Valeria TonellaVENDITORI GIURASSICI O MODERNI?
SEGUIAMO L'EVOLUZIONE DEL "SALESMAN" IN UN'INFOGRAFICA DEL BLOG AMERICANO "POSTWIRE": SAPEVI CHE IL 70% DEL PROCESSO D'ACQUISTO SI COMPLETA PRIMA CHE IL CLIENTE SI IMPEGNI CON CHI VENDE? E CHE OGNI GIORNO SI REGISTRANO 150 MILIONI DI CONVERSAZIONI ONLINE, POTENZIALMENTE REMUNERATIVE?
Estinguersi o non estinguersi? Questo è il problema. Soffrire i colpi del cambiamento o prendere le armi contro il mercato in evoluzione? Vendere, non vendere...
L'Amleto di Shakespeare era un principe, non un venditore, ma l'infografica del blog Postwire (cliccate qui: http://blog.postwire.com/the-evolution-of-the-salesperson-infographic/) mette di fronte a una scelta non meno facile di quella affrontata dal personaggio shakespeariano. Anche se, leggendo, ci si rende conto che il venditore tanta scelta non c'è l'ha, perché quando il cliente modifica le abitudini d'acquisto, come è accaduto in questi anni, l'unica possibilità sta nel prendere coscienza di questa mutazione e muoversi di conseguenza, per scongiurare la sorte dei dinosauri...
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I compratori sono cambiati: il 70% del processo d'acquisto si completa prima che il compratore si impegni con un venditore.
Il marketing sta diventando soprattutto "inbound": si usano contenuti sul web (video, blog, social network) per attirare i clienti. Si preferisce sempre di più questo approccio al marketing "outbound" (telefonate a "freddo", invio generalizzato di email o posta...).
Chi acquista ha bisogno di consultare almeno 5 fonti prima di parlare con un responsabile delle vendite. Il cliente sente il bisogno di raccogliere più informazioni di un tempo.
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L'infografica sottolinea anche l'aumento del numero dei "decision makers". I gruppi che decidono l'acquisto (pensiamo a un'azienda, ma anche a una famiglia...) sono più numerosi, quindi più persone per il venditore da educare, influenzare e coordinare.
Poi si allungano anche i cicli di acquisto (più tempo per informarsi e decidere = più tempo per acquistare). È il fattore "prudenza".
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I compratori sono più informati, più connessi e più... impegnati! Il venditore deve avere molta resistenza.
In un'azienda il 72% degli executive (ai vertici decisionali) prende appuntamento quando sta già cercando un prodotto e il venditore vende quel prodotto.
Il 69% quando il venditore si propone di risolvere un problema di business esistente.
Il 65% delle volte gli executive si fidano del venditore che li aiuta a stabilire in poco tempo la visione d'acquisto che fa al caso loro.
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Un'altra analisi interessante riguarda il tempo che alcuni tra i maggiori mezzi di comunicazione o le più recenti tecnologie hanno impiegato per raggiungere un numero indicativo di utenti, si calcola almeno 50 milioni. Questo per dimostrare la rapidità e la capillarità con cui questi mezzi si sono affermati, e anche le loro potenzialità. I risultati:
la radio 38 anni;
la televisione 13 anni;
Ipod 4 anni;
Facebook 1 anno;
Twitter 9 mesi.
Si vede che i tempi di diffusione si sono accorciati. Sempre più utenti (e potenziali clienti) "catturati" sempre più velocemente.
Internet, da parte sua, ha cambiato tutto: oggi si tengono ogni giorno 150 milioni di conversazioni online, e al 2011 il 72% delle aziende usa i social network.
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Entro il 2020 i clienti gestiranno l'85% delle loro relazioni con un'azienda senza nessuna interazione personale. Cosa significherà per il lato umano della vendita?
Postwire prevede inoltre che i posti di lavoro per i professionisti delle vendite si ridurranno drasticamente: da 18 milioni a 4 milioni.
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A questo punto l'infografica contrappone alcuni aspetti da correggere, per il venditore che non vuole "estinguersi", ad altri da scegliere, per il venditore che vuole evolversi.
Da non fare
• Pensare "It's all about me, me, me", "È tutto intorno a me, me, me".
• Il 68% delle aziende usa ancora un approccio datato nel vendere i prodotti.
• Il 56% delle volte gli addetti alle vendite non sono preparati ad affrontare il primo incontro con il cliente.
Da fare
• Pensare "It's all about the customer", "È tutto intorno al cliente".
• Ricordare che conta come vendi! Il prezzo fa la differenza in misura molto minore rispetto all'esperienza della vendita (5% contro 79%).
• Ricordare che la disponibilità di informazioni, anche sui social network, riduce il tempo necessario a cercarle del 35%. Il cliente è più informato, ma a informarlo deve essere il venditore assieme all'azienda! Così avremo la certezza che i dati siano corretti, quelli che effettivamente vogliamo diffondere.