Stefania AmodeoVITTORIO FERRARI
Responsabile marketing per Morato Pane, azienda specializzata nella produzione artigianale di diversi tipi di pane morbido. Ha lavorato per 15 anni nei settori Food ed Elettronica per molte aziende, ricoprendo anche il ruolo di executive manager e maturando esperienza nelle vendite, nel lancio prodotti, nello sviluppo di brand e nella comunicazione.
1. Da quante persone è costituita la vostra rete commerciale per l’Italia e come è organizzata?
La nostra rete vendita italiana si compone di un direttore vendite, due national account, un capo area e cinque account. A queste figure si aggiungono poi gli agenti.
2. Che caratteristiche deve avere un vostro venditore?
Proattività e grande capacità di capire le evoluzioni del mercato per creare valore nel tempo, per noi e per il cliente. Dunque un venditore deve capire cosa è giusto in quel momento per quel cliente.
3. Utilizzate sistemi di incentivi? Se sì, quali?
La maggior parte della retribuzione è fissa; una parte è legata alle performance aziendali, una parte a obiettivi qualitativi legati a target di vendita.
4. Un sinonimo di vendere secondo lei? E perché lo ritiene un sinonimo?
Una vendita è la creazione di un nuovo equilibrio. Una vendita è una modifica di uno stato esistente, una modifica creativa che deve superare la forza d’inerzia con un impiego di risorse almeno pari a quelle che genera.
5. La parola che un venditore deve sempre dire e perché.
Valore. Non si cambia se non si percepisce la creazione di un valore.
6. La frase invece che un venditore non deve dire mai e perché.
“Lei non capisce...”. Non si deve mai offendere nessuno. Se si ricorre a questa frase, vuol dire che non ci si è spiegati bene.
7. Amare un prodotto per venderlo o amare la vendita per proporre il prodotto?
Amare la vendita. Si basa sulla capacità di trovare la forza per cambiare uno stato di fatto. Un venditore crea la situazione di vendita.
8. Le “armi” di una donna nella vendita e quelle di un uomo?
La donna ha maggiori capacità di gestire situazione complesse e imprevisti; l’uomo si distingue spesso per l’organizzazione più razionale e la focalizzazione sull’obiettivo.
9. Un corso che vorreste far frequentare a tutti i vostri venditori? Qualche formatore in particolare oppure un argomento fondamentale?
Un corso di fotografia. Selezionare una parte della scena e proporre una propria visione della realtà una attività molto utile nella fase di vendita.
10. Se doveste pubblicare l'annuncio per trovare un agente, cosa scrivereste?
Ricerchiamo persone positive e motivate, pronte a reinventarsi ogni giorno, se necessario, e capaci di inserirsi in un team con atteggiamento costruttivo.