Il prodotto prima del prodotto

L’IMPORTANZA DELLA PRESENTAZIONE COMMERCIALE. IL VENDITORE GENERA NEL CLIENTE DELLE
ASPETTATIVE TALI DA FARGLI SENTIRE GIÀ SUO UN BENE O UN SERVIZIO. E L’ACQUISTO AVVIENE ANCORA PRIMA DEL “SÌ”

Intervista a Paul Boross - Esperto di presentazioni commerciali e comunicazione, lavora con aziende come Bbc, Google e Mtv. È autore di The pitching bible

1. Quanto è importante una buona presentazione nella vendita di un prodotto?
La presentazione è il prodotto! Il cliente “vede” la presentazione molto prima del prodotto, e a partire dalla presentazione si crea delle aspettative. Il prodotto, poi, riempie soltanto i vuoti creati dalle aspettative.
Quando compri un’auto nuova, hai già una chiara idea di come ti sentirai la prima volta che la guiderai. Aspetti il suo arrivo con impazienza, persino con eccitazione. Tutte queste potenti emozioni non sono state create dal prodotto, ma dalla presentazione.

2. Una presentazione fallisce se...
Una presentazione fallisce se non la fai. È così facile costruirsi delle scuse e rimandare una presentazione. Dici a te stesso che puoi mandare solo una email, che è più conveniente lasciare che il cliente legga il tuo sito. Ma quando fai lo sforzo di connetterti con i clienti, di uscire dal tuo modo di pensare per comunicare con loro, di capire che bisogni hanno, di dare loro un’idea, di creare soluzioni ai loro problemi, sarai molto più avanti dei tuoi concorrenti che stanno seduti in ufficio aspettando che il telefono squilli.

3. Com’è possibile stabilire un contatto con il cliente durante la presentazione?
Se ti focalizzi su te stesso, su quello che vuoi vendere, se sei troppo sicuro o nervoso, è normale essere disconnessi dai clienti. Perciò il modo più facile di connettersi è concentrarsi su di loro.
Pensa a quello di cui hanno bisogno, come si sentono, che cosa è importante per loro. Il modo migliore in assoluto per ottenere quello che vuoi da altre persone è dare loro ciò di cui hanno bisogno. Il primo passo è lasciare andare la paura di non poter ottenere ciò che vuoi, così presto realizzerai che, come venditore, il tuo lavoro è dare alle persone ciò di cui hanno bisogno. Quindi, in realtà, i vostri obiettivi saranno gli stessi. Quando capirai che tu e il tuo cliente siete dalla stessa parte, ti connetterai molto facilmente.

4. Se dovesse dare tre veloci consigli ai venditori che ci leggono, quali sarebbero?
1. Fai sempre ricerche sui clienti prima di presentarti. Cerca di conoscere la loro azienda, i loro concorrenti e i loro problemi. Per il cliente sarà la dimostrazione che stai tentando di vedere il mondo dal suo punto di vista.
2. Non aspettare di iniziare la presentazione, in realtà stai creando aspettative molto prima di iniziarla. Infatti, dal momento in cui il cliente accetta il tuo invito, comincia a formare nella sua mente delle attese. Perciò influenzalo fin dall’inizio, con il modo di comunicare, di camminare nella stanza. Usa tutto quello che fai prima di iniziare la presentazione ufficiale.
3. La presentazione non finisce quando finisci di parlare, quindi rendi ogni parola positiva e ogni movimento un rinforzo della tua presentazione. Una volta ritornato in ufficio, scrivi subito una lettera di risposta, elencando al cliente i punti chiave della tua presentazione e chiedendogli informazioni sugli affari dell’azienda.