Redazione V+IL MERAVIGLIOSO MONDO DELLE VENDITE
(Storia inviata da Andrea D’Intino)
Il mio nome è Andrea, e ho 21 anni.
Il viaggio che mi ha condotto, seguendo un po’ il cammino di Alice, nel meraviglioso mondo delle vendite, parte dal sogno di diventare operatore nel settore alberghiero. Nell’ultimo anno di scuola ho centrato l’obiettivo vincendo una bella borsa di studio: avevo ottenuto il voto più alto tra tutti gli studenti. Il mio futuro era quello, così ho iniziato a lavorare di gran lena.
Dopo una serie di piccole esperienze sono stato ingaggiato da un ristorante della mia città, con il quale ho collaborato per ben tre anni, ricavandone tanta soddisfazione.
Dentro di me, però, sentivo la mancanza di una forte motivazione professionale. Ormai il primo, importante obiettivo del mio cammino lavorativo era stato conquistato, ma fare quel mestiere non mi entusiasmava più. Avevo vinto una battaglia, ma sentivo che la guerra - quella che mi avrebbe portato a trovare la mia dimensione lavorativa - era ancora lunga, o comunque non ancora finita. Mi occorrevano stimoli nuovi. A dir la verità, tra le varie opzioni selezionate, all’inizio non ho valutato assolutamente la vendita.
Un giorno, mentre si era in salotto con mio padre e si parlava del più e del meno, la discussione si è spostata su quanto non mi sentissi più realizzato nel lavoro che avevo scelto. La risposta naturale di mio padre, che da trent’anni lavora nel meraviglioso mondo delle vendite, è stata:
«E allora vieni a lavorare con me, inizia a fare il venditore in giro per l’Italia».
Come un automa e senza pensarci su, gli ho risposto: «Va bene, vengo a vendere con te».
Mio padre era incredulo: non si trattava del suo primo tentativo di convincermi a lavorare assieme a lui, e le mie precedenti risposte erano sempre state negative.
In quel momento il mio subconscio ha elaborato un pensiero che non mi apparteneva: io, Andrea, mai uscito dai confini della mia regione, presa la patente quasi a vent’anni perché poco amante della guida, decido di accettare una simile proposta contraria, in linea di principio, ai miei canoni!
Sta di fatto che abbiamo cominciato subito a elaborare dei piani: avrei partecipato a dei corsi di formazione sulla disciplina del marketing e delle vendite. Ne ho seguito uno iniziato a fine agosto e protrattosi fino a fine dicembre. In quel periodo ricordo di essermi dedicato, guidato da mio padre, solo allo studio dei fondamentali: il processo di vendita con il pre approccio, l’approccio, l’intervista, l’ascolto, la presentazione dell’offerta, la gestione delle obiezioni e del prezzo, la negoziazione, la chiusura della trattativa e il follow up.
Il progetto si chiama “Università della vendita”, e dura 5 anni. Oggi sono al secondo, e la “laurea” in consulenza di vendita è ancora lontana.
La parte teorica, o tirocinio, è durata 5 mesi, e uno degli strumenti didattici, tra i tanti, messi a mia disposizione è stata proprio la rivista Vendere di più, da cui ho ricavato molti insegnamenti.
All’inizio del sesto mese è arrivato il battesimo del fuoco, che prevedeva l’affiancamento di una settimana sul campo, da clienti target, e poi, la settimana successiva, l’inizio del lavoro di venditore in completa autonomia, anche se sempre sotto la continua supervisione paterna.
Libero di sbagliare (entro limiti ben precisi), di cadere e di rialzarmi per riprendere la preparazione.
Per non mettermi sotto pressione, il “professore” (alias mio padre) mi ha fatto capire che nei primi anni della mia nuova attività non mi sarei dovuto preoccupare dell’essenza del lavoro di un venditore, ovvero vendere e fare fatturato. Trattandosi di un periodo di studio, seppur operativo, mi sarei dovuto preoccupare della qualità della mia formazione e del lavoro, che voleva dire: preparare bene gli incontri di mercato e aver cura di instaurare una relazione efficace con i clienti, acquisire la conoscenza delle tecniche di vendita, della gestione della domanda e dell’offerta che proponevo al mercato target. Le vendite? Tutto rimandato a fine corso di studi, al quale non sarei certamente arrivato in tarda età.
Naturalmente alcune vendite sarebbero fisiologicamente maturate, ma gli obiettivi erano ben altri. Come gli ingegneri, per esempio, che all’università non devono preoccuparsi di fare dei progetti perfetti, ma di imparare diverse materie per diventare poi bravi ingegneri.
È stato così che nel gennaio del 2011 ho aperto la mia posizione Iva e con molto entusiasmo ho cominciato a lavorare come agente di vendita per conto della azienda diretta da mio padre nel ramo vendite. Ero incaricato per l’Abruzzo e il Lazio, zone in quel momento scoperte.
I primi tempi sono stati molto duri ma, grazie soprattutto all’aiuto dei miei clienti, ho superato la classica paura che prende all’inizio di una nuova avventura lavorativa.
Oggi sono incredibilmente contento, soddisfatto e motivato a continuare.
Il primo anno di studio/lavoro ho quasi triplicato il fatturato rispetto all’obiettivo postomi dalla direzione, ho vinto il premio del miglior venditore del prodotto di core business aziendale e sono stato anche il venditore che ha portato il maggior numero di nuovi clienti nel corso dell’anno.
Ma la soddisfazione più grande è stata quella di poter imparare tutto quello che so da una delle persone più importanti della mia vita: mio padre. Sì, è vero, abbiamo visioni diverse su molte cose, ma reputo una grande fortuna quella di poter avere al mio fianco un grandissimo esperto come lui. Sarò sempre grato anche alla direzione generale della mia azienda, che ha dato così tanta fiducia a un venditore giovane e inesperto, e spero ardentemente di riuscire a portare il nostro brand aziendale sempre più in alto.
Un ultimo grandissimo ringraziamento è doveroso farlo a tutti i miei clienti, che hanno avuto tanta fiducia nel “venditore ragazzino” che sono, ma che in poco tempo è riuscito a diventare il secondo venditore aziendale. Grazie clienti, perché senza il vostro supporto non ce l’avrei mai fatta.
Mi sento di dare un consiglio a tutti coloro che stanno per decidere di intraprendere questo meraviglioso mestiere, soprattutto ai più giovani: occorre lavorare per i propri clienti, non per se stessi, non per l’azienda, non per il fatturato e non per il prodotto, ma solo per i clienti, perché lavorando per loro si lavorerà per tutto il resto. Dedicate tutta la vostra vita professionale a loro, e quando si accorgeranno di questo atteggiamento, il successo sarà garantito.
Non bisogna vendere un prodotto/servizio, ma esperienze, emozioni e consigli professionali. E soprattutto abbiate fiducia in voi stessi e nelle persone che vi circondano.
So che questo viaggio non finirà mai, e io non ho assolutamente voglia di scendere da questo treno. Se qualcuno decidesse di salire, vi ricordo che il biglietto non serve, c’è solo bisogno di tanta voglia di essere “viaggiatori”, e per sempre.