Commerciale, cosa ti manca?

IL VENDITORE È IL MESTIERE
PIÙ DIFFICILE E COMPLESSO:
MA MOLTI NON LO SANNO

Perché molte aziende hanno organizzazioni di vendita che ottengono scarsi risultati? Perché non sanno cosa significhi esattamente essere un venditore professionale.
Da sempre il mestiere del venditore viene sminuito, sottovalutato, bistrattato. Ma sono le aziende per prime a non avere la consapevolezza di quanto difficile e complessa sia questa professione, impegnandosi così scarsamente in una seria attività di recruiting e formazione di queste figure. Così troppo spesso il venditore viene “riciclato” da funzioni in esubero (“Se vuoi restare, puoi provare a fare il venditore”); oppure reclutato fra candidati scarsamente qualificati, che vedono l’attività di vendita come parcheggio temporaneo o come “ultima spiaggia”.
E come spesso accade, ci troviamo di fronte a una predizione che si auto avvera. Se recluto e utilizzo una forza di vendita scarsamente preparata e senza una attitudine specifica per questa professione, i risultati saranno inevitabilmente scadenti.
I datori di lavoro più “illuminati”, consapevoli che il buon venditore non si identifica con il bravo “imbonitore”, li spediscono a frequentare un corso di tecniche di vendita o di tecniche di chiusura della trattativa. Iniziativa lodevole, ma di certo non esaustiva per costruire una figura professionalmente efficace.
Vorrei quindi sottolineare qui la varietà di competenze che devono rientrare nel bagaglio di un buon venditore, specialmente in una vendita “B to B”, a differenza di altre funzioni aziendali più semplici e monotematiche.
• Perfetta conoscenza della propria offerta, e di quella della concorrenza, sia dal punto di vista merceologico sia dal punto di vista commerciale. Caratteristiche tecniche, benefici per il cliente, punti di forza e, punti di debolezza.
• Capacità di analisi. Per effettuare una corretta qualificazione dei prospect, individuare gli attori del processo decisionale, monitorare la situazione di mercato, l’offerta e le strategie dei concorrenti e tanto altro ancora.
• Capacità organizzative e di gestione del tempo. Non solo nella preparazione del giro visite, ma nell’assegnazione delle priorità fra i vari clienti, nel dedicare il tempo adeguato alle attività di pianificazione, CRM e back-office.
• Abilità di ragionamento numerico. L’offerta spesso si compone di numerosi elementi monetari, finanziari, temporali e logistici che contribuiscono in ugual misura alla convenienza economica globale della trattativa. E talvolta ci si trova nella condizione di dover fornire una replica in tempo reale.
• Capacità di utilizzo della sfera emotiva e della comunicazione interpersonale (sia nella parte verbale sia nella meta comunicazione). La vendita, dove non sia ancora subentrata la transazione online (Amazon, Ebay), resta ancora un rapporto fra persone, dove il triangolo aristotelico “logos, ethos e pathos” è ancora valido.
• Capacità di negoziazione e finalizzazione. Spesso se non si è “venditori d’assalto”, si pensa di avere svolto la propria funzione una volta che il cliente è stato informato adeguatamente sull’offerta, lasciando allo stesso la responsabilità di decidere. Giocando quindi un ruolo di sola consulenza. Ma anche se in modo etico resta pur sempre al venditore il ruolo di “chiudere”, costruendo una trattativa che sia il più possibile win-win, per porre le basi di una proficua relazione di lungo periodo. Avendo la giusta sensibilità per conoscere i propri limiti di negoziazione, e quelli della controparte.
• Sensibilità sul CRM. Sia la gestione del patrimonio di informazioni attinenti al cliente e alla trattativa, sia le attività post vendita per la sua fidelizzazione richiedono una dedizione che deriva da un’adeguata cultura su queste tematiche. La maggior parte dei commerciali non è realmente consapevole del grande valore delle informazioni raccolte e archiviate su ogni singola trattativa.
• Infine, ma sicuramente non meno importante, il venditore a differenza della maggior parte degli altri ruoli aziendali deve essere dotato di grande resilienza. L’insuccesso, la trattativa persa sul filo di lana, il target sfuggito all’ultimo momento fanno parte degli eventi presenti nella vita anche dei migliori. E da queste situazioni si deve avere la forza di risollevarsi.
Se guardiamo la nostra realtà quotidiana, anche in questo caso, come in tanti altri, non resta che prendere atto della visione miope di molte aziende, convinte che il recupero di redditività passi attraverso una riduzione dei costi, e non attraverso lo sviluppo delle proprie risorse. E questo nonostante siano visibili sul mercato fulgidi esempi di aziende virtuose, che grazie agli investimenti sulla forza vendite hanno migliorato sensibilmente la loro immagine, la loro quota di mercato e di penetrazione sui clienti e di conseguenza la loro redditività.
Aggiungo, per correttezza, che questo dipende anche dalle soluzioni proposte da molti operatori: un corso di vendita in pillole, che ormai si può seguire tranquillamente e gratuitamente online, e non un percorso attraverso il quale l’azienda viene seguita lungo tutto il percorso articolato di sviluppo della sua organizzazione commerciale: dalle modalità di recruiting all’inserimento della risorsa, alla sua corretta motivazione e incentivazione che ne garantisca non solo la crescita, ma anche la permanenza all’interno dell’organizzazione.
Il verbo inglese “nurture” non è facilmente traducibile in italiano, ma rende perfettamente il concetto: prendersi cura, coltivare, nutrire, favorire lo sviluppo.
Seguendo questa strada, i risultati inevitabilmente si vedranno. Magari non il giorno dopo, ma per lungo tempo.