Promuoversi senza dare l'impressione di farlo

C’è una ragguardevole differenza tra il modo di comunicare di dieci anni fa e quello di oggi. I media sono cambiati, e lo sono anche le persone.
Ora che hai aperto una pagina o un profilo su LinkedIn, non ti rimane che promuoverti per ottenere un ritorno sul tuo investimento in canali di comunicazione.
Il problema della promozione di sé, in un contesto in cui molti tentano di riuscirci allo stesso modo e in cui molti sono insensibili ed evitano tutti i contenuti in odore di pubblicità, sta nel farlo senza dare l’impressione di farlo. Arrivare indirettamente laddove tutti si aspettano una “marketta” palese e plateale.
Molti rimarranno stupiti dalla assenza di una tua promozione diretta, perché ti rivolgerai ai potenziali clienti donando e condividendo informazioni utili che, apparentemente, non servono a vendere nulla. Ma c’è un prodotto, molto costoso e che pochi possiedono, che devi distribuire, prima di banali offerte speciali: la fiducia che devi creare nel pubblico. Sui social, prima di esporre la merce, devi prevedere un periodo iniziale di qualche mese dedicato al prossimo.

TUTTO BELLO, MA COME SI FA?

1. Definisci la differenza, forma il mercato
Per rendere percepibile la differenza tra te e la concorrenza, devi innanzitutto formare il mercato, pubblicare contenuti che chiariscano la differenza tra un servizio o un prodotto di alta qualità rispetto a uno che non ha le stesse caratteristiche. Nel farlo, non devi mai nominare cosa vendi, ma rendere consapevole il pubblico della differenza tra un prodotto eccellente e uno mediocre. Il tuo seguito deve essere preparato a comprendere, a prima vista, la differenza tra quello che proponi tu e il resto dell’offerta.

2. Promuovi te stesso, non la tua azienda
Non assumere il ruolo della tua azienda: se è tua, hai altri canali in cui farlo. Attraverso i contenuti fornisci soluzioni e soddisfa la sete di conoscenza del tuo seguito. Il pubblico percepirà che sei capace, competente e disponibile ad aiutare. Tornerà comodo quando comprenderà cosa vendi. Essere “leader di pensiero” significa apparire distante dalla massa di commercianti smaniosi di trovare clienti; l’odore della smania di fatturare si sente anche attraverso il display dello smartphone e raffredda la relazione.

3. Coerenza e prodotti eccellenti
Qualsiasi sia il tuo prodotto, mi auguro che sia veramente buono, perché non è possibile diventare un punto di riferimento del tuo settore senza poi dimostrarlo nei fatti. Questo gioco funziona solo se dai seguito alle promesse fatte. Se sei un professionista, impégnati a essere il migliore: sii più preparato della concorrenza, offri le migliori garanzie. Se vendi prodotti, assicurati che non abbiano lacune o difetti, perché in ballo c’è la tua reputazione.

4. Sii focalizzato sui bisogni degli acquirenti
I problemi dei tuoi potenziali clienti sono i tuoi grattacapi: risolvili e ti ameranno. Le persone si fidano di chi condivide soluzioni, non di chi crea incertezze. Proporre delle soluzioni ti permette di intercettare la domanda che potrai trattenere attraverso email, numeri di telefono e notifiche.

5. La concorrenza è tua amica
Chi l’ha detto che non devi nominare e lodare il tuo concorrente o un ottimo prodotto che non sia il tuo, se lo meritano? Chi ti guarda noterà la differenza tra te e la massa di piazzisti anonimi. Mostra che sei autorevole e sicuro di te stesso, che non temi il confronto e non hai nulla da nascondere. Penso siano in pochissimi a comportarsi così, ed è un atteggiamento che ti renderà diverso e affidabile.

IN CONCLUSIONE
Molti storceranno il naso su alcuni di questi punti, e sono anche consapevole di aver tracciato un percorso lungo e faticoso. Ho proposto qualcosa che tanti ritengono superfluo rispetto al motto “vendi a qualsiasi costo, tutto e subito”. Ho preferito indicarti la strada verso la coerenza, la fiducia, il servizio e l’autorevolezza rispetto alla più pratica, ma meno efficace, tecnica del gettare reti da pesca per agguantare il primo pollo che passa per la strada. Perché, oltre a rendere il mondo migliore, sono certo che nel medio o lungo periodo comportarsi correttamente, cercando di essere di aiuto agli altri, ti ripagherà della fatica iniziale. Così davvero comunicherai quanta distanza ci sia tra te e la tua concorrenza.

Questo articolo è stato pubblicato sul numero 75 di V+: puoi scaricarlo, per intero e gratuitamente, qui