LA VALIGETTA CHE SI AFFLOSCIA

Un venditore esce di casa per raggiungere di corsa un cliente. Arrivato alla macchina, mentre riassetta il sedile del passeggero e fa salire il responsabile che lo accompagnerà nella visita, appoggia sul marciapiede la valigetta, tra l’altro di una modestissima plastica. Si sa, la fretta è cattiva compagna, e una retromarcia rocambolesca risuona con un “crac” poco incoraggiante: valigetta in pezzi, altrettanto l’ego del venditore. La storia ha un lieto fine: buttato l’episodio sul divertente, il responsabile riesce a utilizzare il racconto di quella disavventura per familiarizzare con i clienti, e insistere sul lato umano della vicenda.

Le brutte figure sono un inconveniente di qualsiasi mestiere (ne trovate molte altre raccolte in Autopsia della vendita di Dan Seidman). “L’uomo con la valigetta”, però, ha bisogno più di altri di essere giudicato credibile, perché di venditori nelle aziende ne passano a migliaia.

Ora, se “niente rapporto, niente vendita”, frase che giganteggia nella Bibbia di Jeffrey

Gitomer, un buon rapporto va creato prima di iniziare la vendita. Come?

• quando ti avvicini, guarda le persone dritte negli occhi, che cos’hai da nascondere?

• Sei teso per un appuntamento? Nascondilo, o apparirai poco preparato.

• Alle riunioni o agli eventi più importanti, stringi la mano ai singoli che incontri; sarà sempre meno spaventoso che affrontare un gruppo intero di sconosciuti.

• Parla in mondo sciolto, senza troppi intercalari, che fanno perdere il filo del discorso e danno a noia. Il tuo scopo è farti capire, non dimostrare sapienza.

• Non arrivare mai in ritardo a un appuntamento.

• Di che umore è il cliente? Facci caso. Non tutte le giornate sono buone, alcune sono migliori di altre.

• Sorridi. Anche al telefono. Si noterà.

• Non sei l’unico a dover affrontare il caos e le ansie che dominano il mondo del lavoro. I clienti oggi sono più informati, ma anche più confusi, temono le fregature. Perciò non celarti dietro valanghe di email, telefona! La voce umana rimane il mezzo più diretto per trasmettere sicurezza.

• Se dici «Le ruberò poco tempo», non lanciarti in sproloqui interminabili.

• Sii sempre reperibile.

• Non prendere sul personale un’obiezione, rilancia subito con una nuova idea.

• Se il cliente è reattivo, riconosciglielo («Perfetto tempismo!», «Grazie per la

pronta risposta!»), la sua attenzione non ti è dovuta.

• L’abito fa il venditore? È inutile dirsi di no. Spesso, anzi, è sinonimo di intelligenza, esperienza, cultura. Perciò cura l’aspetto fisico, è la prima cosa che genera fiducia. Non pensare che una bella camicia, il gioiello abbinato, una cravatta di buona fattura o un fazzoletto nel taschino siano “frivolezze” di poco conto. Può succedere che tu venga ricordato (o ricordata) anche per quel dettaglio.

• Divertiti. Buttati. “In fondo è solo un gioco”, azzarda Gitomer. Gioca... ma per vincere.