Stefano FerrantiI 10 falsi miti della vendita
Quando ho iniziato la mia attività imprenditoriale, pensavo di saper vendere, eppure i risultati non arrivavano… niente metodo, nessun KPI e sicuramente troppa boria nel presentarmi come un superfigo. Magari da un cliente che fatturava cento volte me.
Poi sono stato fortunato, ho preso un mucchio di mazzate e mi son convinto a studiare, ho incontrato le persone giuste e mi sono sbloccato. Molte nozioni le avevo, ma, come sempre capita con le cose che “sai” ma che in realtà non capisci, c’è voluto qualcuno che mi ci facesse riflettere davvero.
Il resto è stato esercizio, lavoro duro, creazione di nuovi parametri e, qualche volta, esperimenti un po’ azzardati.
1. “LA VENDITA NON È UNA TECNICA”
E invece la vendita si impara! La mitologia del venditore naturale è una fesseria: avrai incontrato qualcuno più dotato di altri, ma, come tutte le tecniche, la vendita si impara (da quelli bravi) e va esercitata continuamente. Insomma, può impararla anche uno come me.
2. “NELLA VENDITA B2B CONTANO I PRODOTTI”
Falso. Contano di più le persone. Nel B2B i clienti non comprano i tuoi prodotti, e difficilmente compreranno la tua azienda a meno che tu non sia un brand riconosciuto. Nella vendita B2B il cliente compra la fiducia: tu per primo farai in modo che il servizio sia consegnato impeccabilmente, che li seguirai se capitano casini, che sappiano dove abiti e quindi possano venire a cercarti se non gli consegni quanto pattuito.
3. “LA VENDITA È UNA PRESENTAZIONE DI CATALOGO”
Ormai lo sanno anche le pietre, è inutile andare da un cliente e sciorinare un infinito elenco di prodotti e servizi: nella vendita ciò che conta è l’ascolto delle esigenze, anche non esplicite, soprattutto nella vendita di servizi complessi o prodotti custom.
Anche se un catalogo di prodotti pronti “in basso” può aiutare a vendere anche uno non tanto bravo.
4. “LA VENDITA INIZIA ALL’INCONTRO CON IL CLIENTE”
No, inizia ben prima. Se entri in una sala riunioni e non sanno chi sei, tanto vale che tu vada a mare a rilassarti, perché sarà tutta in salita. Delle volte basta una email (ma devi essere davvero bravo), delle volte serve un brand forte, sempre e comunque funziona la tua autorità personale: prova a immaginare se tu fossi identificato come il massimo esperto italiano dei giunti per pavimentazioni industriali e ti chiamassero per risolvere un problema così specifico, magari dopo aver visto dei video e letto i tuoi articoli sulle riviste di settore… molto diverso, no?
5. “EMPATIA E SOFT SKILL NON SERVONO. SERVE SOLO LA PREPARAZIONE”
Da sempre l’empatia, le competenze trasversali ma soprattutto l’ascolto attivo servono più della competenza tecnica. Quante volte mi sento dire da un cliente: “I nostri prodotti li può vendere solo un ingegnere”. Gli dico che ha ragione e poi gli piazzo alle vendite un ex animatore turistico (scherzo, ma prima o poi ci riuscirò!)
6. “L’ETICA NON SERVE”
L'etica è fondamentale nel lavoro – spero tu sia d’accordo – ma, se non ci credi, almeno devi vederla come una strategia di lungo periodo: se freghi un cliente, o anche solo non consideri il suo bene, prima o poi ti ritorna.
Per quanto riguarda la prosperità (se hai tanti soldi, hai poca etica), soprattutto noi italiani abbiamo un mucchio di preconcetti (ogni tanto mi piacerebbe essere cresciuto in una cultura protestante): questo "stato mentale", assieme all'incapacità di chiedere ciò che meriti, può allontanarti dal benessere.
Mettendo insieme questi due aspetti, ti rendi conto che puoi generare una vera prosperità solo se impari a vendere ciò che è meglio sia per te sia per il tuo cliente.
7. “NON CI SONO VENDITORI”
È difficile trovare commerciali per la tua azienda, ma nel tuo ufficio anche i tecnici possono diventare venditori. È più facile prendere un tecnico e metterlo a vendere o spiegare al famoso animatore turistico come funzionano le tue macchine? Sono semplici entrambe, se sai come fare, ma la prima è decisamente più veloce. Prendi un tecnico un po’ socievole, allenalo sulle soft skill (ascolto attivo, negoziazione, PNL…) e dagli degli obiettivi che siano di suo interesse (oltre al denaro, intendo). Poi mandalo dai clienti: in pochi mesi ti ritroverai con aumenti di ordini da parte di quei clienti che a te apparivano un po’ stanchi.
8. “SE MI DÀ LAVORO, È UN CLIENTE”
Soprattutto nei servizi, non è che se uno ti commissiona un lavoro, lo puoi chiamare cliente. Un cliente è uno che ti contatta con una certa frequenza, non che ti dà quel singolo lavoro perché gli hai fatto un prezzo più basso del preventivo del concorrente che lui ha avuto buona cura di mostrarti. E poi è uno che ti aiuta a crescere, non che ti fa impazzire. Insomma, se anche somiglia a un cliente, parla come un cliente, odora di cliente, magari è un pacco.
9. “LA VENDITA SARÀ SEMPRE TRANSAZIONALE”
La vendita nel 2019 sarà sempre più consulenziale. Lo so, ogni tanto sembro un intellettuale. Ma non mi dire che non ti sei accorto che negli ultimi anni la formazione, l’interazione e l’esperienza sono diventati più importanti del prodotto stesso.
10. “L’IMPORTANTE È SFORNARE PREVENTIVI”
Fermo! Devi studiare il budget assieme al tuo prospect. Se ti senti una stampante impazzita che produce preventivi inutili, forse è ora che tu riveda il processo di vendita. Dopo qualche anno a lamentarmi che mi chiedevano preventivi e poi sparivano, ho risolto creando un processo… se ti interessa, soprattutto se ti occupi di servizi, vai su noalpreventivo.com.