DOVE LO TROVO IL TEMPO PER VENDERE?

UN ATTENTO RISPARMIO DI MINUTI E SECONDI, PRELEVATI DALLE ATTIVITÀ A MINOR RENDIMENTO , È LA STRADA PER VIVERE BENE E LAVORARE MEGLIO.

ALCUNE RACCOMANDAZIONI: RIORGANIZZARE LE PRIORITÀ, IMPEGNARSI SUBITO A RISOLVERE I PROBLEMI PIÙ GRANDI E AFFIDARSI ALLA TECNOLOGIA

Tempo.

Per un venditore il tempo equivale al sangue per il corpo. Il tempo trasporta possibilità, come il sangue energia. Ma se questo concetto fosse semplice da capire, non avremmo

la moria di venditori che abbiamo.

Sì, perché la vendita, intesa come lavoro di cesello per fare incontrare domanda e offerta, richiede attenzione ai dettagli, e i dettagli, quando si corre troppo, scompaiono. Come quando guidi veloce in autostrada, non vedi il paesaggio e tutto si riduce ad arrivare.

La vendita distratta non garantisce nemmeno l’arrivo. Se sei distratto, svaniscono i particolari e con loro la possibilità di compiere la magia dello scambio. I dettagli servono per comprendere l’impronta della serratura, e per molare adeguatamente la chiave che aprirà la porta del cuore del cliente. No dettagli, no party.

Ma come si fa a rallentare? Bisogna avere tempo. E per avere tempo per i dettagli dell’azione di vendita devi risparmiarlo da qualche altra parte. Che non sia la vita affettiva e familiare possibilmente. Anzi, senza possibilmente. Tutto ciò che facciamo è per avere una vita soddisfacente da un punto di vista esistenziale e relazionale. Rubare tempo ai propri cari è boicottare la nostra azione lavorativa che dovrebbe garantire una certa serenità e felicità.

Allora dove si risparmia tempo senza farci e fare del male? Un po’ ovunque, in una specie di raccolta di ritagli di scampoli; ma serve una cornice di riferimento, serve un insieme di semplici recinti che ci permetta di non sbandare.

Si scrive e si è scritto molto sulla gestione del tempo; qui mi limiterò a impostare alcuni pilastri che per me hanno avuto valore, senza la presunzione che siano tutto ciò che c’è da dire.

Ecco alcune raccomandazioni per trovare in automatico del tempo da reimpiegare nella azione di vendita.

1. Priorità

Avere chiaro in testa cos’è importante è la prima raccomandazione.

2. Obiettivi

La prima raccomandazione non funziona se non abbiamo messo in opera questa. Gli obiettivi sono perlopiù numeri, se parliamo di vendita. Non accettate obiettivi solo qualitativi. Il tempo, quando si parla di lavoro, si misura in minuti e secondi, e non con aggettivi. La vendita anche.

3. Sapere dire di no

La nostra coscienza sociale e una autostima a volte un po’ bassa ci spingono a dire spesso di sì.

Tenete conto che tutte le volte che diciamo sì a qualche attività che non porta i risultati a cui ambiamo, pagheremo un conto. Spesso lo pagheranno le persone che ci vogliono bene che dovranno rinunciare alla nostra presenza.

4. Fare fuori la rogna più grossa subito

Ignorare le rogne ha lo svantaggio di dare loro il tempo di peggiorare e di tenerci in ansia.

Se proprio non potete delegare, cestinare o archiviare una attività, agite. Fatela fuori e passate alla prossima.

5. Usare la tecnologia

Quando si parla di vendita si parla anche di trasferimenti fisici. Meglio sapere cosa succede sulla strada, anticipare le code, il traffico, assicurarsi che l’interlocutore ci sia, non dimenticare attrezzature e materiale, sostituire meeting fisici con meeting virtuali, condividere documenti su web.

Si parla di tenere a mente appuntamenti, nomi, numeri, dati. Tenere a mente occupa tempo e spazio mentale, e non vale dire che la memoria va allenata. Nel senso che va allenata con le attività che rendono, e non con ciò che non serve o serve poco.

Tutto ciò che può essere oggetto di previsione, così come le informazioni semplici, facilmente rintracciabili, possono essere digitalizzati o resi virtuali.

Viaggiare leggeri, come guerrieri spartani (elmo, mantello, spada, scudo), è più indicato, in questi tempi di guerriglia, di pesanti bardature e labari e armature e mazze e alabarde.

La tecnologia serve a essere veloci e infallibili. Senza mitizzarla ma senza ignorarla.

6. Dedicarsi ad attività ad alta resa

Tutto questo per dire che nella vendita ciò che conta è sì la “redemption”, ovvero quanti clienti potenziali si trasformano in clienti effettivi e pagatori, ma conta anche quante volte si può tentare questa trasformazione.

Quindi ecco il suggerimento finale: in tempi inquieti e insicuri un consiglio è quello di moltiplicare i tentativi, ma visto che costano tempo, la via è risparmiare tempo da attività a bassa redditività e spostarlo su quelle ad alta.

Se serve un motivo per fare tutto ciò, vi consiglio di non cercarlo solo dentro alle promesse fatte ai vostri capi, di raggiungere il target o i budget, e nemmeno solo nella forza psicologica che esercita la provvigione. Sono leve importanti ma scompaiono di fronte alla leva delle leve: l’amore per coloro a cui tenete. Sprecare tempo, non raggiungere i risultati, sottrarre tempo a chi vi vuole bene e ha fiducia in voi è una catena mortale, che mette in discussione il perché siamo venditori, il motivo per cui abbiamo scelto la nostra professione. Una professione che senz’altro prevedeva di rendere felici noi e quelli intorno a noi.

Per fare questo, un uso intelligente e cosciente del tempo non è più rinviabile.

Una delle scelte di cui non ci pentiremo mai.