Alessandro ZaltronTom Hopkins: Vendere in 7 passi
Non ha avuto un inizio di carriera “da campione” («Piazzai solo una casa in sei mesi»), eppure oggi è considerato una leggenda. Nel settore da più di trentacinque anni, trainer numero uno in America, Tom Hopkins considera quella commerciale un’arte per metà scienza, cui dedicarsi con la dovuta umiltà e una buona dose di cortesia
1. Oggi è acclamato come il miglior trainer nella vendita. Ma qual è la sua storia di venditore?
Ho iniziato la mia carriera di venditore nel settore immobiliare. Ero molto giovane, e volevo addentrarmi in una vera professione, un lavoro da uomo maturo. Mi piaceva l’idea di aiutare le persone a trovare le case che sognavano, dove poi avrebbero creato la propria famiglia, e i ricordi di tutta una vita. Come capita a molti, all’inizio ero molto entusiasta del mio prodotto, ma non sapevo bene come venderlo. Così i miei primi sei mesi di attività sono stati un fallimento: ho venduto solamente una casa, e l’acquirente ha dovuto anche aiutarmi a compilare la documentazione. Ci furono altri momenti particolarmente difficili, che quasi mi convinsero a smettere; e invece decisi di non mollare, e di concentrarmi per imparare da chi mi stava attorno, ed era già un venditore di successo.
2. Milionario a 27 anni: ci svela il suo segreto?
Ho capito a mie spese che la vendita è un’abilità da apprendere, così come si impara a guidare una macchina o a fare qualsiasi altra cosa. Allora ho iniziato a studiare, e a sfruttare tutte le opportunità formative riguardanti la vendita che riuscivo a trovare: ho letto libri, partecipato a seminari, lavorando per mettere in pratica quello che mi veniva insegnato; ho provato tutte le mie presentazioni davanti allo specchio, e mi sono esercitato a compilare da solo la documentazione necessaria a concludere le mie vendite, in modo da non dover distogliere l’attenzione dai miei clienti durante la trattativa. Inoltre mi sono esercitato ad analizzare ogni interazione personale che intrattenevo quotidianamente, perché in ciascuna si potevano nascondere nuove idee o strategie da usare durante le trattative di vendita. Ho tenuto traccia di tutti i miei sforzi misurando i risultati. In questo modo ero in grado di valutare velocemente cosa del mio lavoro stesse funzionando e cosa no; a quel punto concentravo la mia attenzione su ciò che aveva funzionato meglio, e cercavo di trovare il modo per rendere queste tecniche ancora più efficaci.
3. Com’è cambiata l’arte della vendita dal 1980 a oggi?
Ciò che è veramente cambiato sono i mezzi attraverso i quali si conclude una vendita: con l’avvento della tecnologia le informazioni viaggiano e arrivano in modo molto diverso. Il processo di vendita, infatti, avviene più rapidamente, e le informazioni vengono fornite all’istante. L’arte della vendita in sé non è cambiata così tanto. La gente sta ancora vendendo alla gente. Una capacità di comunicazione efficace rimane l’elemento alla base di ogni attività del venditore: bisogna saper trasmettere il proprio messaggio a persone selezionate, persone che sono predisposte ad ascoltarlo.
4. Tutti possono diventare venditori?
Tutti sono venditori. Se ci pensiamo bene, ogni giorno vendiamo qualcosa, agli amici, ai familiari o ai colleghi di lavoro. Vendiamo idee ad altri professionisti. Vendiamo valori ai nostri figli. Vendiamo opinioni a chi incontriamo. Se sei fortunato e sei un venditore di professione, venderai i tuoi prodotti e i tuoi servizi a persone che potranno beneficiarne al massimo. Attraverso una formazione adeguata anche chi è timido e impacciato può diventare un venditore esperto.
5. Qual è il modo migliore per avvicinarsi alle vendite?
Il modo migliore per affrontare una vendita è l’umiltà. È importante dimostrare gratitudine ai nostri potenziali clienti per il solo fatto che ci prestano ascolto, solo per l’opportunità che ci danno di parlare. Se i clienti riusciranno a recepire la tua gratitudine in tal senso, risponderanno con piacere alle domande, e ti sveleranno i loro bisogni e i loro desideri. Il tuo obiettivo è ottenere dai clienti fiducia, credibilità e attenzione. Se ci dimostriamo interessati ai loro bisogni, riusciamo a conquistare la loro fiducia. Proprio quei bisogni e desideri che saranno soddisfatti attraverso i benefici del nostro prodotto o del nostro servizio.
6. Quali sono, secondo lei, gli elementi fondamentali per concludere una buona vendita?
Io insegno un processo di vendita a sette passi: 1) devi iniziare ricercando la tua prospettiva personale. 2) Si procede cercando di fare una prima impressione positiva sul tuo potenziale cliente. 3) Poi si qualificano i potenziali clienti in base alle loro esigenze, 4) e si determina se si è veramente in grado di aiutarli. 5) Se la risposta è positiva, e quindi sono potenziali clienti qualificati, si passa alla presentazione del prodotto. 6) Poche persone fanno acquisti senza prima sollevare delle obiezioni. Quindi è necessario aspettare, ed essere pronti a superarle. 7) Poi, si chiude la vendita cercando di ottenere dei nominativi (referral) per aumentare le prospettive di vendita future. Questa azione, a mio avviso, completa il ciclo di vendita.
7. Quali sono le caratteristiche che non devono assolutamente mancare a un buon venditore?
I venditori di successo sono estremamente cortesi. Sono una fonte di notizie positive per i loro clienti. Sono entusiasti del proprio prodotto e dei vantaggi che potrebbe portare alle persone che lo acquisteranno. I venditori di successo sono abili a fare domande per ottenere le informazioni necessarie a portare a termine la vendita. Sono orientati agli obiettivi e soprattutto bravi a gestire i dettagli. Si distinguono anche per quell’atteggiamento di umiltà che ho menzionato prima. Essere umili è sempre più importante rispetto a qualsiasi cosa tu faccia. L’arroganza ti porterà via i clienti, li farà scappare.
8. Come si costruisce la relazione con il cliente?
Devi essere abile ma con un atteggiamento piacevole. In questo modo a tutti farà piacere concludere affari con te. Devi cercare dentro di te qualcosa che ti permetta di legare con il tuo potenziale cliente, un hobby, una passione ecc. Quando ti sarai sinceramente interessato al tuo acquirente e sarai riuscito a trovare un terreno comune, anche lui si rilasserà, e inizierà a fidarsi di te.
9. Cosa deve fare un venditore per mettere a proprio agio il cliente e indurlo all’acquisto?
Deve dimostrare competenza. Essere perfettamente in grado di convincere il potenziale acquirente che sa di cosa parla. La competenza farà nascere nel cliente un sentimento di fiducia, perché avrà avuto la dimostrazione che il venditore è realmente capace di soddisfare i suoi bisogni.
10. Il simbolo della sua società, la Tom Hopkins International, è una fenice araba, animale leggendario che rinasce dalle proprie ceneri. Fuor di metafora, come può un venditore risollevarsi dopo il fallimento?
Mentre non è consigliabile soffermarsi sul passato, è importante guardare indietro a ogni successo che abbiamo avuto prima del fallimento. Prova a ricordare cosa avevi fatto di diverso, e come ti eri destreggiato nella tua attività e nella tua vita. Di quei tempi “prosperi” prendi ciò che ti è rimasto impresso, e inizia ad applicarlo alle situazioni che incontri nel presente, per ottenere risultati più positivi.
11. J. Douglas Edwards, suo mentore e maestro, dice che per vincere la paura dobbiamo insistere a fare proprio ciò che più ci terrorizza. Che cosa temono i venditori oggi?
La maggior parte dei nuovi venditori ha paura di parlare in pubblico: temono il rifiuto. Poi tutti coloro che si occupano di vendita hanno una sana paura di fallire, ma solo quando si riesce a superarla, si può aspirare a diventare dei professionisti. Non vi fermerete più, temendo il rifiuto, perché saprete che fa parte della carriera del venditore. Dopo tutto non si può pensare di riuscire a vendere a tutti quelli che incontriamo sulla nostra strada. Una volta compreso questo, dopo un “no, grazie” riusciremo a passare all’opportunità di vendita successiva con rinnovato entusiasmo.
12. In che cosa consiste l’eccellenza nelle vendite?
Eccellenza nella vendita significa riuscire a soddisfare le esigenze dei tuoi clienti. Niente di più. Perché soddisfare le loro esigenze significa generare delle buone entrate per la tua azienda; significa guadagnare quel che ti serve per vivere con lo stile di vita che sogni. Che cos’è questa se non eccellenza? E la raggiungerai quando applicherai queste strategie in modo etico in ogni situazione di vendita potenziale in cui ti troverai.
13. Il prossimo 5 maggio sarà a Vicenza per una giornata esclusiva intitolata appunto “Raggiungere l’eccellenza nelle vendite”: come sarà organizzata?
Quando parlo di questi eventi, dico sempre: “Io mi vendo per il mio pubblico”. Se riuscirò a piacere ai partecipanti, a suscitare la loro fiducia, se mi crederanno insomma, apriranno le loro menti alla straordinaria formazione che porterò a Vicenza. Insieme lavoreremo attraverso le strategie che ho sviluppato sul campo durante un’intera vita di vendite, e che hanno dimostrato di essere efficaci in tutto il mondo, in molte culture e in tutti i tipi di cicli economici.
14. Quali dei suoi libri consiglia a chi è venditore o si appresta a diventarlo?
Il mio ultimo libro Selling in tough time, Vendere in tempi difficili è ideale per professionisti esperti che si trovano a “lottare” tra cicli economici e concorrenza aziendale. Invece il mio primo libro, How to master the art of selling, Dottorato in vendite, è il fondamento di tutta la mia formazione. Contiene il più grande numero di dettagli sulle strategie che mi hanno accompagnato nel mondo delle vendite per oltre 35 anni. È stato scritto nel 1980, ma l’ho rivisto nel 2005. Molti dei miei studenti dicono che è un “must-have” di riferimento. È indicato al lettore che sia alla ricerca di tutte le risposte alle domande specifiche sulla vendita.
www.tomhopkins.com
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Il creatore dei campioni delle vendite
Tom Hopkins è un master trainer delle vendite, ed è riconosciuto come autorità mondiale sulle tecniche e l’arte di vendita. Oltre 4 milioni di persone nei cinque continenti hanno partecipato a suoi seminari. Ogni anno ne conduce personalmente più di 60, viaggiando per Stati Uniti, Canada, Australia, Nuova Zelanda, Singapore, Malesia, Cina e Filippine. È autore di quattordici libri, tra cui How to Master the Art of Selling™, che ha venduto più di 2 milioni di copie in tutto il mondo. Questo mega-seller è considerato una guida di riferimento indispensabile per i produttori in ogni campo della vendita. Ha scritto anche Sales prospecting for dummies, Sales closing for dummies e Selling for dummies.
Quei 42 dollari al mese...
Tom Hopkins ha 19 anni quando, dopo aver lasciato l'università, sposato e con un bambino in arrivo, trova il suo primo posto di lavoro nel settore edile. Presto decide, però, che non è il mestiere della sua vita, e si butta nel campo immobiliare come venditore. Dopo sei mesi il reddito di Tom si aggira, in media, sui 42 dollari al mese. Poco, pochissimo, ma ormai si è innamorato della professione. Decide di imparare tutto quello che può sulla vendita, e riesce, così, a costruire un volume di vendite di oltre 14 milioni di dollari in cinque anni. Richiesto in tutti gli Stati Uniti per condurre seminari di formazione, fonda nel 1976 la Tom Hopkins International Inc., e da allora si dedica all’insegnamento e alla produzione di corsi, libri, audio e programmi video per ispirare venditori e venditrici di tutto il mondo. Oggi oltre 35 mila aziende di ogni continente utilizzano quotidianamente i suoi materiali per la preparazione della forza vendita.
A cura di Alessandro Zaltron e Valeria Tonella.