Maria BietoliniIL BENESSERE STA BENE
Osservatorio salute: i dati confermano trend e opportunità – per le vendite e la forza vendita
(fonte: dati Nielsen per FederSalus, farmacia + parafarmacia + gdo, anno terminante gennaio 2012; Univendita, marzo 2012)
La crisi economica in Italia manifesta alcuni settori in controtendenza: uno dei principali è quello del benessere. Prendiamo ad esempio i dati recenti riguardanti il vasto mondo degli integratori alimentari:
- 137,5 milioni di confezioni vendute,
- fatturato superiore a 1,8 miliardi di euro
- crescita: +10,9% a valore e +7,8% a volume
Altri dati indicano che circa la metà degli Italiani avrebbe utilizzato integratori alimentari nell’ultimo anno (con prevalenza femminile: 57%); il consumo è omogeneo nelle varie aree geografiche. Riguardo all’età, i focus target è nella fascia 35-44 anni; secondo gruppo i giovani e gli over 44. Dai 55 anni il consumo di integratori tende a diminuire. Chi consuma integratori solitamente utilizza più di un prodotto.
Segmenti forti: fermenti, controllo del peso, multivitamici e integratori salini. Si segnala la crescita della richiesta di prodotti ad azione specifica, come prodotti anticolesterolo o antiossidanti. Si preferiscono prodotti con formulazione basata su mix di principi attivi, preferibilmente in pastiglie o capsule.
L’offerta è vastissima – a volte quasi spiazzante per il consumatore, che non riesce sempre bene a percepire la caratterizzazione delle proposte. A questo contribuisce anche l’elevatissimo numero di marche, prodotti e formulazioni proposte – oltretutto con una ripartizione differenziata nei canali di vendita secondo criteri non sempre evidenti al pubblico.
Come e dove si sceglie
I consumatori non acquistano presso un unico canale ma tendono a diversificare, anche se farmacie e parafarmacie restano il canale privilegiato con circa la metà degli acquisti. Il canale delle erboristerie raggiunge il 10% delle preferenze. Le donne preferiscono questi canali, mentre gli uomini scelgono anche la grande distribuzione (meglio se con reparti dedicati a libero servizio); questa attitudine è probabilmente favorita dal loro maggior consumo di integratori salini.
I fattori di scelta sembrano essere tre: tipo di principio attivo, ingredienti nel loro complesso e benefit promesso. Più che ai dettagli della formulazione i consumatori – e specialmente le donne – sembrano guardare più alla promessa: in questo senso la comunicazione svolge un ruolo importante, anche sul punto vendita e fino alle informazioni riportate sul packaging del prodotto. Più che il brand in sé, a essere rilevante alla fine sembra la fiducia che il consumatore a torto o a ragione ripone nella proposta.
Considerazioni che impattano sul ruolo anche di responsabilità delle aziende a livello di comunicazione e di informazione, attraverso le loro azioni, materiali e canali di informazione: comprese le figure di relazione (sia con i punti vendita sia in caso di proposta diretta).
Il benessere e…il bell’essere
Nel mercato OTC (prodotti e medicinali da banco) c’è anche l’ampia proposta rivolta al benessere come bellezza, che comprende integratori, cosmeceutici, prodotti topici e cosmetici. Quest’ultimo comparto da solo ha raggiunto nel 2011 un volume d’affari di 9,6 miliardi di euro (+1% vs 2010). Nell’ambito dei tre canali dedicati – profumerie, farmacie, erboristerie – si segnala la maggiore crescita di queste ultime: + 3,9%.
Il vero boom nel settore cosmesi riguarda però la vendita diretta a domicilio: +15,6%! (dati Univendita, marzo)
Il comparto, che vanta marchi “storici”, gode di tanta salute da generare casi di successo davvero significativi anche in termini di creazione di business: ad esempio la start up friulana Evergreen Life Products, nata nel 2010, grazie alla sua linea brevettata Olivum distribuita con un mix di vendita diretta e online, da settembre 2011 a oggi ha già riunito oltre 700 incaricati di vendita e ne cerca altri 70 nel breve termine.
Anche altre aziende continuano a cercare professionisti della vendita a cui offrire un ottimo mercato e solide opportunità; qui scatta il discorso del mancato incontro tra domanda e offerta (vedi rubrica News dal mondo” V+ numero 15, con i dati della CGIA di Mestre). Mancano infatti candidature per le figure tecniche della vendita e si riscontra una preparazione alla professione insufficiente nel profilo dei candidati.
Nel nostro piccolo, speriamo di contribuire alla crescita di nuovi professionisti, con V+!
“Vedere un’opportunità non è un’arte. L’arte è coglierla per primo.”
Benjamin Franklin