Sebastiano ZanolliVENDI COME PARLI
CONOSCERE TANTI VOCABOLI PERMETTE DI ESPRIMERE MOLTE SFUMATURE. E LA VENDITA NE TRAE GIOVAMENTO
Una ricerca britannica ha analizzato il linguaggio degli adolescenti sul web: su quarantamila termini del vocabolario, la percentuale che usano nel comunicare per via digitale è solo del 2%, circa 800 parole.
Il consulente del governo britannico per le politiche sulla comunicazione giovanile ha avviato una serie di provvedimenti per ovviare al problema.
È evidente che questo fenomeno possa essere un limite allo sviluppo della vita sociale di molti tra questi giovani.
Come puoi far capire se sei amareggiato e non arrabbiato?
Sfibrato e non stanco?
Raggiante e non contento?
Come fai, se non sai le parole?
Ho l’impressione che le percentuali italiane non siano granché diverse. Il pericolo è simile: poche parole equivalgono a poche possibilità di esprimere con sufficiente dovizia le sfumature.
Non solo: le parole trasformano il pensiero in realtà.
«Provate a ricordare che le parole, quelle giuste, quelle vere, possono avere lo stesso potere delle azioni» diceva lo scrittore Raymond Carver. Lo ha ricordato anche Gianrico Carofiglio nel suo libro La manomissione delle parole: le parole sono uno strumento che aiuta ad avere potere. Chi ne conosce di più comanda chi ne conosce di meno. È sempre stato così. Quando uno conosce pochi termini, se vuole comandare chi ne sa di più di solito deve passare alla forza. Opzione poco ortodossa e pratica nella vendita, e soprattutto sanzionata dalla legge. Fortunatamente.
Le parole sono la modalità con cui diamo sfogo al ribollire di sentimenti ed emozioni, di pensieri e costrutti, di caos e distruzione, di conoscenze e progettualità che si agitano dalle dita dei piedi alla radice dei capelli e chiedono di uscire.
Le parole, addirittura, salvano.
«Ma di’ soltanto una parola… e io sarò salvato» riprende la liturgia eucaristica dal discorso del centurione nel Vangelo di Matteo.
I termini sono importanti perché definiscono quello che siamo e quello che non siamo, ciò che vogliamo e ciò che non vogliamo.
Nel caso di chi vende, tutto ciò viene smerigliato e acquista una importanza e lucentezza fatale. Perché, oltre che a esprimere, la parola serve a fare agire.
Quando si vende, comunicando verbalmente o per iscritto, le parole delimitano il campo di azione: lo riducono o lo ampliano. Un po’ come i luoghi comuni che servono solo a riempire il vuoto di idee, le parole banali, prive di significati e densità, sono usate come uno stucco bianco per tentare di riempire le crepe da cui fugge e cola la nostra identità di potenziali venditori meravigliosi.
Non meravigliosi perché avidi e spietati, cialtroni o fanfaroni.
Meravigliosi perché capaci di descrivere scenari futuri seri e migliori con parole adeguate e migliori.
Meravigliosi perché in grado di attivare quelle risorse del cliente che solo vocaboli selezionati con cura, lustrati con passione, pronunciati con garbo, scritti con concentrazione, possono mettere in moto.
Il venditore ama le parole e le tratta bene perché è conscio del fatto che, se lo farà, loro tratteranno bene lui.
Assieme al mantenimento delle promesse, lo splendore del suo futuro è garantito.