La vendita è femminile (altrimenti sarebbe "il" vendita)

Siamo tutti d’accordo che ci troviamo in un mondo pieno di richieste che chiedono di essere soddisfatte. La concorrenza è spietata, e dobbiamo tentare di tutto per essere notati, per eccellere: dobbiamo essere affascinanti, avere idee affascinanti, per convincere i nostri figli a fare i compiti, per aiutare i soci a prendere una decisione importante, o il nostro compagno a definire la destinazione della nostra prossima vacanza.

Se stai leggendo questo articolo, vuol dire che sei già una venditrice di successo. Ecco perché ti chiedo: cosa fai per fare la differenza? Cosa ti rende affascinante? E per affascinante intendo che sai creare curiosità, cioè il desiderio di far prendere decisioni agli altri senza che si rendano conto di averle prese. Che cosa fa sì che il titolare di un negozio, dopo aver detto alla sua collaboratrice che non c'è per nessuno, sentendo annunciare il tuo nome dica: 'Ah… è lei! Non è una rappresentante, falla pure entrare nel mio ufficio. Lei può!'.

Diciamocela tutta, siamo ancora in un 'man’s world', un mondo guidato da uomini. Molte donne negli anni Ottanta sono diventate un po’ uomini per farsi rispettare ed essere alla pari, ma negli ultimi tempi, grazie a donne che ricoprono ruoli importanti in diverse realtà, questa concezione sta cambiando. Debra Burrell, psicologa al Mars-Venus Institute di New York, sostiene che 'le donne tendono ad avere più voglia di costruire che di vincere. In più sono estremamente abili nel decifrare le emozioni delle persone'. Le donne, più degli uomini, danno molta importanza alla creazione di relazioni durature, sia nel lavoro sia nella vita personale. Per questo tendiamo a essere delle migliori 'account manager', e i nostri clienti ci percepiscono come più disponibili e più piacevoli nella costruzione del rapporto.

Cosa rende, dunque, una venditrice straordinaria? A mio parere ci sono cinque punti chiave in una relazione di vendita (e per quanto mi riguarda, in tutte le relazioni!). Se sono cose che sai già, ricordati di utilizzarle anche con i clienti che hai da tanto tempo, perché sono princìpi che non invecchiano mai.

Alla base di tutto ricordati sempre che i clienti comprano TE, non un prodotto o servizio.

Detto questo ecco le cinque chiavi:

1.Storie

I clienti vogliono conoscere la tua e quella dell’azienda che rappresenti: chi sei? Cosa piacerà di te al tuo cliente? Da chi sta comprando? Com’è nata l’azienda e che filosofia o che valori ha? Tu non stai vendendo un prodotto, ma una sensazione, un'emozione, addirittura uno stile di vita attraverso le storie che racconti. Sia che tu venda borse finissime o telefonini, il tuo compito è di risolvere un problema, di rispondere a un bisogno, un desiderio.

2.Passione

Passione in quello che fai e in quello che vendi. La passione si sente e si vede da lontano. Una persona che fa una cosa in cui crede 'sprizza' felicità, sicurezza, carisma. È questa passione che ti dà motivazione, che ti fa sorridere. Certo, ci sono delle giornate meno 'appassionate', ma bastano una canzone, un audio-corso nuovo che ti diverta, o qualcuno che ti metta in uno stato d’animo positivo... andrai avanti come un treno!

3.Curiosità

Fai in modo che il tuo cliente si chieda: 'Chissà cosa mi porterà la prossima volta? Che novità, che storia?'. Non devi avere con te un prodotto nuovo a ogni incontro, è sufficiente un progetto o un'idea che sia coinvolgente, che faccia sentire bene il tuo cliente, in modo che non veda l'ora di rivederti. Chiudere l’ordine deve essere la parte meno importante della visita: preoccupati di rendere il vostro incontro piacevole e interessante.

4.Autorità

Devi conoscere il prodotto che vendi, il mercato, devi essere tu l’esperta. Il cliente è esperto della sua azienda, ma in quello che gli offri devi essere tu la persona più attendibile.

In più il cliente si deve sentire libero di chiederti un parere su gli altri prodotti, anche se sono dei concorrenti. Diventa un suo punto di riferimento, non solo 'una che vuole vendere'.

5.Fiducia

Non a caso la lascio per ultima perché ritengo sia la chiave decisiva. La fiducia è la colla che tiene insieme una relazione, ed è alla base di qualsiasi rapporto duraturo. La fiducia si sviluppa mantenendo tutte le promesse fatte, e mantenendo l’impegno all’eccellenza. Impegnati a essere una persona di fiducia, e sarai ripagata.

Probabilmente queste sono tutte cose che sai già. Quindi, per andare oltre, forse è il momento di guardare dentro te stessa: stabilisci uno standard di partenza sotto il quale non sei disposta a scendere, e comincia da lì.

Investi nei tuoi talenti, così da rinforzare l'autostima e prendere consapevolezza del ruolo che ricopri e della direzione che stai seguendo.

Sii solida nella tua identità. La tua immagine eccellerà, e diventerai la giacca rossa in mezzo a tutte le altre grigie.

Vai avanti, non fermarti. Non te lo puoi permettere!

Leggi, frequenta un corso, ascolta un audiolibro, cresci, rifletti e metti in pratica ciò che impari.

Vedrai, come per magia gli eventi accadono, quando prendi in mano la tua vita.

Buon lavoro e buona vendita!

'Le donne non dovrebbero avere potere sugli uomini, bensì su se stesse.'

(Mary Shelley)

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