlo. Razionalmente, quindi la loro sicurezza resta inalterata, ma perdono quell’intensità emotiva che induce il cliente ad acquistare. Per evitare che questo accada, una soluzione è sviluppare l’abitudine di svegliarsi al mattino e pensare perché si fa quel lavoro (io lo faccio tutti i giorni, a proposito di congruenza!): pensare a tutti i motivi per cui si è scelto di fare il venditore, alle sensazioni che dà il relazionarsi con le persone, a tutti i casi in cui si è riusciti a persuadere all’acquisto clienti che in prima battuta avevano dimostrato resistenze e scetticismo. Pensare a tutto questo permette di sostenere emotivamente le convinzioni sul valore del proprio lavoro e del prodotto offerto, con inevitabili conseguenze sulla credibilità che si trasmette al cliente.
Si dice che non c’è mai una seconda occasione per fare una buona “prima impressione”: come può un consulente commerciale prepararsi alla trattativa, ancora prima di incontrare il cliente?
Usare tecniche manipolatrici o recitare un discorsetto imparato a memoria non produce risultati a medio o a lungo termine, ma solo risultati temporanei e illusori, perché non consentono di produrre una relazione solida e costante con il cliente, né tanto meno di soddisfarlo e indurlo a riacquistare in futuro. È fondamentale che il venditore sviluppi un’identità che possa essere chiaramente percepita dagli altri, un proprio personale modo di essere e di generare valore per il cliente a prescindere dalle caratteristiche del prodotto. Ecco qualche domanda da farsi per prepararsi al meglio alla trattativa commerciale: “Cosa pensano i clienti di me, del prodotto e dell’azienda a cui faccio capo?” oppure “Cosa vuole veramente il cliente?”. Individuare i suoi bisogni prima ancora di incontrarlo rende più snella e vincente la trattativa, perché si sa già come muoversi e come rispondere alle possibili obiezioni. Ancora: “Quali sono le paure fisiche e mentali del mio cliente? Quali le convinzioni che ne influenzano il linguaggio, l’atteggiamento e il comportamento?”. Comprendere che spesso le perso- ne si danno da fare di più per evitare il dolore che per ricercare il piacere può rivelarsi un asso nella manica per capire come impostare la trattativa. Domandiamoci poi: “Quali sono gli interessi del mio cliente?”. Mettere in relazione ciò che stai vendendo con qualcosa per cui il cliente prova interesse permette di attirare e mantenere maggiormente la sua attenzione verso il prodotto. Possedere quel prodotto è, nell’ottica del cliente, qualcosa per cui essere fieri? Mostrargli come quel prodotto può migliorare la qualità della sua vita può dimostrarsi un potente elemento di successo della trattativa!
Come fa ad apparire sempre al massimo della forma? Durante i suoi corsi, parla di “peak state”, ovvero di “stato di massimo rendimento”: come può un venditore riprodurre questo stato emozionale prima di affrontare una trattativa importante?
Lo stato mentale ci influenza molto di più rispetto alle nostre conoscenze o alle nostre abilità. Uno dei modi più veloci ed efficaci per mettersi in “peak state” è cambiare il proprio linguaggio e la propria fisiologia, ossia la postura, il modo di respirare e di muoversi. Ad esempio evitate di dirvi «Che giornata no!» o «Che cliente difficile! », e sostituite queste frasi con altre come: «In che modo posso affrontare le sfide di oggi?». Quando siete seduti o in piedi, state con la schiena ben dritta e sollevate la testa. Può sembrare banale, ma non lo è! Il motivo per cui la fisiologia influenza il nostro stato mentale e i risultati che otteniamo è scientifico: stare in piedi o spingere indietro le spalle consente di respirare una maggiore quantità di ossigeno, che ogni cellula del nostro corpo assorbe con maggiore intensità. Un altro strumento per mettersi in “peak state” è ripensare a un momento, a un’esperienza già vissuta in cui ci siamo sentiti invincibili. Ripensare a cosa provavamo, a come respiravamo, ai nostri gesti di allora e alle parole che dicevamo permette di sviluppare un “ancoraggio” che possiamo ricreare ogni volta che desideriamo per sprigionare un livello di energia incredibilmente forte.
Quale strategia suggerisce, infine, al venditore che è anche imprenditore e che, oltre a se stesso, deve motivare gli altri a vendere in modo eccellente?
L’imprenditore di successo, il vero leader è colui che trasmette alla propria rete commerciale la vision generale dell’azienda, dando un “perché” valido per vendere al di là del “fare soldi”. Non importa quanto denaro o incentivi puoi dare: la persona non sarà mai pienamente entusiasta e appassionata a meno che non cresca e non senta di contribuire a qualcosa di più grande, legato non solo a se stesso. Pertanto, come i venditori devono scoprire le esigenze reali dei clienti per motivarli all’acquisto, anche l’imprenditore dovrebbe fare lo stesso con i suoi “clienti interni”, ossia i suoi collaboratori.
Si ringrazia Mody Acampora di Hiperformance per la collaborazione
ANTHONY ROBBINS: IL NUMERO UNO
Protagonista ogni anno di oltre 150 seminari internazionali, coach personale di tre presidenti Usa, leader mondiali, star e campioni sportivi, Anthony Robbins è riconosciuto da oltre 25 anni come il formatore motivazionale numero uno al mondo e tra i più autorevoli esperti nel campo della psicologia, del miglioramento personale e professionale, della leadership e della negoziazione. Tra i nomi illustri a cui ha prestato consulenza, ci sono politici come Mikhail Gorbachev, Bill Clinton e Nelson Mandela, imprenditori come Donald Trump, nonché campioni sportivi come il tennista Andrè Agassi, il calciatore italiano Beppe Signori, l’asso del basket Michael Jordan e l’equipaggio dell’America3.