Stefania AmodeoROBERTO BORTIGNON
È responsabile vendite per l’impresa di costruzione Carron Spa (infrastrutture, edilizia civile, industriale, residenziale, restauri e riqualificazioni). L’azienda è stata fondata nel 1963 da Angelo Carron a San Zenone degli Ezzelini (Treviso). Ha chiuso il 2012 con un giro d’affari di 136 milioni di euro e occupa più di 200 dipendenti e attraverso l’indotto crea altri 600 posti di lavoro. Ha aperto una sede a Trento e un’unità locale a Milano.
1. L’impresa Carron costruisce e vende. Qual è il vantaggio di proporre un proprio prodotto immobiliare?
È molto più facile presentare un prodotto di cui la location, la tipologia di progetto e il grado di finiture sono stati seguiti da un team preparato con anni di esperienza.
2. Le prime cinque caratteristiche per chi vende immobili?
Motivazione, disponibilità, conoscenza del prodotto, capacità di analisi della persona, capacità di dare sicurezza.
3. Se dovesse cercare un collaboratore, quale sarebbe la job description?
L’affascinante ricerca della risposta a ogni esigenza.
4. Un errore fatto in passato con un cliente che non le ha permesso di chiudere la trattativa.
Non aver avuto la tempestività di cogliere il momento giusto.
5. Una tecnica appresa per chiudere la trattativa.
Far capire al cliente che sta facendo la cosa giusta avendo trovato il giusto compromesso.
6. Il “rent to buy” è un nuovo strumento per il mercato immobiliare italiano. Di che cosa si tratta?
Significa dare la disponibilità di provare un prodotto.
7. Il centro Appiani è un nuovo quartiere glamour nel centro di Treviso. A che tipo di clientela vi riferite?
Ci riferiamo a una clientela ambiziosa, che voglia vivere e lavorare in un ambiente di aggregazione scrupolosamente progettato da un grande architetto.
8. Porto Piccolo, nel centro di Caorle, è definibile come un prodotto “turistico e residenziale”. Che strategia di vendita è stata adottata?
Abbiamo promosso il nostro prodotto, con l’ utilizzo del web, non trascurando gli operatori del territorio.
9. L’obiezione che sente di più dal potenziale cliente?
Oggi, il prezzo. Ma ben venga, perché è dimostrazione di interesse.
10. Che importanza ricoprono i supporti cartacei per la vendita di immobili di lusso? Sono stati soppiantati dall'online?
Per catturare interesse, sono passati in secondo piano, ma per approfondire servono ancora.