COME RITROVARE LA CARICA E CONTINUARE A VENDERE

UNA DELLE CARATTERISTICHE DELLE PERSONE DI SUCCESSO CONSISTE NELLA CAPACITÀ DI RIPRENDERSI RAPIDAMENTE DALLE BRUTTE NOTIZIE, DAI FALLIMENTI O DALLE ESPERIENZE NEGATIVE. I FATTORI CHE INCIDONO E CHE AIUTANO SONO MOLTI

Cominciamo con il dire che una delle caratteristiche più determinanti nelle persone che hanno costruito grandi fortune risiede nella capacità di rigenerarsi rapidamente dalle brutte notizie e dalle esperienze negative e fallimentari. Possedere un proprio sistema che aiuti, laddove siamo scarichi e demotivati, a ritrovare spinta ed energia vitale, è assolutamente fondamentale per realizzare i propri sogni.

Un venditore, come mai prima di oggi, deve imparare e migliorare in maniera costante su tre fronti:

a) gli aspetti tecnico-specialistici del proprio prodotto/servizio. Se non conosci sempre meglio e in maniera sempre più aggiornata il tuo prodotto o il tuo servizio sei fuori dai giochi. È come sperare di vincere alla lotteria senza neanche aver comprato il biglietto. Oggi siamo nell'era della conoscenza. Non è infrequente che alcuni clienti ne sappiano di più sul prodotto o sul servizio del venditore che glielo propone. Molto più spesso di quanto si immagini, un venditore di auto conosce meno del cliente che entra in concessionaria l'ultimo modello appena uscito dalla fabbrica. Grazie al web il sapere è più che mai condiviso e raggiungibile. O sei padrone del tuo prodotto/servizio, o sei trascinato dalle correnti del mercato. Mantenersi aggiornati è la conditio sine qua non per esistere sul mercato. Una volta era sufficiente la semplice conoscenza per garantirsi un discreto successo; oggi questa conoscenza è necessaria per esserci e competere, non per vincere. Pur tuttavia più profonda è la competenza del proprio prodotto o servizio, più si ha la capacità di leggere tra le pieghe delle necessità del cliente, e si sanno proporre le soluzioni più adatte ed economicamente vantaggiose per chi compra.

b) Le tecniche di negoziazione e di vendita. Ogni azienda e ogni venditore dovrebbero sviluppare un proprio sistema di presentazione del prodotto/servizio. Esistono delle tecniche standard che funzionano molto bene, ma il lavoro del venditore o del direttore vendite dovrebbe essere quello di personalizzare la trattativa di vendita. Esistono corsi e seminari validi e di grande funzionalità. Parteciparvi è fondamentale per diventare bravi a vendere. Costante e continua formazione e aggiornamento: questa è l'unica garanzia per rimanere competitivi sul mercato del lavoro e dell'economia. Non appena un venditore comincia a "sedersi" sulla propria conoscenza, a compiacersi dell'acquisita abilità di gestione del cliente, a cullarsi nelle alte provvigioni, quel momento coinciderà con l'inizio del declino. Non è quanto già sei bravo a determinare le tue performance, ma è quanto più bravo aspiri a diventare titolava un libro di Paul Arden. La tua voglia di migliorare è l'unica certezza per vendere. La fame che hai di diventare più bravo, di essere più competente e di saper gestire le situazioni più difficili e complicate è la garanzia della crescita. Un venditore che non si mette in discussione, che non è disposto a studiare, esercitare, sperimentare competenze e abilità non sarà un buon venditore e finirà a guadagnare molto poco. Tantissime volte mi sono sentito dire dai venditori che partecipavano e partecipano ai vari corsi di vendita che gran parte di quelle informazioni le conoscevano già, che le avevano già sentite ripetere numerose volte. Certo. Però sappiamo molto bene che, nella maggior parte dei casi, da un corso di formazione ci si porta via una piccola parte di quanto viene insegnato e che, come dicevano i latini, "repetita iuvant". Ogni volta c'è qualcosa in più da capire, ma soprattutto da applicare.

c) Un sistema di auto motivazione e di ricarica di energia positiva. Facciamo una prima e riflessione su un principio di cambiamento nelle vendite: oggi il venditore più efficace è quello che riesce a non farsi affossare emotivamente dalla situazione del mercato e dal costante diniego dei suoi clienti o potenziali clienti. È quello che sa riprendersi velocemente dalle cattive notizie, dai rifiuti e dalle mille paure che i clienti esternano a ogni pie' sospinto. Vincente sarà quel venditore che riuscirà a mantenersi in uno stato emozionale positivo e proattivo nonostante le difficoltà. Questo è probabilmente il cambiamento più importante a cui è chiamato un operatore commerciale odierno. Acquisire la capacità di rimanere positivo e intraprendente a dispetto di qualsiasi ragione possa esistere. Per farlo deve sviluppare un suo modello di ricarica emozionale.

I fattori che incidono sullo stato emotivo

Che cosa genera energia positiva? Ci sono aspetti che più di altri generano quest'"onda"?

La risposta è sì, certamente.

Tre elementi sono responsabili, più di altri, del nostro stato emotivo.

L'ambiente

Il primo è l'ambiente in cui viviamo, e quindi le nostre frequentazioni. C'è uno studio piuttosto recente secondo cui tendiamo a diventare come le sei persone che frequentiamo più spesso. Facendo una rapida riflessione, ci rendiamo conto che dobbiamo probabilmente iniziare a frequentare persone più positive e allegre.

Se le persone che abitualmente ci circondano non lo sono, cambiamo ambienti, cambiano persone, scegliamo quelle con un'attitudine alla vita e al lavoro vincente, o comunque di stato emotivo più elevato. L'ambiente che viviamo più spesso ci condiziona, e lo stesso fanno le persone, anche se spesso siamo convinti della nostra assoluta indipendenza.

I risultati

Il secondo elemento che ha degli effetti sul nostro stato emotivo sono i risultati che otteniamo. Mostratemi una persona malinconica e "spenta" e vi mostrerò una persona che non sta ottenendo grandi risultati in quantità e qualità.

La migliore cura psicologica per un venditore scontento è un bel contratto con un buon cliente che paga! Ottenere stabilmente risultati è garanzia di un buon livello emotivo. Amor proprio, orgoglio e fiducia in sè sono tutti fattori che si attivano quando dimostriamo competenza con i fatti.

La voglia di migliorare

Il terzo e ultimo elemento è il percorso di auto miglioramento che scegliamo. La curiosità di conoscere è più importante delle cose che sappiamo, diceva Einstein. Conoscere di più. Sapere di più. Questi sono fattori che ci ricaricano. Cosa andiamo a raccontare ai clienti, se non ci sono cose che ci stimolano a delle riflessioni, che stimolano anche loro a cercare nuove strade? Un costante e continuo crescere ci carica di positività, perché ci permette di vedere oltre gli ostacoli e di generare il futuro.

Ci sono poi dei sistemi che molte persone utilizzano per caricarsi: molti venditori, prima di recarsi a un appuntamento importante, ascoltano in auto, ad alto volume, un pezzo musicale che profonde energia.

Altri cercano la loro ricarica energetica nelle persone care, ritrovano negli affetti del partner la positività perduta, e giocando assieme ai figli si riappropriano dell'allegria che è svanita nelle negatività della giornata.

Qualcuno ritrova la carica nella solitudine e nella riflessione interiore. Ha bisogno di isolarsi e di trovare dentro di sè le energie e lo slancio per affrontare i problemi.

Certi venditori si soffermano a pensare a tutte le cose buone fatte in passato, mentre alcuni altri ritrovano la leggerezza e la voglia di fare "sganciandosi" dall'ambiente e staccando la spina per un po'. Molti di questi lo fanno sfogandosi in palestra o con del lavoro manuale.

Di sicuro abbiamo bisogno tutti di trovare il sistema di ricominciare quando è "scesa la catena". Questo significa capacità di gestirsi e di capire quando è il momento di rimettersi sotto carica. Dall'equilibrio di queste situazioni e dall'abilità di sapersi modulare dipende e dipenderà molto del successo di un venditore. Il venditore carico e motivato è un patrimonio importante: è il venditore che stabilisce in grande misura la velocità con cui crescono le aziende.